콘텐츠 마케터로서 당신의 성공은 고객 전환율을 높이는 고객 대상 콘텐츠를 제작하는 능력에 달려 있습니다. 하지만 이는 말처럼 쉽지 않은데, 왜 그럴까요?
가장 큰 원인 중 하나는 지식의 부족이라는 장애물입니다. 설명해 드리겠습니다.
당신이 아는 것이 당신에게 해가 될 수 있습니다
당신의 업무 중 하나는 자신이 속한 회사의 서비스나 제품에 대한 전문가가 되는 것입니다. 이러한 전문 지식은 매우 귀중하지만, 고객에게 관련성 있는 콘텐츠를 제작할 때는 오히려 불리하게 작용할 수도 있습니다.
우리는 판매하려는 제품의 특징과 기술 사양에 대해 너무 잘 알게 되면, 모든 고객이 이러한 복잡한 세부 사항까지 알고 싶어한다고 생각하는 경향이 있습니다.
냉혹한 현실은 잠재 구매자 대부분이 이러한 요소들에는 관심이 없고, 오히려 제품이 자신의 삶을 어떻게 더 나아지게 하고, 자신의 욕구와 필요를 어떻게 충족시켜주는지에 더 관심을 갖는다는 것입니다.
전환율을 높이는 더 나은 콘텐츠를 만들기 위한 첫 번째 단계는 방대한 기능 지식을 활용하여 신뢰할 수 있는 이점으로 바꾸는 방법을 배우는 것입니다.
기능을 이점으로 전환하는 방법
우리는 모두 판매하려는 제품의 놀라운 기능에 대해 많은 것을 알고 있지만, 어떻게 하면 잠재 고객에게 진정으로 와닿는 이점으로 바꿔서 그들이 제품을 통해 얻을 수 있는 이점을 보여줄 수 있을까요?
기능을 이점으로 전환하는 데 도움이 되는 훌륭한 5분 점검 방법을 소개합니다. 이 점검은 회사에서 제작한 최근의 설득력 있는 자료(블로그 게시물, 랜딩 페이지, 영업 카피)를 살펴보고 언급된 모든 기능을 목록으로 작성하는 것으로 시작합니다.
기능 예시:
- 분석 보고서
- 특허 기술
- 반품 정책
- 사양
- 디자인
- 가격 등급
그런 다음 이러한 특징들을 복사하여 새 문서에 붙여넣으세요. 새 문서에서 나열된 각 특징 뒤에 다음 단어를 추가하세요.
그래서 당신은…
이렇게 하면 새로운 문구는 다음과 같은 형태가 될 것입니다.
- 저희의 강력한 분석 보고서는 버튼 클릭 한 번으로 간단하게 생성할 수 있습니다. 그러면 시간을 절약할 수 있습니다. 엑셀 시트를 전혀 사용하지 않고도 상사에게 인상적인 분석 결과를 보여줄 수 있습니다.
- 저희 보청기는 세련된 디자인 덕분에 착용하고 있다는 사실을 거의 알아차릴 수 없습니다. 그래서 당신은 자신감을 가질 수 있습니다. 외모에 신경 쓰지 않으면서도 가족 및 친구들과 더욱 활발하게 소통할 수 있습니다.
- 저희는 이유를 묻지 않는 반품 정책을 자랑스럽게 생각합니다. 그러니 안심하고 주문하세요.
이 놀라운 연습은 당신의 사고방식을 바꿔줍니다. 의견을 듣고 싶습니다. 그리고 당신이 제공하는 것은 무엇이며, 그것은 생각을 바꾸는 것으로 이어집니다. 그들 그리고 그들이 그것으로부터 얻는 것은 무엇인가.
혜택을 지나치게 단순화하지 마세요
콘텐츠 마케터로서 우리는 시간, 단어, 공간을 절약하기 위해 텍스트와 메시지를 간결하고 명료한 요점으로 단순화하는 것이 본능적입니다. 하지만 이러한 관행은 콘텐츠의 전환율을 저해하는 경우가 많은데, 이는 우리가 판매하려는 기능과 이점에서 감정적인 스토리텔링을 약화시키기 때문입니다.
예 :
왼쪽 문구는 간결하고 명료하지만, 오른쪽 문구는 고객의 감정에 호소하며 고객이 원하는 데이터를 얻기 위해 얼마나 세심한 노력을 기울이는지 알려줍니다. 또한, 문구에 담긴 개성이 드러나 읽는 재미도 더해집니다.
또 다른 예 :
왼쪽에 나열된 이점은 간단하지만, 오른쪽의 설명과 함께 제시하면 고객이 그 이점을 어떻게 활용할 수 있는지 그림으로 보여주기 때문에 훨씬 더 효과적으로 전달됩니다.
고객이 판매하려는 제품이나 서비스의 기능과 이점을 활용하여 무엇을 할 수 있을지 머릿속으로 그려볼 수 있도록 돕는 문구를 작성하면, 고객 중심적인 광고 문구가 되어 전환율을 높일 수 있습니다.
고객을 대신해서 생각하려는 시도를 멈추세요
누구나 한 번쯤은 동료들과 모여 고객층의 프로필이나 페르소나를 정의하기 위해 논의해 본 경험이 있을 것입니다. 고객의 나이, 거주 지역, 평균 소득 등 기본적인 정보는 비교적 쉽게 파악할 수 있지만, 그들이 어떻게 생각하는지는 추측하기 어렵습니다.
하지만 우리 모두 그렇게 하잖아요! 우리는 방에 앉아서 이런저런 이야기를 나누죠. 혹시 고객이 무엇에 불만을 가질지, 무엇을 걱정할지, 또는 우리 제품/서비스가 무엇을 해주길 바라는지 등을 추측해 볼 수는 있지만, 이 모든 것은 순전히 짐작일 뿐입니다. 완전히 무의미한 운동.
고객이 무슨 생각을 하는지 추측하는 대신, 그냥 그들에게 묻다!
고객으로부터 정보를 얻는 가장 일반적인 방법은 다음과 같습니다.
- 고객 인터뷰
- 이메일 설문조사
- 후기 및 사용후기
- 채팅 로그
이러한 모든 매체는 고객이 여러분이 제공하는 제품이나 서비스에 대해 어떻게 느끼는지에 대한 진실을 알려줄 수 있기 때문에 매우 가치가 있습니다.
고객 설문조사를 시작하려면 올바른 정보를 얻기 위해 적절한 질문을 하는 것이 중요합니다.
이러한 귀중한 정보를 얻는 방법은 고객에게 다음과 같은 발견/느낌에 관한 질문을 던져 고객이 진정으로 어떤 생각을 했는지 알려줄 기회를 주는 것입니다.
아마 눈치채셨겠지만, 이 질문들은 모두 예/아니오로 답할 수 있는 질문이 아닙니다. 오히려 고객의 감정적인 부분을 건드리는 질문들이라 더욱 솔직하고 진솔한 답변을 이끌어낼 수 있습니다.
이러한 유형의 질문은 고객의 구매 과정을 진정으로 이해하는 데 도움이 되도록 고안되었습니다.
이러한 정보를 활용하면 동료들과 의미 없는 추측성 회의를 할 필요가 없어집니다. 모든 답변을 마케팅 문구의 핵심 내용으로 활용하여 전환율을 높일 수 있기 때문입니다.
원하는 것을 잊지 마세요
마케터로서 우리는 무엇을 판매하든 고객의 요구를 충족시키도록 훈련받습니다.
고객의 니즈를 충족시키는 것은 가치 있는 제품이나 서비스를 만드는 데 필수적이지만, 전환율을 높이는 판매 문구를 작성할 때는 제시한 이점이 고객이 진정으로 원하는 것인지, 아니면 단순히 나열된 것들인지 명확히 해야 합니다. 너 생각해.그들은 필요.
필요한 물건을 사는 건 지루한 일이다. 휴가를 가기 위한 비행기표를 사는 게 생명보험에 가입하는 것보다 훨씬 더 재밌다.
혜택이 고객의 욕구에 기반하도록 하려면, 고객이 가진 감정적 동기, 즉 지위, 즐거움, 편안함, 그리고 고통에 대한 욕구를 살펴보아야 합니다.
공정성, 애국심, 정의감과 같은 특정 가치들이 감정과 밀접하게 연관되어 있다는 점도 알아두는 것이 중요합니다. 이러한 가치들은 설득력 있는 글쓰기에 활용하여 고객이 원하는 바를 부각하고 혜택에 더 큰 영향을 미칠 수 있도록 도와줄 수 있습니다.
고객은 자신이 원하는 것이 이미 더 좋다고 스스로를 설득합니다. 예를 들어, 고객이 파란색 차를 원한다면, 기능이 완전히 똑같더라도 파란색 차가 다른 색 차보다 somehow 더 좋을 것이라고 이미 스스로를 설득한 것입니다.
고객이 제품/서비스를 통해 얻을 수 있는 이점 이면에 숨겨진 욕구를 파악하는 것은 전환율을 높이기 위해 이러한 욕구와 제품/서비스의 이점을 연결하는 카피를 작성하는 데 매우 중요합니다.
맺음말
고객 중심의 콘텐츠를 작성하여 전환율을 높이는 것은 다음과 같은 점을 고려하면 훨씬 쉬워집니다. 기존 지식에서 한 발짝 물러나 기능을 이점으로 바꾸고, 고객에게 직접 질문하여 고객의 사고방식을 진정으로 이해하며, 이점은 고객의 욕구에서 비롯되어야 한다는 점을 기억하십시오.
이러한 노력을 통해 여러분의 콘텐츠는 고객의 니즈와 욕구를 현실적이고 진실되게 충족시켜, 고객이 여러분의 제품/서비스를 이용해 볼 수 있도록 필요한 신뢰를 심어줄 수 있을 것입니다.
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by 그렉 세크리스트
출처 : SEJ
