사이트를 전면 개편하거나 컨설턴트에게 수천 달러를 지불하기 전에 더 쉬운 해결책이 있습니다. 바로 방문자에게 미묘한 심리적 변화를 주는 것입니다. 구매자들은 특정한 방식으로 쇼핑하는 데 익숙해져 있고, 쏟아지는 수많은 판매 제안 속에서 유용한 정보를 걸러내는 것은 쉽지 않습니다. 따라서 소비자가 웹페이지와 어떻게 상호작용하는지 진정으로 이해하는 기업은 분명한 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.
따라서 매출 증대를 위해 미묘한 변화를 찾아보는 것이 좋습니다. 이러한 변화는 시간이 많이 걸리지 않으며, 그 효과는 쉽게 측정할 수 있습니다. 두 가지 버전을 A/B 테스트하여 어떤 버전이 더 나은 성과를 내는지 확인하면 며칠 안에 결과를 얻을 수 있으므로, 그에 따라 다음 단계로 나아갈 수 있습니다. 웹사이트 매출과 수익을 향상시키는 데 도움이 될 수 있는 10가지 심리적 전략을 소개합니다.
1. 온보딩 및 배송 과정이 무료처럼 보이도록 하세요.
소비자는 처음 보는 가격에 영향을 받습니다. 따라서 배송비나 가입비와 같은 추가 비용을 청구하려면 초기 가격에 포함시켜야 합니다. 구매자가 나중에 추가 비용을 알게 되면 불안감을 느껴 구매를 포기하는 경우가 많습니다.
반면에 배송이나 온보딩 서비스가 무료라고 설명하면 고객은 브랜드에 대한 신뢰를 갖게 되고, 특히 경쟁사의 비싼 배송료와 비교했을 때 마치 호의를 베푸는 것처럼 느낄 것입니다.
2. 상품 가격표 끝에 99센트라는 가격표를 붙이세요.
이것은 '왼쪽 숫자 효과'라고 알려져 있습니다. 사용자가 20달러 대신 19.99달러라는 가격을 보면 심리적으로 차이를 느끼게 됩니다. 20이라는 숫자 대신 19라는 숫자에 더 익숙해지고, 가격대를 20~30 범위가 아닌 10~20.00 범위로 인식하게 되는 것입니다.
단 1페니 차이일지라도, 사용자들은 당신의 제품이 더 저렴하다고 인식할 것입니다.
3. 제품 업그레이드 옵션을 제공합니다.
결제 과정 막바지에 제품 업그레이드 옵션을 제공하세요. 예를 들어, 고객이 이미 100달러짜리 제품을 구매하려고 마음먹었다고 가정해 봅시다. 고객은 구매 결정 및 결제 과정 전반에 걸쳐 그것이 좋은 구매라고 스스로를 설득하게 될 것입니다.
예를 들어, 마지막에 상품 보험료로 10달러를 추가하면 고객이 구매할 가능성이 더 높아집니다. 고객은 이미 초기 가격에 심리적으로 익숙해져 있기 때문에 "10달러 차액쯤이야 대수롭지 않지?"라고 생각할 것입니다.
4. 긴박감을 조성하십시오.
구매자들은 시간이 얼마 남지 않았다고 생각할 때 구매 결정을 내릴 가능성이 훨씬 더 높습니다.
만약 고객이 내일이나 일주일 후에 같은 제품을 같은 가격(또는 더 낮은 가격)으로 살 수 있다고 생각한다면, 오늘 구매할 가능성은 낮아집니다. 따라서 구매에 대한 긴급성을 조성하면 판매 속도를 높일 수 있습니다. 예를 들어, 남은 재고 수량을 제한적으로 보여주거나, 현재 가격이 오래 유지되지 않을 것이라고 설명하는 것도 좋은 방법입니다.
이러한 신호들은 구매자가 더 빨리 결정을 내리도록 유도할 것입니다. 또한, 할인된 상품을 구매하거나 이미 많은 사람들이 구매한 상품을 싸게 사는 것이라는 생각을 심어줄 것입니다.
5. 우려 사항을 해결하십시오.
웹사이트에서 제품 구매를 고려하는 사람은 구매와 관련하여 여러 가지 우려를 가질 수 있습니다. 가격 대비 가치가 있을까? 다른 곳에서 더 나은 가격으로 구매할 수 있을까? 제품이 설명대로 작동할까?
제품 페이지에서 이러한 우려 사항들을 해결할 수 있습니다. "자주 묻는 질문" 섹션을 활용하는 것이 효과적이며, 제품 설명에 답변을 포함시키는 것도 좋은 방법입니다. 제품의 가격 대비 가치와 장점을 설명하고, 특별한 기능이나 소재를 강조할 수 있습니다. 이렇게 하면 소비자들이 추가적인 정보를 찾아보거나 구매를 망설일 이유를 찾을 필요가 없어집니다.
6. 신뢰성을 입증하십시오.
이것은 책에 나오는 가장 값진 비법 중 하나입니다.
고객 후기나 제품 사용 빈도를 보여주는 통계 자료를 추가하면 판매량을 늘릴 수 있습니다. 특히 "지금 구매하기" 버튼 근처에 해당 정보를 배치하면 효과가 더욱 좋습니다. 고객은 자신만 그런 것이 아니라는 점과 브랜드에 대한 신뢰도가 높다는 점을 알게 되면 구매에 대한 확신을 더욱 갖게 될 것입니다.
7. 고객이 매우 소중하게 여겨진다는 느낌을 받도록 하세요.
고객은 개별적인 관심을 받는 것을 좋아합니다. 따라서 고객의 요구에 부응해야 합니다. 특별 할인을 제공하거나, 고객의 필요에 맞는 도움을 주거나, 전체 결제 과정을 최대한 유연하게 만드는 등의 방법이 있습니다.
구매 과정에서 당신(또는 당신의 사이트)이 자신을 잘 챙겨줬다는 확신을 갖게 되면, 고객은 "확인" 버튼을 누를 가능성이 더 높아집니다.
8. 구매 후 후속 조치를 취하세요!
우리는 다음 고객을 생각하는 것도 중요하지만, 기존 고객을 유지하는 것이 훨씬 더 가치 있는 경우가 많습니다. 여러 번 제품을 구매하는 고객은 한 번만 구매하는 고객보다 훨씬 더 많은 수익 증대에 기여합니다.
이는 충성도 높은 고객을 확보하는 데 중점을 둔다는 의미입니다. 고객이 브랜드로부터 존중받는다고 느낄 때, 추가 구매를 할 가능성이 훨씬 높아지고, 나아가 친구들에게 자신의 경험을 공유할 가능성도 커집니다.
고객에게 맞춤형 이메일을 보내 경험에 대한 의견을 물어볼 수도 있고, 더 나아가 창의적인 방법을 활용할 수도 있습니다. 고객의 주소를 알고 있다면 특별 상품을 보내거나 향후 제품 구매 시 할인 혜택을 제공하는 것도 좋은 방법입니다.
9. 당신의 이야기를 들려주세요.
사람들은 의미 있는 이야기에 공감하는 것을 좋아합니다.
웹사이트는 당신의 이야기를 효과적으로 전달할 수 있는 도구입니다. 텍스트, 비디오 또는 기타 매체를 통해 당신이 누구인지 보여줄 수 있습니다. 사업을 시작한 데에는 분명한 이유가 있을 것이고, 해결하고자 했던 (그리고 지금도 해결하고 있는) 문제가 있었을 것입니다.
이러한 점을 구매자들에게 명확히 전달하면, 그들은 이미지와 수치 뒤에 숨겨진 사람들과 열정을 알아볼 수 있을 것입니다. 더 나아가, 당신의 이야기에 공감하는 고객은 당신의 사명을 지지하기 위해 제품을 구매할 수도 있습니다.
10. 중간 효과를 사용하세요.
유사한 제품을 두 개가 아닌 세 개 포함시키면 소비자의 지출이 늘어날 가능성이 높습니다.
더 저렴한 옵션과 더 비싼 옵션만 있을 경우, 평균적으로 더 저렴한 옵션을 선택하게 됩니다. 하지만 세 번째 옵션을 추가하면 사용자는 중간 가격의 옵션(두 가지 선택지였다면 더 비싼 옵션이었을 것)을 구매할 가능성이 높아집니다.
이러한 전략이 효과적인 이유는 가장 비싼 제품이 기준점 역할을 하여 중간 가격대의 제품이 가격 대비 좋은 가치를 제공하는 것처럼 느껴지게 하기 때문입니다.
이러한 방법들은 효과가 입증되었지만, 각 사례와 시나리오는 모두 다릅니다. 따라서 끊임없는 테스트가 중요합니다. 잠재력을 극대화하기 위해 어떤 버전이 가장 효과적인지 파악하려면 미세한 변경을 계속해야 합니다. 이러한 단계를 따르고 결과를 데이터로 수집하면 빠른 사이클과 매출 증대를 달성할 수 있습니다.
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by 존 램프 턴
출처: entrepreneur.com
