그래서 악순환에 빠지게 되는 겁니다. 대규모 트래픽 캠페인을 시작하기 전에 판매 프로세스를 테스트해야 하는데, 트래픽이 없으면 테스트가 어렵거나 불가능하죠!
이 글에서는 다음과 같은 내용을 보여주는 8단계 실행 계획을 제시하겠습니다.
- 판매 프로세스의 핵심 요소(판매 문구, 주문 양식, 내비게이션 및 가입 제안)를 테스트할 수 있도록 웹사이트에 저렴하고 즉각적인 트래픽을 유입시키는 방법전에 대규모 트래픽 유입 캠페인을 전개하다;
- 영업 프로세스의 모든 요소를 최적화하여 최대한의 트래픽을 최대한의 매출로 전환하는 방법은 무엇일까요?
- 수천 명의 우수한 잠재 구매자를 즉시 웹사이트로 끌어들이는 가장 효과적인 전략은 무엇일까요?
- 전체 트래픽 캠페인을 자동화하는 비결.
그러므로 지금 당장 사이트에 트래픽이 전혀 없더라도 내일부터 영업 프로세스의 핵심 요소를 테스트할 수 있으며, 불과 2주 후에는 트래픽 유입 캠페인을 본격적으로 시작할 수 있습니다.
괜찮아요? 그럼 제대로 시작해 볼까요!
1단계: 웹사이트 테스트에 필요한 트래픽을 빠르게 확보하세요! 새로운 인터넷 사업주들에게 테스트에 대해 이야기할 때면 항상 똑같은 두 가지 질문을 받습니다.
- 내 사이트를 어떻게 테스트하나요?
- 내 사이트에서 무엇을 테스트해야 하나요?
이미 알고 계시겠지만, 웹사이트 매출 증대를 위해 테스트할 수 있는 요소는 무수히 많습니다. 레이아웃부터 카피, 디자인까지, 방문자를 구매로 전환하는 비율을 높일 수 있는 다양한 조합이 존재합니다. 하지만 처음 시작할 때 "충분한" 테스트란 무엇일까요? 트래픽 유입 캠페인을 시작하기 전에 어떤 요소들을 집중적으로 테스트해야 할까요?
제 조언은 기본에 충실하라는 것입니다. 다음 사항들을 테스트하는 데 집중하세요:
- 판매 문구, 특히 헤드라인, 혜택, 보증 및 행동 유도 문구가 중요합니다.
- 주문 절차는 웹 사용 경험이 없는 사람도 쉽게 주문할 수 있을 만큼 간단해야 합니다.
- 선택 동의 방식을 통해 방문자의 연락처 정보를 성공적으로 수집하고 있는지 확인할 수 있습니다.
- 사이트 탐색을 통해 구매까지 필요한 클릭 횟수를 파악할 수 있습니다. 이상적으로는 3회 미만이어야 합니다.
다음은 트래픽 유입을 시작하기 전에 테스트해야 할 영업 프로세스의 네 가지 핵심 요소입니다. 이후 매출이 발생하고 안정적인 트래픽이 확보되면 사이트의 다른 부분을 테스트할 수 있습니다.
물론, 새 웹사이트 테스트에 대한 이런저런 이야기들을 하다 보면 한 가지 중요한 질문이 떠오릅니다. 트래픽 없이 어떻게 테스트할 수 있을까요? 이제 막 시작하는 단계라면 웹사이트 트래픽이 아직 많지 않을 가능성이 높기 때문입니다.
해결책은 간단합니다. PPC 검색 엔진을 통해 트래픽을 구매하는 것입니다. 클릭당 비용(PPC) 검색 엔진은 경매와 매우 유사합니다. 원하는 키워드로 상위 순위에 노출되기 위해 입찰할 수 있습니다. 입찰한 키워드를 검색하고 사이트로 연결되는 링크를 클릭한 방문자 한 명당 입찰 금액을 지불하게 됩니다. 인기 키워드의 경우 클릭당 비용은 일반적으로 5센트에서 몇 달러 정도입니다.
PPC 검색 엔진을 이용하면 타겟 키워드에 입찰하는 조건으로 저렴하고 즉각적이며 양질의 트래픽을 얻을 수 있습니다. 뿐만 아니라, PPC 검색 엔진에서 트래픽에 입찰하면 무료 검색 엔진에서도 사이트 순위를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다!
비용 부담 없이 트래픽 입찰을 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁을 소개합니다.
Yahoo 검색 마케팅에서는 가능한 한 상위 3개 검색 결과에 노출되도록 입찰하세요. 이러한 결과는 MSN, Yahoo, AltaVista, InfoSpace, AlltheWeb 및 NetZero의 검색 결과에도 표시되도록 "푸시"되므로 전체 인터넷 사용자의 80%에게 도달할 수 있습니다.
구체적이고 설명적인 키워드에 입찰하세요. 단순히 "양말"에 입찰하지 말고 "빨간색 털 양말"에 입찰하세요. 타겟팅된 키워드와 구문은 일반적으로 입찰 비용이 저렴할 뿐만 아니라 더 많은 잠재 구매자를 유치할 수 있습니다. 키워드 선택 도구를 활용해 보세요. 구글 애드워즈 키워드 도구 클릭당 비용을 최소화하면서 트래픽을 극대화할 수 있는 타겟 키워드를 조사합니다.
소량의 유료 트래픽으로 사이트를 테스트하고 최적화한 후에는 더 많은 양의 양질의 트래픽을 사이트에 유입시킬 차례입니다. 하지만 어떻게 하면 적은 트래픽을 엄청난 트래픽으로 늘릴 수 있을까요?
2단계: PPC 광고를 통해 저렴한 트래픽을 빠르게 확보하세요. 제한된 PPC 트래픽으로 사이트를 테스트한 후, 사이트 트래픽을 가장 빠르게 늘리는 방법은 더 큰 규모의 PPC 캠페인을 시작하는 것입니다. 앞서 언급했듯이 Yahoo 검색 마케팅과 Findwhat부터 시작하는 것이 좋습니다. 하지만 투자 규모를 늘려가면서 고려해 볼 만한 다른 PPC 엔진은 다음과 같습니다.
- 인터랙티브 기능 향상
- 룩스마트
지금 시작하는 것도 아주 좋은 시기입니다. Google 애드워즈 – 구글 자체 PPC 경쟁 서비스인 구글 애드워즈를 이용하면 기다릴 필요 없이 즉시 트래픽을 얻을 수 있습니다. 키워드에 비용을 투자하는 즉시 광고가 게재되어 효과를 발휘하기 때문입니다.
3단계: 구글과 같은 검색 엔진에서 무료 트래픽을 확보하세요. 이제 PPC 검색 엔진에서 높은 노출도를 확보하기 위해 키워드 입찰을 마쳤으니, 유기적 검색 엔진과 디렉토리를 공략할 차례입니다. 구글과 같은 검색 엔진과 야후!와 같은 디렉토리는 여전히 웹사이트에 무료 트래픽을 유입시킬 수 있는 훌륭한 소스입니다. 핵심은 가장 효과적인 키워드에 대해 경쟁력 있는 순위를 확보하는 것입니다.
검색 엔진에서 상위 순위를 차지하는 첫 번째 단계는 사이트를 검색 엔진에 제출하거나 제안하는 것입니다. 즉, 사이트에 대한 세부 정보를 제공해야 합니다. 웹을 크롤링하여 검색 엔진을 위해 사이트를 색인화하는 자동화 프로그램인 "스파이더"가 귀하의 사이트를 찾아 검색 결과에 포함하도록 해야 합니다.
거미들이 있는 동안 do 아직 제출하지 않은 사이트와 페이지를 색인화하려면, 이를 운에 맡겨서는 안 됩니다. 검색 엔진 크롤러가 다음 주에 웹사이트를 발견하고 색인화할 수도 있지만, 2년이 지나서야 그렇게 될 수도 있습니다. 그러니 시간을 내어 사이트를 제출하여 목록에 포함되도록 하세요. 사이트 제출 후 목록에 나타나기까지 2~6주 정도 소요될 수 있습니다.
각 검색 엔진마다 사이트 등록 절차가 조금씩 다르므로, 가이드라인을 잘 따르는 것이 중요합니다. 예를 들어, 야후! 디렉토리에 사이트를 등록하려면 비용이 발생하지만, 구글은 등록 절차에 비용을 청구하지 않습니다. 한 가지 팁을 드리자면, 구글에서 요구하는 대로 정확하게 사이트를 제출하면 검색 결과 첫 페이지에 노출될 가능성이 훨씬 높아집니다.
주요 검색 엔진에 사이트를 제출하거나 추천하려면 해당 페이지에서 제공하는 간단한 지침을 따르세요.
- 구글을 이용하려면 다음으로 이동하세요. www.google.com/addurl/?continue=/addurl
- Yahoo 디렉토리를 보려면 다음으로 이동하세요. http://docs.yahoo.com/info/suggest
- MSN을 이용하려면 다음으로 이동하세요. http://search.msn.com/docs/submit.aspx
- AOL의 경우, ODP 데이터를 사용하는 Open Directory Project(ODP)에 사이트를 제출하세요. 링크는 다음과 같습니다: http://dmoz.org/add.html
사이트를 검색 엔진에 등록해 준다고 광고하는 업체는 피하는 것이 좋습니다. 각 검색 엔진마다 사이트 순위를 매기는 기준이 다르기 때문에, 무료 등록 서비스는 모든 검색 엔진에 동일한 정보를 동일한 방식으로 제출하여 오히려 역효과를 초래할 수 있습니다.
4-8 단계
4단계: 값진 홍보 효과를 얻기 위해 거부할 수 없는 매력적인 무료 콘텐츠를 제공하세요.믿기 어렵겠지만, 트래픽을 유도하는 정말 쉽고도 종종 과소평가되는 전략 중 하나는 다른 웹사이트에 무료 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 판매 홍보성 내용만 없다면, 잘 작성된 두세 개의 글만으로도 엄청난 트래픽을 발생시킬 수 있습니다. 희귀하고 얻기 어려운 정보를 담아 글의 가치를 높이고, 해당 분야의 전문가로서의 입지를 다지는 것이 중요합니다.
기사 작성을 마친 후에는 본인과 사업에 대한 간략한 소개 글을 작성하여 기사 끝부분에 추가하고, 가장 중요한 부분인 웹사이트 링크도 함께 넣어주세요.
콘텐츠에 관심을 가질 만한 사이트를 찾으려면 같은 업계의 웹사이트 운영자들에게 이메일을 보내세요. 특히 타겟 고객층이 많이 방문하고 관심을 갖는 사이트를 선택하여, 그들의 사이트나 뉴스레터에 당신의 글을 무료로 게재해 달라고 요청하세요. 많은 사이트 운영자들이 새로운 콘텐츠를 필요로 하기 때문에 당신의 글을 기꺼이 게재해 줄 것이고, 머지않아 그 글들이 당신의 사이트로 트래픽을 유도하기 시작할 것입니다.
작성하신 글은 무료로 양질의 콘텐츠를 찾는 수천 개의 웹사이트에 자동으로 제공됩니다. 단 한 번만 글을 제출하면 됩니다.
무료 콘텐츠 제공의 힘을 과소평가하지 마세요. 여러분의 글이 더 많은 사람들에게 알려지게 되면, 업계 관련 유명 잡지나 포털 사이트에서 자사 사이트에 게재할 무료 글을 요청하며 연락해 올 수도 있습니다.
5단계: 바이럴 마케팅을 활용하여 무료 입소문 홍보 효과를 얻으세요.간단히 말해, 바이럴 마케팅은 마케팅 메시지를 바이러스처럼 퍼뜨리는 방법입니다. 사람들에게 웹사이트 정보를 다른 사람들에게 전달하도록 유도하고, 이러한 입소문 마케팅을 통해 사업을 홍보하는 것이죠. 일단 "바이러스"가 시작되면, 별다른 노력 없이도 저절로 퍼져나갑니다.
예시가 필요하신가요? 한번 시도해 보세요. Hotmail.com 무료 웹 기반 이메일 서비스 제공업체인 핫메일(Hotmail)의 모든 이메일 하단에는 간단한 한 줄짜리 메시지가 있습니다.
"MSN에서 무료 개인 이메일을 받으시려면 http://www.hotmail.com을 방문하세요."
핫메일이 이메일 서비스에 서명란 기능을 추가하는 데 얼마나 걸렸을까요? 그리 오래 걸리지 않았죠. 하지만 이 간단한 전략이 사업 성장에 얼마나 큰 영향을 미쳤는지 보세요. 제 경험상 전체 이메일 사용자 중 35% 이상이 핫메일 계정을 사용하고 있습니다!
무료 뉴스레터 끝에 "공유 링크"를 추가하는 것처럼 간단한 방법으로 이 전략을 쉽게 따라 할 수 있습니다. 예를 들어 다음과 같이 간단하게 할 수 있습니다.
이 글이 마음에 드셨다면 친구에게 꼭 공유해 주세요!
독자들에게 뉴스레터를 공유해달라고 요청하기만 하면, 추가 비용이나 번거로움 없이 무료로 입소문 마케팅 효과를 얻을 수 있습니다.
바이럴 마케팅을 활용하는 또 다른 방법은 무엇일까요? 몇 가지 간단한 아이디어를 소개합니다.
- (4단계에서 설명한 것과 같은) 무료 기사를 배포할 때 "공유하기" 링크를 포함하세요.
- 제품 무료 데모를 제공하세요.
- 페이지에 "이 유용한 자료를 공유하세요" 버튼을 추가하여 서비스 무료 체험판을 제공하세요.
- 사이트에서 콘테스트를 개최하고, 참가자가 친구를 추천할 때마다 응모권을 한 장씩 추가로 제공하세요.
- 제휴 프로그램을 시작하세요(아래 7단계 참조).
보시다시피, 바이럴 마케팅을 시작하기 위해 핫메일처럼 성공할 필요는 없습니다. 단순히 사람들에게 "이 자료를 친구들과 공유하세요"라고 권유하는 것만으로도 입소문을 통한 훌륭한 트래픽을 유도할 수 있습니다.
6단계: 트래픽이 많은 다른 웹사이트에서 무료 링크를 확보하세요. 링크 요청은 최소한의 노력만 필요로 하지만, 하룻밤 사이에 트래픽을 폭발적으로 증가시킬 수 있습니다. 어떻게 가능할까요? 업계에서 큰 주목을 받는 주요 웹사이트에 귀사의 사이트가 추천 링크로 등록되면, 해당 사이트가 받는 모든 노출 효과를 즉시 누릴 수 있기 때문입니다.
이 전략을 시작하는 것은 간단하지만, 링크를 요청할 때마다 표준 절차를 따라야 합니다. 몇 가지 간단한 단계로 나누어 살펴보겠습니다.
- 사람들이 일반적으로 사이트를 찾을 때 사용하는 키워드, 즉 표준 키워드로 구글 검색을 해보세요.
- 주요 키워드에 대한 검색 결과 상위 10위 안에 정기적으로 나타나는 사이트에 대해 자세한 메모를 작성하세요.
- 사용 Alexa 툴바 , 링크인기 or 테크노 이 사이트들이 어떤 다른 사이트들에 링크를 걸고 있는지, 그리고 그 사이트들이 어느 사이트로 링크를 걸고 있는지를 알아내기 위해 그들 그리고 그들이 얼마나 많은 트래픽을 받고 있는지 확인한 다음, 연락처 정보를 찾아보세요.
- 연락하기 전에 사이트의 정확한 URL, 링크를 표시하려는 하위 페이지의 URL, 사이트 소유자 또는 웹마스터의 이름, 마지막 방문 날짜, 그리고 사이트 콘텐츠에 대한 간략한 설명을 알고 있는지 확인하십시오.
웹사이트 소유자에게 연락하여 링크를 요청할 준비가 되면, 정형화된 양식이 아닌 개인적인 이메일을 작성하세요. 해당 사이트에 대한 긍정적인 평가, 본인과 본인의 사이트에 대한 정보(URL 포함), 링크를 통해 얻을 수 있는 이점, 그리고 연락 방법을 자세히 적어 보내시기 바랍니다.
링크 요청은 철저하고 전문적으로 작성해야 합니다. 링크 요청이 양측 모두에게 어떤 이점을 가져다주는지 설득력 있게 제시한다면, 성공적인 링크 체결 가능성이 높아집니다. 만약 정말로 상대방 사이트에 링크를 걸고 싶다면, 수수료를 제공하거나 그 대가로 내 사이트에 링크를 걸어주는 것도 고려해 보세요. 마케팅 메시지를 더 널리 알릴 수 있다는 점에서 충분히 가치 있는 투자일 수 있습니다.
다른 업체에서 당신의 사이트에 링크를 요청하면, 제 조언은 인색하게 대하라는 것입니다. 다른 업체 사이트에 링크가 달리는 것은 당신의 사이트를 개인적으로 추천하는 것과 마찬가지이고, 당신의 사이트에 링크가 달리는 것은 그들의 사업체를 추천하는 것과 같습니다. 최고의 업체만 추천하세요!
자, 그럼 이제 최고의 링크 전략에 대해 이야기해 보겠습니다.
7단계: 수천 개의 웹사이트를 활용하여 무료로 비즈니스를 홍보하세요.수백, 심지어 수천 개의 웹사이트가 당신의 제품이나 서비스를 홍보하지만, 유료 고객을 소개해 주기 전까지는 단 한 푼도 지출하지 않는다고 상상해 보세요. 이것이 바로 제휴 프로그램이라는 것을 통해 가능합니다.
제휴 프로그램(또는 "리셀러", "협력사" 프로그램)은 다른 사람("제휴사")이 여러분의 제품이나 서비스를 홍보하도록 하는 훌륭한 방법입니다. 제휴사가 여러분의 사이트로 유료 고객을 유치할 때마다 여러분은 제휴사에게 수수료를 지급합니다. 수익이 발생할 때만 비용을 지불하기 때문에 위험 부담이 매우 낮은 방식입니다.
작동 방식은 다음과 같습니다. 제휴 파트너는 배너 광고, 텍스트 링크, 추천서 등을 사용하여 방문자를 귀하의 사이트로 유도하고, 귀하는 특수 소프트웨어를 사용하여 이러한 추천을 추적합니다. 트래픽 생성을 자동화하기 때문에 비즈니스 성장에 매우 효과적인 방법입니다. 자체 제휴 프로그램을 시작하려면 다음이 필요합니다.
- 수수료 체계를 정하세요. 제휴 파트너의 동기를 유지하려면 판매 건당 수익의 40~50%를 수수료로 지급하는 것이 좋습니다.
- 제휴 마케터의 트래픽과 판매량을 추적하는 소프트웨어를 사용하여 제휴 마케터에게 얼마를 지급해야 하는지 파악하세요.
- 제휴 파트너에게 이메일, 배너 등 제품 홍보에 사용할 수 있는 도구를 제공하세요.
- 더 많은 제휴사를 모집하세요. 타겟 고객층에 맞는 웹사이트를 찾아 제휴사로 참여하도록 초대하세요.
제휴 프로그램은 다른 사람들이 당신의 사이트를 홍보해 주기 때문에 트래픽 생성을 자동화하는 데 이상적인 방법입니다. 매출은 매일 증가하지만, 제휴 파트너들이 모든 판매를 대신해 주기 때문에 유료 고객을 유치하기 전까지는 비용이 전혀 들지 않습니다.
자, 이제 마지막 단계로, 방문자들이 사이트에 계속해서 다시 방문하도록 하기 위해 무엇을 해야 하는지 이야기해 보겠습니다.
8단계: 이메일 마케팅을 활용하여 재방문자를 유도하세요. 웹사이트 방문자 수를 늘리는 것은 좋지만, 방문자의 연락처 정보(이름과 이메일 주소)를 수집하지 않으면 모든 클릭을 낭비하는 셈입니다. 방문자가 제품을 구매하지 않고 사이트를 떠나면 다시 돌아올 가능성이 매우 낮으며, 이 경우 후속 조치를 취할 방법이 전혀 없게 됩니다.
명심하세요: 한 번의 판매를 성사시키기 위해 최대 7번의 접촉이 필요할 수 있으므로, 홈페이지에 가입 양식을 넣어 방문자의 연락처 정보를 첫날부터 수집하는 것이 좋습니다. 그런 다음 이메일을 보내 후속 조치를 취하고 방문자가 사이트를 계속 기억하도록 하세요. 가입 양식을 통해 구독한 사람들에게 보낼 후속 이메일 아이디어가 필요하신가요? 다음 아이디어를 참고해 보세요.
- 유용한 팁과 정보가 가득 담긴 월간 또는 격주 뉴스레터
- 귀사 시장에서 관심을 가질 만한 주제에 대한 무료 보고서
- 제품에 대해 사람들이 자주 묻는 질문에 대한 답변
- 이미 제공했던 제품과 유사하거나 보완적인 제품에 대한 제안
- 잠재 고객에게 제공하는 제품이나 서비스를 미리 체험해 볼 수 있는 무료 체험판을 제공하세요.
- 추천 상품보다 가격이 저렴하거나 기능이 낮은 상품에 대한 "하위 버전" 제안입니다.
수집한 이메일 주소를 활용하는 것은 이메일 관리 및 자동화 소프트웨어를 사용하면 빠르고 간편합니다. 잠재 고객이 웹사이트에서 수신 동의를 하는 즉시, 즉 몇 초 안에 자동으로 수신되는 "자동 응답" 이메일을 만들 수 있습니다. 시간대나 사무실에 있는지 여부와 관계없이 언제든 이메일을 받을 수 있습니다!
맞습니다. 방문자가 수신 동의를 하는 즉시, 개별 이메일 주소로 수많은 이메일을 일일이 작성하는 번거로움 없이 정기적으로 소식을 받아볼 수 있습니다. 처음부터 자동화 시스템을 구축하여 이 과정을 효율적으로 관리할 수 있습니다.
최종 생각
이 글에서 많은 내용을 다뤘으니, 이러한 전략들을 본격적으로 실행하기 전에 각 주제에 대해 좀 더 깊이 이해하고 심층적으로 조사해 보는 것이 좋다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 제가 제시한 것은 웹사이트 전환율을 극대화하고, 효과적인 트래픽 캠페인을 통해 잠재 고객을 자동으로 유입시켜 향후 수년간 지속적인 성장을 이끌어낼 수 있도록, 웹사이트 테스트를 위해 정확히 무엇을 해야 하는지에 대한 명확한 로드맵일 뿐입니다. 각 주제에 대해 더 자세히 알아보시면 웹사이트를 성공으로 이끌기 위해 무엇을 해야 할지 정확히 파악하는 데 도움이 될 것입니다.
이 글을 마무리하기 전에 마지막으로 한 가지 더 말씀드리고 싶습니다. 수년간 인터넷 비즈니스를 운영하며 성공을 거둔 고객들을 살펴보면 공통점이 하나 있습니다. 바로 한두 가지 마케팅 전략을 매우 효과적으로 실행하는 데 집중했다는 점입니다.
그러니 제가 여기서 다룬 모든 전략에 전문가가 되어야 한다는 부담감을 가질 필요는 없습니다. 한두 가지 전략에 집중해서 정말 능숙해지세요. 트래픽과 매출을 극적으로 늘리는 데 필요한 것은 그것뿐일 수도 있습니다.
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by 데릭 겔
출처 : 기업가
