숫자는 거짓말을 하지 않습니다. 디지털 마케팅과 효과적인 영업 활동이 조화를 이루면 기업의 계약 성사율은 거의 70% 향상되며, 이는 마케팅을 통한 매출이 208% 증가하는 결과로 이어집니다.
B2B 시장은 급성장하고 있습니다. 2015년 말 8조 달러를 돌파한 이 시장은 2020년에는 9조 달러를 넘어설 것으로 예상됩니다. 이러한 성장세를 활용하고 싶으신가요? 온라인 콘텐츠, 소셜 미디어 마케팅, 그리고 전략적인 일대일 대화를 적절히 조합하는 것이 핵심입니다.
소셜 미디어와 블로그 게시물을 통해 잠재 고객을 확보했다면, 이제 영업 담당자들이 계약을 성사시킬 수 있도록 준비해야 합니다. 회사 설립자로서 당신은 영업과 마케팅 부서가 제대로 협력하여 팀의 성공을 이끌어낼 수 있도록 해야 할 책임이 있습니다.
1. 부적합한 잠재 고객을 걸러낼 수 있는 양식을 포함시키세요.
효과적인 잠재 고객 육성 프로세스를 구축하는 것은 이제 필수 조건이 되었으며, 그 가장 큰 이유는 영업 담당자의 시간을 최적화하는 데 있습니다. 누구도 영업 담당자가 고객이 될 가능성이 전혀 없는 잠재 고객과 시간을 낭비하는 것을 원하지 않습니다. 영업 담당자가 잠재 고객의 비즈니스 모델, 가치관, 기존 고객에 대한 질문을 통해 생산적인 양방향 대화를 이끌어낼 수 있도록 하십시오. 저희는 이러한 유형의 탐색 질문을 통화에 포함시킨 결과 매출이 15% 증가했습니다.
저희 회사는 초기에 온라인에서 신중하게 질문을 구성하여 잠재 고객이 적합한지 판단하는 것이 얼마나 중요한지 알게 되었습니다. 영업 전화를 하기 전에 이러한 질문을 통해 잠재 고객에게 접근하는 것이죠. 이러한 디지털 잠재 고객 발굴 방식은 영업 담당자들에게도 높이 평가받고 있으며, 거의 절반에 가까운 담당자들이 어떤 고객에게 먼저 연락해야 할지 판단하는 데 도움이 필요하다고 답했습니다.
하지만 자격 심사는 단순히 우선순위를 정하는 것 이상의 의미를 지닙니다. 사실상 온라인 지원 절차를 통해 수집된 정보는 지원자들이 감정적으로 더 큰 관심을 갖도록 만듭니다. 몇 가지 단계를 거치고 필요한 정보를 제공한 사람들은 전화가 왔을 때 자연스럽게 다음 단계로 나아갈 가능성이 더 높습니다.
2. 회의 안건을 작성하세요.
예상치 못한 방향으로 흘러가는 통화만큼 나쁜 것은 없습니다. 그런 통화는 판매로 이어지는 경우가 거의 없습니다. 사전에 의제를 설정하고 잠재 고객과 합의하는 것은 생산적인 대화를 위한 토대를 마련하는 데 매우 중요합니다.
대부분의 B2B 구매자는 일정이 매우 빠듯합니다. 명확한 목적을 가지고 미팅에 임하는 것은 상대방의 시간을 소중히 여긴다는 인상을 줄 수 있습니다. 미팅 안건은 결코 가볍게 여겨지지 않습니다. 실제로 전문가의 73%가 미팅 안건이 매우 중요하다고 응답했습니다.
영업 전화를 시작할 때 의제를 확정짓는 비결은 간단하게 "괜찮으시겠어요?"라고 묻는 것입니다. 잠재 고객의 동의를 얻으면 좋은 분위기를 조성하고 의제 설정을 공동 책임으로 만들 수 있습니다.
좋은 첫인상을 주는 것은 매우 중요합니다. 잠재 고객이 실제 고객으로 이어지지 않더라도, 그들은 브랜드 홍보대사가 될 수 있습니다. B2B 구매자의 91%는 구매 결정 시 입소문을 중요한 요소로 꼽습니다.
3. '드립' 캠페인을 생성합니다.
대화를 시작할 시점에는 상대방도 준비된 상태여야 합니다. 사례 연구나 단계별 캠페인과 같이 신중하게 선별된 콘텐츠를 통해 잠재 고객에게 솔루션에 대한 유용한 정보를 제공함으로써 대화를 위한 발판을 마련하세요.
다시 한번, 수치가 이를 뒷받침합니다. 오늘날 구매자들은 온라인에서 먼저 정보를 얻기를 기대하며, 10명 중 8명은 최종적으로 선택한 업체에서 제공하는 콘텐츠를 최소 5개 이상 확인했다고 답했습니다. 또한, 영업 담당자가 영업 프로세스 초기에 소셜 미디어를 활용할 경우, 73%가 동료보다 뛰어난 성과를 내고 목표 달성률도 23% 더 높습니다.
LinkedSelling에서는 웨비나가 가장 효과적인 잠재 고객 발굴 도구라고 생각합니다. 웨비나 참석자의 20~40%가 영업팀의 잠재 고객으로 전환되기 때문입니다. 웨비나를 통해 LinkedSelling은 자사 소개와 사업 내용을 간략하게 설명할 수 있으며, 이를 바탕으로 실제 고객과의 상담 시 각 고객의 상황에 맞는 최적의 솔루션을 제시할 수 있습니다.
기업가, 스타트업, 중소기업들은 매일 B2B 잠재 고객을 만나고 온라인에서 관계를 구축하는 새롭고 더 나은 방법을 발견하고 있습니다. 하지만 디지털 방식으로 검증된 잠재 고객을 적절한 시기에 일대일 대화로 전환하는 데에도 똑같이 집중하는 기업들이 더 많은 계약을 성사시키고 있습니다.
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by 조쉬 터너
출처 : 기업가
