사업이 성장이 멈추고 정체된 적이 있습니까?
저도 그런 경험이 있어요. 사업가로서 경력을 시작한 초기에 저는 도저히 알 수 없었죠. why 모든 것이 정체되었습니다. 하지만 다행히도 저는 거기서 포기하지 않았습니다. 계속 노력하고 사업 방식을 바꾸었으며, 이제 수천 명의 사업주들과 함께 일하면서 사업 성장이 멈추는 주요 원인은 몇 가지 범주로 나뉜다는 것을 알게 되었습니다.
1. 기회 부족
모든 사업이 규모 확장에 적합한 것은 아닙니다. 제가 처음 드라이클리닝 배달 사업을 시작했을 때, 이 간단한 사실을 깨닫지 못했습니다. 아무리 열심히 일해도 제가 속한 작은 지역에서는 백만 달러짜리 사업은 물론이고 수백만 달러짜리 사업이 될 수 없다는 것을요. 마치 유소년 축구팀으로 슈퍼볼 우승을 노리는 것과 같습니다.
덧붙여 말씀드리자면, 제가 이런 주장을 할 때면 때때로 반박하는 사람들이 있습니다. 예를 들어, 다른 분야로 사업을 확장하거나 프랜차이즈를 할 수도 있었다고 말하는 사람들이 있죠. 물론 사업을 확장하는 방법이 없다는 건 아닙니다. 다만 어떤 사업은 다른 사업보다 확장하기가 더 쉽고 위험 부담도 적습니다. 만약 사업 확장이 어렵거나 실패 위험이 매우 높은 업종에 있다면, 다른 사업 기회를 찾아보는 것이 좋을 수도 있습니다.
2. 지루함
놀랍게도 우리 중 많은 사람들이 쉽게 지루함을 느낍니다. 마케팅, 제품, 틈새시장 등 모든 것에 싫증을 느낍니다. 이러한 지루함 때문에 마케팅을 중단하고, 본업에서 눈을 떼고 새롭고 흥미로운 스타트업에 몰두하게 됩니다.
모든 잠재 고객이 "예"라고 대답하고 판매가 쉽게 이루어지는 새롭고 흥미진진한 틈새 시장에 뛰어들고 싶으신가요? 저도 그런 생각을 해본 적이 있어서 충분히 이해합니다. 하지만 지루하다는 이유로 변화를 시도하는 것은 어리석은 짓입니다! 100달러짜리 지폐가 쉴 새 없이 나오는 현금자동입출금기(ATM)를 왜 굳이 개조하려고 하겠습니까? 사람들은 마케팅이나 주력 사업에서 집중력을 잃을 때 이런 실수를 저지릅니다. 잘 되는 것을 그만두고 새로운 것을 시도한다는 말을 얼마나 많이 들었는지 모릅니다. 정말 어리석은 생각입니다.
3. 사람들
일부 마케터들이 쏟아내는 허황된 광고들을 읽다 보면, 마치 모든 사람들이 인터넷만 있으면 아무런 문제도, 특별한 기술도, 직원도 없이 쉽게 돈을 벌고 있는 것처럼 생각하게 될 겁니다. 물론 그런 식으로 돈을 버는 사람들도 있지만, 이는 예외적인 경우일 뿐 일반적인 경우는 아닙니다. 마치 제가 억만장자들을 가리키며 "이 제품만 사면 당신도 억만장자가 될 수 있습니다"라고 말하면서 수많은 제품을 파는 것과 같은 맥락이죠.
거의 모든 사업은 성장하기 위해 직원(또는 최소한 아웃소싱 인력)이 필요합니다. 만약 사업이 정체되었다면, 성장을 촉진하기 위해 직원 한두 명을 더 고용해야 할 필요가 있을지도 모릅니다. 물론 직원을 고용하면 급여 부담이 커지고 단기적인 수익은 줄어들며 위험 부담도 따른다는 것을 알고 있습니다. 하지만 사업주라면 당연히 해야 할 일입니다. 그리고 99.99%의 사업은 수익을 내기 위해 직원이 필요합니다.
4. 지나치게 외부 지향적임
지금 이 글을 쓰는 동안 저는 내년 마케팅 전략을 구상하는 데 한창입니다. 목록에는 새롭고 흥미로운 항목들(외부적인 것들)이 많이 포함되어 있지만, 제가 가장 집중하고 있는 부분 중 하나는 영업 전화 전환율에 대한 계획입니다. 내년에 통화 건수가 증가하지 않는다고 가정할 때, 전환율이 5% 증가하면 연간 매출이 115만 2천 달러 추가될 것입니다. 이는 내부적으로 집중할 가치가 있는 수치입니다.
또한 고객 이탈률 감소, 직원 성과 향상 및 추천 증가 방안도 살펴볼 예정입니다. 이 부분에만 집중하겠습니다. 내부의기회를 활용하면 수백만 달러의 추가 수익을 창출하거나 성과 개선으로 비용을 절감하여 마진을 높일 수 있는 잠재력이 있습니다. 이러한 내부적인 기회를 모색하지 않는다면 막대한 신규 수익과 이익을 놓치고 있는 것입니다.
사업을 성장시키는 것은 쉽지 않지만, 현재의 사업 모델에 기회가 있다면 꽤 간단합니다. 투자할 의지만 있으면 됩니다. 자신에게 투자하고(사업 교육), 적합한 인재를 채용하고 시스템과 프로세스 개선에 집중함으로써 회사에 투자하십시오.
우리는 기업의 성장이 멈추는 이유에 대해 이야기해 왔고, 앞의 두 가지 요점은 그러한 이유들을 살펴보았지만, 마지막 두 가지 요점은 쉽게 뒤집어 성장 전략의 출발점으로 활용할 수 있습니다.
- 지금 누구를 고용해야 할까요?
- 수익 증대로 이어질 수 있는 내부적인 문제점은 무엇일까요?
- 잠재 고객을 실제 고객으로 전환하는 데 더 나은 성과를 낼 수 있습니까?
- 추가 판매는 어떻게 진행되고 있나요?
- 추천은 어떻게 되나요?
- 고객들이 당신이 누구인지, 무엇을 하는지, 그리고 여전히 사업을 하고 있다는 사실을 알고 있나요? 만약 모른다면, 어떻게 그 사실을 알릴 건가요?
- 잠재 고객과 기존 고객 모두를 위한 커뮤니케이션 전략은 무엇입니까?
더 자세히 설명할 수도 있지만, 요점은 이해하셨을 겁니다.
성장할지 말지는 당신의 결정입니다. 필요한 정보는 모두 준비되어 있으니, 이제 행동으로 옮기기만 하면 됩니다.
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by 숀 벅
출처 : 기업가
