기고자인 조쉬 아베란트는 콘텐츠 마케팅 원칙을 개발자의 요구에 맞춰 적용하는 올바른 방법을 설명합니다.
기업용 서비스나 기술을 판매하는 회사의 웹사이트를 살펴보면, 다운로드 가능한 전자책, 백서, 기타 콘텐츠가 가득한 것을 확인할 수 있을 겁니다. 이름과 이메일 주소를 입력하는 양식을 작성하면 원하는 모든 PDF 파일과 인포그래픽에 접근할 수 있습니다.
이상적으로는 전략적 과제에 대한 새로운 통찰력을 얻거나 지속적인 비즈니스 요구에 대한 실질적인 해결책을 제공하는 데 도움이 되는 정보를 찾았기를 바랍니다.
제대로만 한다면, 콘텐츠 마케팅이란 바로 이런 겁니다. 귀중한 정보(연락처 정보)를 제공하는 대가로 또 다른 귀중한 정보(훌륭한 콘텐츠)를 얻는 거죠. 당신과 콘텐츠를 게시한 기업 모두에게 이득이 되는 윈윈 전략입니다.
결과가 이상적이지 않은 경우가 너무나 많습니다.
사실, 당신도 (저처럼) 마치 악마와 거래한 듯한 기분, 즉 생각했던 것만큼 가치 있지 않은 무언가와 영혼을 맞바꾼 듯한 불행한 경험을 해본 적이 있을 거라고 장담합니다. 그리고 이제 당신은 당신의 필요를 전혀 이해하지 못하는 악마 같은 영업 사원들에게 끊임없이 시달리고 있죠.
이런 답답한 상황은 우리 모두가 경험해 봤을 뿐 아니라, 특히 개발자들이 더 자주 겪는다고 합니다. 실제로 개발자 친구들 중 여러 명이 웹사이트에서 그런 내용을 보면 그냥 무시한다고 하더군요. 개발자 유입을 기대하며 유료 백서나 비슷한 콘텐츠를 제공하는 기술 마케터들이 실망스러운 결과를 얻는 이유도 바로 이 때문입니다.
그렇다면 개발자나 기타 기술 사용자를 주요 고객으로 하는 저와 같은 기업에게 콘텐츠 마케팅은 희망 없는 전략일까요? 제 경험상, 획일적인 콘텐츠 마케팅 방식을 사용한다면 그 답은 '그렇다'일 가능성이 높습니다.
하지만 콘텐츠 마케팅 방식대로 진행하면 정말 그렇게 하는 것이 좋다고 생각합니다. 콘텐츠를 통해 개발자들과 소통하는 것이 기술 플랫폼의 성장을 촉진하는 매우 효과적인 방법이 될 수 있다는 것을 알게 되실 겁니다.
콘텐츠 마케팅은 B2B 비즈니스에서 필수적입니다.
콘텐츠 마케팅이 왜 사실상 표준이 되었는지 잠시 되짚어봅시다. sB2B 잠재 고객과 소통하기 위한 전략.
비즈니스 세계가 온라인으로 옮겨가면서 마케터에서 잠재 고객으로 권력의 중심이 이동했습니다. 광고 및 기타 푸시 전략은 영향력을 잃었는데, 이는 '자기 주도형 구매자'가 판매 메시지보다는 유용하고 관련성 있으며 가치 있는 콘텐츠에 더 관심이 있기 때문입니다. 특히 B2B 시장에서는 더욱 그렇습니다. 마케터는 자연스럽게 이러한 니즈를 충족시켜야 할 의무를 갖게 되었습니다.
오늘날 B2B 기업의 93%가 콘텐츠 마케팅을 활용하고 있는데(PDF), 이는 콘텐츠 마케팅이 매우 효과적이기 때문입니다. 일 잠재 고객이 구매 결정 과정을 주도하는 환경에서는 정확한 수치에 대한 논쟁이 있지만, 구매자 여정의 약 3분의 2는 영업 담당자에게 연락하기 전에 완료되는 것으로 추정됩니다.
그 이유는 최종 후보 목록을 작성하기 전에 콘텐츠를 확인하기 때문입니다. CMO 협의회의 연구에 따르면 B2B 구매자의 90%가 온라인 콘텐츠가 공급업체 선정에 중간 정도에서 상당한 영향을 미친다고 답했습니다.
그러나. 콘텐츠 마케팅은 잠재 고객에게 도달하는 데 매우 중요하지만, 그보다 더 중요한 것은 없습니다. 더 보기 특히 개발자를 대상으로 할 경우, 적절한 콘텐츠를 특정 대상에게 맞춰 활용하는 것이 중요합니다.
개발자들을 끌어들이려고 할 때, 다른 대상층(비록 그 대상층도 기술/IT 분야였을지라도)에게 효과가 있었던 콘텐츠 전략을 그대로 적용하는 것은 잘못된 접근 방식입니다.
개발자에게는 비전보다 가치가 우선한다.
시간이나 여유가 있다면 B2B용으로 발행되는 콘텐츠들을 무작위로 한번 살펴보세요. 상당 부분이 반복적이고, 거의 표절에 가까운 내용으로, 단순히 관심을 끌기 위해 만들어진 것임을 알게 될 겁니다.
독창성과 가치를 지니더라도, 그러한 글들은 대개 CTO나 CIO 수준을 겨냥한 듯 거시적인 전략적 문제나 업계 동향을 중심으로 "사고 리더십"을 표현하기 위해 고안된 경우가 많습니다. XYZ는 향후 10년 동안 업계를 어떻게 혁신할까요? 당신은 어떻게 회사의 디지털 패러다임을 뒤흔드는 혁신을 주도할 수 있을까요? 그런 종류의 것.
콘텐츠 마케팅이 흔히 빠지는 함정이 바로 여기입니다. 너무 많은 것을 제공한다는 점에서 비난받을 만하다. 시력, 부족한 가치.
그건 누구에게나 문제지만, 개발자들은 다른 전문가들보다 그런 상황을 더 용납하지 않는 경향이 있습니다. 물론 그들의 성격적인 면도 있겠지만, 업무 특성상 모호한 콘텐츠는 그들에게 거의 가치를 제공하지 못하기 때문이기도 합니다. 다시 말해, 콘텐츠 마케팅 계약 조건을 제대로 이행하지 않는 셈이죠.
개발자에게 가치를 제공하는 데 적합한 콘텐츠는 무엇일까요?
훌륭한 개발자 마케팅(효과적인 마케팅이라면 무엇이든 마찬가지)은 대상 고객의 니즈에 대한 공감에서 시작됩니다. 따라서 마케터들이 선호하는 콘텐츠를 개발자 공간에 억지로 끼워 넣으려 하기보다는, 개발자들이 실제로 어떤 콘텐츠를 활용하는지 생각해 보세요.
개발자들에게 공감을 불러일으키는 특정 유형의 콘텐츠가 있는데, 그 이유는 무엇보다도 개발자들이 더 나은 업무를 수행하고, 기술을 향상시키며, 경력 경로를 발전시키는 데 도움이 되기 때문입니다. (콘텐츠 마케팅이 효과적인 이유를 생각해 보면, 이러한 기준은 우리가 콘텐츠의 질을 판단할 때 사용하는 기준과 크게 다르지 않습니다.)
저와 같은 회사의 개발자 고객들과 협업할 때 효과적이라고 생각하는 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.
- 개발 또는 마이그레이션 가이드 이는 개발자들이 플랫폼 및 API의 특성을 이해하고, 기존 코드나 시스템을 플랫폼으로 이전하거나 기존 스택과 통합하는 방법을 파악하는 데 도움이 됩니다.
- 모범 사례 가이드 보안, 접근성 및 개발자가 혼자서 해결해야 할 문제가 아닌 기타 "어려운" 문제들을 위해서입니다.
- 코드 샘플, 심층적인 사용법 설명, 프로젝트 및 실습 예시 이를 통해 고객에게 당신이 제공할 수 있는 것이 무엇인지, 그리고 당신의 플랫폼이나 서비스가 실제로 어떻게 작동하는지 명확하게 보여줄 수 있습니다.
- 제3자 사례 및 커뮤니티 기여 다른 개발자들이 귀사 제품을 통해 어떤 이점을 얻었는지에 대한 구체적인 내용을 심층적으로 분석합니다.
- 도구 및 스크립트 이는 작업 효율성을 높이거나 시간 소모적이고 반복적인 작업을 간소화하는 데 도움이 됩니다.
- 내부 판매 지원 자료 개발자가 상사나 조직 내 다른 의사 결정권자에게 귀사의 제품을 효과적으로 소개할 수 있도록 지원하여, 조직 전체의 제품 도입을 촉진하는 데 필요한 "모집자"로 만들 수 있습니다.
개발자 대상 콘텐츠 제작 시 유의사항:
- 비전 제시 자료나 요약본 백서 및 전자책에 의존하지 마세요. 만약 당신이 사고 리더십에 치우치거나, 논문처럼 장황하게 설명하거나, 단순히 개요만 전달하는 데 집중한다면, 개발자에게 도움이 되지 못할 것입니다.
- 이름을 붙일 때 정말 조심하세요: 콘텐츠가 아무리 유용하더라도 위에서 언급한 이유 때문에 "백서"나 "전자책"이라고 부르는 것은 실수일 수 있으므로 주의해야 합니다. "가이드"나 "핸드북"과 같은 용어가 더 공감을 불러일으킬 것입니다.
- 너무 뻔하지 않게 하세요: 그들은 자신의 업무와 당면 과제에 특화된, 매우 전문적이고 상세한 콘텐츠를 기꺼이 받아들일 것입니다. 하지만 범위를 넓히기 위해 지나치게 포괄적인 내용을 다루면 그들의 흥미를 금방 잃게 될 것입니다.
- 덕질 마음껏 해보세요: 고객의 관점에서 사물을 바라보는 모습을 보여주는 콘텐츠를 만드세요. 개발자 도구의 최신 릴리스를 심층적으로 다룬 블로그 게시물을 작성하거나, 프로그래밍계의 전설과 팟캐스트 인터뷰를 올리거나, 기존 고객에게 게시물, 사례 연구 등을 제출하도록 요청하는 것도 좋은 방법입니다.
- 투명하게 공개하세요: 엔지니어들은 본래 회의적인 성향을 가지고 있으며, 사물이 어떻게 작동하는지 이해해야 한다고 생각합니다. 따라서 당신이 조금이라도 주저하거나 사실을 왜곡하려는 기색을 보인다면, 그들은 금방 알아채고 당신의 말을 무시할 것입니다.
- 교과서적인 방식으로 접근하지 마세요. 네, 그들은 전문적인 정보와 자세한 지침을 좋아하지만, 그렇다고 해서 장황한 논문이나 읽기 어려운 내용을 받아들일 거라고 생각하지 마세요. 그들은 간결하고 명료하며 핵심을 짚는 내용을 원합니다.
- 콘텐츠 디자인에 너무 많은 시간을 쏟지 마세요: 또한 그들은 자료를 흥미롭게 만들기 위한 기발한 디자인적 장식도 필요로 하지 않습니다. 다시 말해, 그들은 주의를 산만하게 하는 요소가 아니라 단순함, 명확성, 그리고 쉬운 이해를 원합니다.
- 모든 정보를 최신 상태로 유지하세요. 개발자들은 진지하게 미워 어떤 종류의 문서든 최신 정보가 아니면 당연히 쓸모가 없습니다. 따라서 고객에게 제공하는 모든 콘텐츠는 시의적절해야 하며, "변함없이 유용하다"고 생각하는 오래된 콘텐츠조차도 업데이트해야 합니다.
- 유머를 활용하세요: 적절한 유머를 적절히 활용하면 개발자들에게 공감을 얻고 진정성 있게 다가갈 수 있습니다. 개발자들은 본질적으로 회의적이고 냉소적이기 때문입니다. 따라서 (재미있는) 너드 유머나 고정관념을 깨는 풍자는 그들의 공감을 얻는 데 효과적입니다.
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by 조쉬 애버런트
출처 : 마케팅 랜드
