유행은 변할 수 있지만, 칼럼니스트 데이브 데이비스는 마케팅의 핵심 원칙은 수십 년, 심지어 수 세기 전과 마찬가지로 오늘날에도 여전히 유효하다는 것을 보여줍니다.
디지털 마케터인 우리는 규칙과 전략이 거의 매일 바뀌는 급변하는 세상에서 살아갑니다. 지난 몇 주 동안만 해도 알고리즘 업데이트 가능성, 유튜브와 페이스북의 주요 사용자 수 돌파, 구글 뉴스 및 모바일 앱 피드를 포함한 구글 디스플레이의 다양한 변경 사항에 대한 논의가 있었습니다.
마케팅의 세계에는 변하지 않는 것이 거의 없다고 생각하기 쉽지만, 이는 오산입니다. 사실 마케팅의 대부분은 그 핵심적인 부분에서 수십 년, 심지어 수 세기 전과 크게 다르지 않습니다.
오늘은 지난 몇 년간의 마케팅 교훈 다섯 가지를 되짚어보고, 그것들이 오늘날 어떻게 적용될 수 있는지 살펴보겠습니다.
마케팅 교훈 1: 사람에 집중하라
"사람을 대할 때 당신은 논리의 존재가 아니라 감정의 존재임을 기억하라."
위로 1936에서데일 카네기는 "친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치는 방법"이라는 책을 출간했습니다. 오늘날 우리가 가진 모든 사용자 측정 지표가 없었음에도 불구하고, 그는 우리가 매일 이해하려고 노력하는 가장 중요한 진실 중 하나를 이해했습니다. 바로 사람들은 논리가 아닌 감정에 의해 움직인다는 것입니다.
마케터로서 우리는 전술적인 차원에서 이를 이해하지만, 이를 핵심 원칙으로 삼는 것을 종종 잊어버립니다. 버튼 색상을 바꾸는 것이 클릭 횟수에 상당한 영향을 미칠 수 있다는 것, 또는 사진 속 인물의 눈의 방향이 콘텐츠 또는 뒤로 가기 버튼으로 사용자를 유도할 수 있다는 것을 알고 있습니다.
카네기가 간결하게 표현한 이 한 문장이 바로 CRO(전환율 최적화) 산업 전체의 기반입니다. 실험 결과를 수치와 지표로 분석하는 것도 중요하지만, 무엇보다 중요한 것은 우리가 보고 있는 것이 단순한 데이터가 아니라 다양한 경험에 대한 감정적 반응이라는 점입니다. 이를 이해함으로써 어떤 테스트는 효과가 있고 어떤 테스트는 효과가 없는지 더 잘 파악하고, 데이터를 기반으로 새로운 테스트를 설계할 수 있습니다. 하지만 더 중요한 것은 단순히 "사람들이 주황색 버튼을 더 많이 클릭한다"는 사실을 넘어, 그 데이터가 진정으로 의미하는 바를 더 깊이 이해할 수 있다는 것입니다.
재미있는 사실: 데일 카네기는 본명이 "데일 카네기"였지만, 전혀 관련 없는 백만장자 앤드류 카네기와 연관되기를 바라며 이름을 바꿨습니다. 그는 심지어 1916년에 카네기 홀을 빌려 강연을 하기도 했습니다.
마케팅 강의 2: 광고 문구에 관하여
“승진이 없으면 끔찍한 일이 벌어지죠… 아무 일도 일어나지 않아요!”
1800년대 후반데일 카네기가 수백만 명에게 타인의 행동에 영향을 미치는 방법을 가르치기 훨씬 전부터, PT 바넘은 후대의 광고인들을 위한 길을 개척했습니다. 마케팅 분야에 종사하는 우리는 현대 광고를 창시한 그에게 큰 감사를 드려야 합니다. 오늘날에도 우리는 그의 전략에서 여전히 영감을 얻을 수 있습니다.
바넘은 광고에 있어서 몇 가지 중요한 진리를 알고 있었습니다. 위 인용문에서처럼, 그는 광고 없이는 아무것도 이루어지지 않는다는 것을 이해했습니다. 아무리 훌륭한 쇼를 만들어도 사람들이 그것에 대해 알지 못하면 오래 지속될 수 없다는 것입니다.
어쩌면 그의 광고 자체를 연구하는 것이 더 값진 교훈을 줄지도 모릅니다. 바넘은 광고가 사람들이 있는 곳에 있어야 하고, 몇 초 안에 사람들의 관심을 끌어야 한다는 것을 이해했습니다. 그는 장황한 글을 쓰지 않았습니다. 호기심을 자극하고 상상력을 사로잡는 짧은 문구를 사용했습니다.
이 영상은 오늘날 기준으로도 짧지만, 전달하고자 하는 바를 정확히 보여줍니다. 텔레비전이나 리얼리티 프로그램이 없더라도 극단적인 것을 보고 싶은 병적인 호기심을 충족시킬 수 있다는 것입니다.
바넘의 사례에서 우리가 얻을 수 있는 교훈은 홍보가 중요하다는 것은 물론이고, 더 중요한 것은 청중의 동기를 이해하고 그것을 최대한 간결하게 전달하는 것이라는 점입니다.
오늘날처럼 온갖 방해 요소가 많은 세상에서는 그 말이 예전보다 훨씬 더 진실이며, 그의 시대에도 매우 성공적이었습니다. 그의 광고들을 허브스팟의 최근 데이터와 비교해 보면, 비록 분석 도구가 부족하고 매체도 비교적 제한적이었지만, 그는 인간의 심리를 이해하고 오늘날 우리가 따르는 바로 그 가이드라인을 만들었다는 것을 알 수 있습니다.
재미있는 사실: 흔히 PT 바넘에게 귀속되지만, 그가 "세상엔 매 순간 속기 쉬운 사람이 한 명씩 태어난다"라는 말을 만들어냈다는 증거는 없습니다.
마케팅 강의 3: 미래에 대하여
"세상이 내년에 어떻게 될지는 학교에서 배울 수 없어요."
초기 1900에서는, 포드는 모델 T를 출시하며 세상을 혁신했고, 미래를 있는 그대로 이해하고 그것이 어떻게 될 수 있는지를 비교하는 것의 중요성에 대한 훌륭한 생각을 제시했습니다. 제가 말하는 이 모순적인 진술은 포드의 또 다른 명언을 통해 가장 잘 설명될 수 있습니다.
"만약 제가 사람들에게 무엇을 원하는지 물어봤다면, 그들은 '더 빠른 말'이라고 대답했을 겁니다."
미래는 현재의 기술이 발전하고, 더 나은 말발굽이 만들어지고, 더 좋은 바퀴가 개발되고, 더 가벼운 마차가 끌리는 방향으로 나아가는 것이었다. 포드가 바라본 미래는 말이 더 이상 주요 교통수단이 아닌, 기존에 예상했던 것과는 완전히 다른 미래였다.
이것이 현대 마케팅과 어떻게 관련되는지, 그리고 이 섹션의 서두에 인용한 문구가 얼마나 큰 공감을 불러일으키는지 이해하는 것은 어렵지 않습니다. 학교와 교육은 분명 중요하지만, 학교는 우리에게 무엇을 가르쳐줄 수 있는가에 그칩니다. 이 있었던 것이지, 무엇이었던 것이 아니다. 결제 게이트웨이, 있다.
마케터로서 우리의 역할은 현재 상황을 면밀히 관찰하고, 우리가 마케팅하는 다양한 웹 플랫폼들이 달성하고자 하는 목표를 이해하며, 중요한 특허와 백서를 직접 읽거나 분석하여 미래를 예측하는 것입니다. 이것이 바로 우리가 미래를 위해 마케팅하는 방법입니다.
재미있는 사실: 올더스 헉슬리의 소설 『멋진 신세계』에서 연도는 "우리 나룻배의 해" 또는 "Annum Fordum"을 기준으로 표기됩니다.
마케팅 강의 4: 비즈니스 이해에 대하여
"비즈니스는 인간관계의 거미줄과 같다."
제가 가장 좋아하는 역대 대통령 후보는 단연 로스 페로입니다. 그가 제시한 관점은 기존 논의에 새로운 활력을 불어넣었으며, 오늘날 더욱 중요한 핵심 교훈을 남겼습니다. 바로, 성공적인 사업을 위해서는 복잡한 관계망에 뛰어들어야 한다는 점입니다.
페로가 그 말을 했을 당시에는 정부나 대기업과의 거래를 염두에 두고 한 말이었습니다. 오늘날 사회 환경의 복잡성을 고려해 보면, 사업이란 돈을 버는 것이 아니라 관계를 쌓아가는 것이며, 그렇게 되면 돈은 자연스럽게 따라온다는 사실을 깨닫게 됩니다.
이를 더욱 명확히 하기 위해, 위 내용이 발췌된 원문을 살펴보겠습니다.
"사업은 단순히 거래를 성사시키는 것이 아닙니다. 사업은 훌륭한 제품을 만들고, 뛰어난 엔지니어링을 하고, 고객에게 최고의 서비스를 제공하는 것입니다. 그리고 궁극적으로 사업은 인간관계의 복잡한 그물망입니다."
비즈니스는 단순히 계약을 체결하는 것만이 아니라, 훌륭한 서비스를 제공하고 우리가 소통해야 할 수많은 사람들과의 관계를 이해하는 것입니다. 각 고객은 저마다의 방식과 플랫폼을 가지고 있습니다. 따라서 마케터로서 우리는 이 퍼즐에서 우리의 역할을 정확히 파악하고, 고객이 있는 곳에서 고객이 원하는 방식으로 서비스를 제공하고 소통하는 것이 매우 중요합니다.
재미있는 사실: 로스 페로트는 아내에게서 1,000달러를 빌려 첫 회사인 EDS를 설립했습니다. 그리고 21년 후, 그는 이 회사를 2.5억 달러에 매각했습니다.
마케팅 교훈 5: 테스트에 대하여
"테스트를 절대 멈추지 마세요. 그러면 광고는 끊임없이 개선될 것입니다."
1948년에 데이비드 오길비는 38세에 광고 업계에 발을 들였습니다. 뛰어난 크리에이티브를 만들어내는 데에도 기여했지만, 그가 마케터들에게 가장 큰 도약을 가져다준 것은 분석 마케팅 분야와 A/B 스플릿 테스트의 발명이었습니다.
그는 소규모 표본을 대상으로 두 가지 광고 문구를 시험해보고 어느 쪽이 더 효과적인지 확인한 후, 가장 효과적인 문구를 전국적으로 적용한 최초의 인물이었습니다. 그의 이러한 사고방식은 제2차 세계 대전 당시 여론조사 기관 갤럽에서 근무하며 연구와 현실에 집중하는 법을 배운 경험과 관련이 있을 가능성이 큽니다.
이 일에는 우리 모두에게 매우 중요한 교훈이 있습니다. 바로 테스트가 중요하다는 것입니다. 성공과 실패를 판단하는 엄격한 기준이 확립되어야 한다..
어쩌면 더 중요한 것은 성공은 궁극적으로 수치로 귀결된다는 점일 것입니다. 우리 모두가 기억해야 할 교훈은 캠페인이 얼마나 재미있고 창의적인가가 아니라, 의도한 전환을 얼마나 달성했는가 하는 것입니다.
재미있는 사실: 갤럽 재직 시절, 데이비드 오길비는 선전술의 달인이 되어 나치에게 제품을 공급했던 기업들의 명성을 성공적으로 실추시켰다.
과거로부터 얻는 교훈
수십 년, 수 세기를 거쳐 그 효능이 입증된 마케팅 원칙들은 인간 경험의 핵심을 파악하는 데 도움을 주기 때문입니다.
과거 시대의 마케팅 트렌드는 사라졌을지 모르지만, 그 근본 개념은 여전히 유효합니다. 오늘날에도 우리는 선구자들의 지혜를 흡수하여 우리만의 전략에 적용함으로써 큰 성공을 거둘 수 있습니다.
___
by 데이브 데이비스
출처 : 마케팅 랜드
