마케팅 자동화는 결코 어렵게 느껴질 필요가 없습니다. 칼럼니스트 메리 월리스는 적합한 도구를 선택하는 방법과 마케팅 자동화 프로젝트를 시작하기 위한 팁을 제공합니다.
전문가들은 마케팅 자동화가 복잡하다고 말합니다. 정확한 고객 세분화, 깔끔한 데이터베이스 유지, 그리고 정교한 육성 캠페인 구축이 필요하기 때문입니다. 게다가, 이를 효과적으로 운영하려면 방대한 양의 콘텐츠가 필수적입니다.
포춘 500대 B2B 기업 중 마케팅 자동화를 도입한 기업이 25%에 불과하다는 점을 고려하면 전문가들의 의견이 옳다는 것을 알 수 있습니다. 하지만 실제로 마케팅 자동화는 구현과 사용이 매우 간편합니다.
마케팅 자동화 이해하기
마케터 쉴라 클로에프콘은 마케팅 자동화를 "사전에 정의된 작업이나 예약된 간격에 따라 타겟 고객 목록에 콘텐츠를 배포하는 작업"이라고 정의합니다. 이러한 배포는 고객 정보를 저장하고, 이메일을 발송하고, 랜딩 페이지를 호스팅하고, 다음 이메일로 연결하는 소프트웨어 도구를 통해 이루어집니다.
마케팅 자동화는 고객과 잠재 고객이 콘텐츠에 참여할 때 그들과 소통함으로써 기업과 고객 간의 관계를 강화할 수 있습니다. 마케터는 마케팅 자동화를 통해 수백 통의 이메일을 일일이 보내는 대신, 연락처에 개인화된 이메일을 보낼 수 있습니다.
마케팅 자동화의 영향력은 비즈니스에 미치는 이점을 여실히 보여줍니다.
- 마케팅 자동화는 영업 생산성을 14.5% 향상시키고 마케팅 간접비를 12.2% 절감합니다.
- 마케팅 자동화를 활용하여 잠재 고객을 육성하는 기업은 적격 리드 수가 최대 451%까지 증가하는 것을 경험합니다.
- 마케팅 자동화를 도입한 B2B 마케터는 평균적으로 영업 파이프라인 기여도를 10% 증가시킵니다.
마케팅 자동화 시작하기
마케팅 자동화 도구를 선택하는 것은 다른 제품을 구매하는 것과 다를 바 없습니다. 먼저 비즈니스 요구 사항, 예산, 프로세스, 직원 가용성 및 전문성을 파악하고 문서화하는 것부터 시작하세요.
다음으로 이용 가능한 옵션을 살펴보세요. 50개 이상의 주요 마케팅 자동화 도구가 있으므로, 자신에게 맞는 옵션을 쉽게 찾을 수 있습니다.
최종 선택을 하기 전에 체험 계정을 요청하세요. 마치 새 차를 사기 전에 시승해 보는 것과 같습니다.
선택한 제품이 조직 문화에 잘 맞는지 확인하십시오. 제품 문화에 잘 맞을수록 비즈니스에 미치는 영향도 커집니다.
새로운 마케팅 자동화 도구를 성공적으로 도입하고 활용하기 위한 계획을 세우는 것이 중요합니다. 이 계획에는 팀 교육, 프로세스 개선, 그리고 조직 내 소통이 포함되어야 합니다.
마케팅 자동화 성공
간단하게 시작하세요. 성공은 복잡한 프로젝트 목록을 잔뜩 만들어 놓는 것으로 시작하는 것이 아닙니다. 성공은 현재 활용 가능한 기능을 최대한 활용하여 잠재 고객과의 관계를 강화하고 전환율을 높이는 방향으로 비즈니스를 단계적으로 발전시켜 나가는 것입니다.
마케팅 자동화 프로젝트를 시작하기 위한 6가지 팁을 소개합니다.
- 비즈니스 요구사항을 선택하고 그 타당성을 검토하세요. 예를 들어, 잠재 고객이 웹사이트에 가입할 때 환영 메시지 시리즈를 보내면 영업팀에 도움이 될까요?
- 시작부터 끝까지 어떤 일이 일어날지 과정을 화이트보드에 적어 보세요. 예를 들어, 새로운 잠재 고객이 백서를 다운로드했다고 가정해 보겠습니다. 즉시 환영 이메일을 보내세요. 5일 후, 만약 그들이 제품에 가입하지 않았다면 이메일을 보내세요. 10일 후, 그들이 이메일을 클릭했다면 해당 주제에 대해 더 자세히 설명하는 메시지를 보내세요. 만약 클릭하지 않았다면, 언제든 도움을 드릴 준비가 되어 있다는 메시지를 다시 보내세요.
- 마케팅 자동화 시스템의 논리 흐름을 구축하세요. 일반적으로 논리를 구축하는 방법은 여러 가지가 있으므로 다른 사람이 사용하는 방식과 정확히 다르더라도 걱정하지 마세요. 중요한 것은 논리가 비즈니스 흐름을 뒷받침한다는 것입니다.
- 캠페인 로직에 데이터를 입력하고 결과를 확인하여 논리가 타당한지 테스트해 보세요. 모든 옵션을 테스트하여 흐름이 예상대로 작동하는지 확인하세요. 실제 운영에 돌입할 준비가 될 때까지 내부 팀과 관련된 기록을 사용하십시오.
- 논리가 확립되면 잠재 고객이 해당 논리와 상호 작용할 수 있는 곳으로 옮기십시오.이는 웹사이트 양식에 첨부하거나 잠재 고객 정보를 캠페인에 업로드하는 것을 의미할 수 있습니다.
- 프로그램 최적화 기회를 파악하기 위해 지속적으로 모니터링하십시오. 이는 이메일 문구를 바꾸거나 논리의 흐름을 수정하는 것을 의미할 수 있습니다. 잠재 고객의 참여를 극대화하고 구매로 이끄는 최선의 방법에 집중하세요.
세일즈포스는 마케팅 자동화가 작년에 가장 많이 시범 운영된 마케팅 기술 중 하나라고 밝혔습니다. 마케팅 자동화를 도입하면 조직의 효율성이 향상되고 마케팅 및 영업 프로세스가 간소화됩니다.
마찬가지로 중요한 것은, 올바르게 사용하면 판매 주기를 단축하고 거래를 더 빨리 성사시키는 데 도움이 될 수 있다는 점입니다.
많은 조직에서 마케팅 자동화는 마케팅 스택의 다른 모든 도구(예: 웹사이트, 고객 관계 관리)가 정렬되는 중심축이 되었습니다. 하지만 그렇다고 해서 마케팅 자동화가 복잡해야 한다는 의미는 아닙니다. 오히려 마케팅 자동화는 매우 성공적인 마케팅 조직을 위한 핵심 요소라는 뜻입니다.
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by 메리 월리스
출처 : 마케팅 랜드
