하지만 새로운 모델로 인해 이 분야는 마케팅 및 광고 전략에 대한 새로운 접근 방식을 요구합니다. D2C 브랜드를 관리하는 데 있어 가장 큰 과제 중 하나는 비즈니스의 모든 측면에서 균형을 찾고 마케팅 전략을 활용하여 실질적인 투자 수익률(ROI)을 달성하는 것입니다. ROI의 완벽한 조합은 원활한 브랜드 성장, 브랜드 인지도 향상, 매출 증대, SEO 최적화, 그리고 수익성 있는 비즈니스 성장을 위한 유료 광고를 포함합니다. 이제 기업들은 그 어느 때보다 디지털 마케팅에 의존하는 전자상거래 마케팅에 집중하고 있습니다. 작년 한 해 동안에만 D2C 브랜드의 78%가 전자상거래 마케팅 예산을 늘렸다고 밝혔습니다.
디지털 마케팅을 수익 창출 채널로 활용
D2C 브랜드들은 현재 소셜 미디어 커머스, 검색 엔진 쇼핑, 검색 PPC 광고 등 다양한 기법을 활용하여 고객을 확보하고 있습니다. 한 보고서에 따르면, 브랜드의 93%가 고객 확보를 최우선 과제로 꼽았습니다. 고객 중 34.6%는 소셜 미디어를 통해 브랜드를 처음 접했다고 답했고, 약 25%는 검색 엔진을 통해 브랜드를 알게 되었다고 답했습니다.
Akanksha Gupta, Beco 마케팅 책임자 정해진"저희도 전적으로 동의합니다. 현재 많은 브랜드들이 자체 D2C 웹사이트를 판매 채널로 운영하고 있으며, 이는 매우 효과적입니다. 고객 한 분 한 분의 취향, 관심사, 구매 행동을 심층적으로 파악할 수 있게 해 주기 때문입니다. 이를 통해 브랜드는 더욱 집중적인 광고 전략을 수립할 수 있습니다.
"하지만 사업의 확장성은 운영하는 카테고리에 따라 달라지므로, 브랜드는 해당 카테고리와 고객이 해당 카테고리에서 보이는 습관을 신중하게 고려하고 궁극적으로 고객의 공감을 얻을 수 있는 방식으로 서비스를 제공하는 것이 매우 중요합니다."라고 그녀는 덧붙였습니다.
아카쉬 아난드, IDAM House Of Brands 설립자 겸 CEO 2015년에 설립된 FMCG 브랜드는 같은 질문에 대해 "소셜 미디어 마케팅은 처음에는 브랜드 인지도를 높이는 도구로 시작했지만, 곧 매출 전환에도 도움이 되는 방법을 찾았습니다. 기술적인 측면에서 보면, 고객을 웹사이트나 앱으로 바로 연결하는 링크와 같은 도구를 제공하는 플랫폼들이 있습니다."라고 답했습니다.
AKS Clothing 공동 창업자 니디 야다브 다양한 온라인 마켓플레이스에서 패션 제품을 판매하는 관계자는 “디지털 마케팅은 브랜드의 수익원이 될 수 있습니다. 더 많은 잠재 고객에게 제품과 서비스를 판매할 수 있게 되어 회사 매출 증대로 이어집니다.”라고 말했습니다. 이어 “저희는 디지털 마케팅을 활용하여 새로운 수익원을 창출하기 위해 모든 노력을 기울이고 있습니다. 더 많은 고객에게 도달하기 위해 다양한 소셜 미디어 플랫폼에 광고를 게재하고 있습니다. 또한 인스타그램과 페이스북 계정에 제품 사진과 설명, 웹사이트 링크를 꾸준히 게시하여 고객들이 웹사이트로 바로 이동하여 더 많은 제품을 살펴볼 수 있도록 유도하고 있습니다.”라고 덧붙였습니다.
성장을 촉진하는 커뮤니티 구축
전자상거래의 패러다임이 바뀌면서 구매자들이 더욱 주도권을 쥐게 되었습니다. 이제 구매자들은 구매 여정과 의사 결정 과정을 완전히 통제할 수 있습니다. 좋은 구매 경험의 정의 또한 달라졌습니다. 과거에는 단순히 구매 단계만을 의미했지만, 디지털화로 인해 구매 전후 경험까지 포함하게 되었습니다. D2C(Direct-to-Consumer) 모델을 통해 브랜드는 고객과 매일 소통하며 커뮤니티를 구축할 수 있습니다. 이를 통해 브랜드는 고객에게 맞춤형 서비스를 제공하고 더 많은 고객과 공감대를 형성하여 궁극적으로 매출 증대로 이어질 수 있습니다.
프라타메시 크리상, 매직리프 공동 창립자 겸 성장 책임자 천연 재료로 만든 스테비아 드롭을 판매하는 한 브랜드는 고객 커뮤니티 구축의 중요성을 강조하며 "네, 저희는 커뮤니티 구축에 매우 진지하게 임하고 있습니다. 이미 몇몇 열정적인 고객들과 함께 '무설탕 클럽'을 시범 운영했으며, 곧 더 많은 고객층으로 확대할 예정입니다."라고 밝혔습니다.
그는 또한 “커뮤니티 구축은 지금 매우 중요해졌습니다. 신규 고객 확보 비용이 증가하고 D2C 브랜드를 시작하는 진입 장벽이 낮아진 상황에서, 브랜드와 브랜드 가치를 사랑하는 든든한 지지자들을 육성하는 것이 필수적입니다.”라고 덧붙였습니다.
프리얀카 살롯, 더 슬립 컴퍼니 공동 창립자 디지털 기반의 편안함 기술을 적용한 스마트그리드 매트리스를 제공하는 이 회사는 다음과 같이 말했습니다. "수면은 오늘날 인도뿐 아니라 전 세계적으로 중요한 문제로 대두되고 있습니다. 많은 사람들이 다양한 수면 문제로 고통받고 있으며, 불면증의 유병률은 점차 증가하고 있습니다. 그래서 저희는 이러한 문제를 해결하기 위한 커뮤니티를 구축하고자 하며, 실제로 그렇게 하고 있습니다. 저희는 인플루언서와 전문가들을 활용하여 회사의 목표와 비전을 실현하기 위해 다양한 콘텐츠를 제작하고 있습니다."
D2C 브랜드, 인플루언서 마케팅으로 승승장구
D2C 모델에서는 중간 유통업체가 없어 브랜드와 고객이 직접 연결됩니다. 따라서 브랜드는 방대한 데이터베이스를 구축하고 고객과 강력한 관계를 유지하는 것이 필수적입니다. 구매력이 소셜 미디어 플랫폼의 영향을 크게 받는 밀레니얼 세대와 Z세대로 이동함에 따라, 마이크로 및 나노 인플루언서가 D2C 브랜드 인지도 구축에 중요한 역할을 합니다. 글로벌웹인덱스(GlobalWeb Index)에 따르면 소셜 미디어 이용의 54%는 제품 관련 브랜드 정보 검색에 사용되며, 이는 고객 데이터 분석에도 도움이 됩니다.
크리상은 인플루언서와의 협업에 대해 다음과 같이 말했습니다. "인플루언서와의 파트너십은 긍정적인 면과 부정적인 면이 모두 있었습니다. 적합한 인플루언서와 협업하는 것이 중요하다는 것을 알게 되었습니다. 저희는 협업 시 '팔로워 수'를 보지 않습니다. 인플루언서가 자신만의 관점을 가지고 있고, 청중과 효과적으로 소통할 수 있는지에 더 관심을 기울입니다. 팔로워는 많지만 의견이 확고하지 않은 인플루언서와 협업하는 것보다, 자신만의 관점을 가진 인플루언서와 협업하는 것이 훨씬 더 효과적이었습니다."
야다브는 자사 브랜드의 관점에서 다음과 같이 강조했습니다. "네, 인플루언서와 파트너십을 맺거나 협업하면 더 높은 품질의 고객을 유치할 수 있습니다. 소셜 미디어 사용자는 일반적으로 경제적 여유가 더 크고 가족과 친구에게 제품을 추천할 가능성이 높기 때문입니다."
그녀는 또한 다음과 같이 덧붙였습니다. "인플루언서 마케팅은 온라인 가시성과 도달 범위를 크게 높일 수 있습니다. 소셜 미디어 사용자들은 브랜드, 브랜드 스토리, 브랜드의 정체성, 그리고 브랜드가 제공하는 서비스에 대해 더 자세히 알게 될 것입니다. 인플루언서 마케팅의 효과를 극대화하는 핵심은 브랜드가 소셜 미디어 인지도 향상에 기여할 수 있는 훌륭한 콘텐츠를 제공하여 양측 모두에게 이익이 되도록 하는 것입니다.. "
아난드는 다른 관점을 제시하며 “인플루언서 마케팅 산업의 가치가 900억 루피에 달하는 데에는 이유가 있습니다. 인플루언서는 단순히 팔로워 수를 늘리는 것이 아니라 팬을 확보합니다. 그들은 우상이자 멘토가 되며, 사람들은 그들의 말을 진리처럼 받아들입니다. 인플루언서와 협업을 고려할 때는 팔로워 수뿐만 아니라 콘텐츠의 진정성, 팔로워들의 참여도 등 여러 요소를 고려해야 합니다.”라고 덧붙였습니다.
유료 미디어 캠페인 vs. 자연 유입 미디어 캠페인: 하이브리드 모델 구축
소셜 미디어 마케팅은 지난 몇 년 동안 크게 발전했습니다. 브랜드들은 고객 참여를 유도하고 더 많은 고객을 확보하기 위해 다양한 전략을 구사하고 있습니다. 고객 확보를 위해 브랜드들은 유기적 소셜 미디어 캠페인과 유료 캠페인을 결합하여 활용하고 있습니다. 유기적 소셜 미디어 캠페인은 유료 광고 없이 이루어지는 모든 소셜 활동을 의미하며, 유료 소셜 미디어 캠페인은 소셜 미디어 게시물에 비용을 투자하는 방식입니다. 유료 캠페인의 경우, 클릭당 비용(CPC) 방식이 가장 일반적인 비용 청구 방식입니다.
"유기적인 캠페인과 참여는 소셜 미디어 마케팅에서 더욱 지속 가능한 형태입니다. 소셜 미디어를 마케팅 계획의 핵심으로 활용해 온 브랜드라면 누구나 유기적으로 확보한 팔로워들이 결국 유료 고객으로 전환될 것이라는 사실을 알고 있습니다."라고 아난드는 브랜드 전략의 중요성을 강조했습니다.
그는 또한 “반면에 유료 캠페인은 그 나름의 장점이 있습니다. 타겟 고객을 세분화하고 아직 브랜드를 접하지 못한 사람들에게까지 도달할 수 있습니다. 유료 캠페인의 목표는 우선 브랜드 인지도 향상이고, 그다음이 매출 전환입니다.”라고 덧붙였습니다.
굽타는 또한 "SEO는 모든 브랜드의 성배와 같으며, 유료 광고는 브랜드에 필요한 끊임없는 영양분과 같습니다. 더 관련성 높은 협업 방식을 통해 유기적 트래픽에 집중하고 더 넓은 고객층에 도달하는 것 역시 브랜드 인지도를 높이는 또 다른 방법입니다."라고 강조했습니다.
그녀는 또한 새로운 소셜 미디어 캠페인에 대한 간략한 정보를 공개하며, "디아 미르자와 함께한 첫 번째 브랜드 캠페인 #YoursNaturally의 성공에 힘입어, 고객을 최우선으로 생각하는 맞춤형 캠페인을 계획하고 있으며, 그 다음에는 화학 물질 없는 집이라는 우리의 메시지를 더욱 강화하는 브랜드 캠페인을 선보일 예정입니다."라고 밝혔습니다.
야다브는 "디지털 마케팅의 두 가지 핵심 요소는 유료 콘텐츠와 자연 유입 콘텐츠입니다. 우리 브랜드 웹사이트 트래픽의 약 70%는 유료 및 자연 유입 콘텐츠를 합쳐서 발생합니다. 자연 유입 마케팅이 웹사이트 트래픽의 55%를 차지하고, 유료 마케팅은 15%를 차지합니다."라고 덧붙였습니다.
모멘트 마케팅: 득일까 혹일까?
마케터들은 소비자들과 소통하기 위해 끊임없이 새로운 방법을 모색하고 있습니다. 브랜드들은 트렌드를 활용하여 사람들의 관심을 사로잡는 데 신중을 기해왔습니다. 모멘트 마케팅이란 전 세계에서 일어나고 있는 사건들을 중심으로 마케팅 전략을 수립하는 능력을 말합니다.
모멘트 마케팅은 브랜드가 일상적인 대화나 라이브 이벤트에 자연스럽게 녹아들어 고객의 관심을 사로잡을 수 있도록 돕는 마케팅 전략입니다. 하지만 때로는 소비자의 감정을 상하게 하는 방식으로 역효과를 초래할 수도 있습니다. 브랜드는 모멘트 마케팅을 활용할 때 이러한 미묘한 균형을 반드시 이해해야 합니다.
네하 인도리아(Boingg 공동 창업자) 그는 "네, 유행이긴 하지만 유용한지는 논쟁의 여지가 있습니다. 긍정적인 면으로는 일시적으로 지지율을 높이는 데 도움이 될 수 있지만, 부정적인 면으로는 재미있거나 유익하거나 재치 있는 말 없이 유행에 편승하는 사람으로 인식될 수밖에 없다는 것입니다."라고 설명했다.
그녀는 “아직 마케팅 도구로 활용하기 시작하지는 않았습니다. 현재는 브랜드 인지도를 구축하고 고객에게 브랜드의 특징과 장점을 알리는 데 더 집중하고 있기 때문입니다.”라고 덧붙였습니다.
살롯은 이어서 “우리는 최신 뉴스나 사건을 활용하여 소비자들과 더욱 즐겁고 흥미로운 방식으로 소통합니다. 그렇기 때문에 소셜 미디어에서 밈이나 다른 유형의 콘텐츠를 많이 사용합니다. 실제로 우리 잠재 고객의 30% 이상이 소셜 미디어에서 유입됩니다.”라고 말했습니다.
야다브는 브랜드 전략에 대해 이렇게 설명했습니다. "최근 몇 년 동안 브랜드 모멘트 마케팅이 주류 현상이 되었습니다. 훌륭한 브랜드 커뮤니케이션을 개발하는 데 있어 타이밍은 가장 중요한 요소 중 하나입니다. '시간이 전부다'라는 말이 맞습니다. 물론 디자인, 카피, 기타 창의적인 요소들도 중요합니다. 저희는 월요일, 수요일, 금요일, 일요일 오전 11시에서 12시 사이에 게시물을 올리도록 하고 있습니다."
그녀는 또한 “반면에 우리는 브랜드의 핵심 가치를 명확히 전달하면서 현재 인기 있는 주제를 다루는 효과적인 홍보물을 발행하여 더 많은 참여를 유도합니다. 이는 우리가 목표 고객에게 관련성 있고 흥미로운 담론에 참여하기로 선택했기 때문입니다.”라고 덧붙였습니다.
___
by 야시 바티아
출처 : 인도소매업닷컴
