어떤 사람들은 영업 역시 운에 좌우되는 직업이라고 주장할지도 모릅니다. 과연 잠재 고객의 결정에 영향을 미칠 수 있을까요? 예산이나 시기와 같은 특정 요소들을 통제할 수 없다면 어떻게 될까요? 포커와 마찬가지로, 항상 상위권에 머무르는 영업 사원들이 눈에 띕니다. 포커 플레이어와 영업 사원 모두 주어진 제한된 상황에서 성공률을 극대화하기 위해 적극적으로 노력함으로써 운에 맞서 싸웁니다.
일반적으로 영업 구역은 미리 정해져 있고 유입되는 리드의 양은 통제할 수 없지만, 영업 사원들은 여기서 논의할 핵심 사항들을 따름으로써 불확실성이 큰 직업을 꾸준한 성과를 내는 직업으로 바꿀 수 있습니다. 아니면 단순히 아웃바운드 영업에만 매몰될 수도 있겠죠. 최고의 영업 사원들이 어떻게 운에 맡기지 않고 이러한 전략들을 활용하여 더 많은 거래를 성사시키는지 살펴보겠습니다!
체계적인 단계를 설정하고 따르십시오.
영업이라는 직업에 대해 이야기할 때, "어떤 사람들은 타고난 재능이 있다"거나 "영업은 가르칠 수 있는 게 아니다"와 같은 말들은 영업에서 성공하는 것은 타고난 재능이 없으면 불가능하다는 고정관념을 강화합니다. 최고의 영업사원과 그렇지 않은 사람들을 구분하는 핵심적인 차이점은 그들이 즉흥적으로 거래를 성사시키는 것이 아니라, 기회를 포착하여 계약까지 이어지도록 꼼꼼한 프로세스를 따른다는 점입니다.
이를 위한 한 가지 방법은 거래 과정을 5~10단계로 나누는 것입니다. "상담 전화 완료" 또는 "제안 미팅 진행"과 같은 교과서적인 영업 단계를 참고할 수도 있지만, 특정 제품/사업 워크플로를 면밀히 분석하여 그에 맞게 단계를 조정하는 것이 좋습니다. 예를 들어 소프트웨어 회사는 "데모 진행" 또는 "기술/보안 검토"와 같은 단계를 사용할 수 있고, 배관 회사는 "초기 전화 견적" 또는 "현장 점검"과 같은 단계를 사용할 수 있습니다. 고객을 확보하는 목표는 동일하지만, 그 과정은 상황에 따라 약간씩 달라질 수 있습니다.
이러한 단계별 절차를 정의한 후에는 경영진 및 동료와 함께 검토하여 거래 워크플로를 최적화하기 위해 단계를 추가하거나 삭제할 수 있는지 확인하십시오.
마지막 단계는 잠재 고객이 한 단계에서 다음 단계로 넘어가야 하는 시점을 엄격하게 정하는 것입니다. 이를 전문 용어로 "이탈 기준"이라고 합니다.
위의 배관 회사 사례를 다시 살펴보면, 고객이 프로젝트를 완료할 예산이 있거나, 회사가 현장에 방문하여 정식 견적을 제공하는 데 필요한 소액의 환불 가능한 방문 비용을 지불하는 데 동의하는 경우에만 초기 전화 견적 단계에서 다음 단계로 넘어가야 합니다.
과거 실적 데이터에서 추세를 파악하고 현재 파이프라인을 측정하세요.
우리는 종종 눈앞의 과제에 너무 집중하거나 더 밝은 미래를 꿈꾸다 보니, 도저히 이길 수 없을 것 같은 거래에 대한 해답이 과거의 실적이나 동료들의 실적 속에 숨겨져 있다는 사실을 잊어버리곤 합니다.
예를 들어, 저는 작년에 참여했던 모든 거래를 분석해 보니 특정 기술 파트너와 협력했을 때는 수주에 실패했다는 사실을 발견했습니다. 이 데이터를 바탕으로 이제는 모든 거래를 우리 회사에 합류하기 전에 해당 파트너사에서 근무했던 팀원에게 배정했고, 그 결과 수주율이 2.5배 증가했습니다.
과거에 성사시킨 거래와 성사되지 못한 거래를 검토하면서 다음과 같은 사항들을 살펴보세요:
• 거래 규모
• 거래에 참여한 이해관계자 수
• 고객의 우선적인 기능/요구 사항
• 잠재 고객의 지리적 위치
• 리드의 유형 (인바운드/아웃바운드)
성사된 계약과 실패한 계약 모두에서 공통적인 패턴을 발견할 수 있으며, 이러한 패턴을 현재 진행 중인 계약에 적용해 볼 수 있습니다. 예를 들어, 실패한 계약은 일반적으로 규모가 너무 작거나 너무 크고, 핵심 담당자가 1~2명에 불과한 경우가 많습니다. 따라서 이러한 패턴을 분석하여 계약 가치를 정확하게 산정하고, 더 많은 담당자를 참여시키는 데 집중하면 계약 성사율을 높일 수 있습니다.
___
by
