"SEO는 효과가 떨어졌습니다. 경쟁이 너무 치열하고, 가치 있는 정보보다 불필요한 정보가 훨씬 많습니다. 콘텐츠를 통해 양질의 B2B 잠재 고객을 확보하는 것은 거의 불가능해졌습니다."
그 어느 것도 사실이 아닙니다.
최근 몇 년 동안 SEO를 통해 성공하기가 확실히 더 어려워졌지만, 똑똑한 마케터들은 콘텐츠를 통해 성과를 낼 수 있는 방법이 있다는 것을 알고 있습니다.
더욱이 SEO의 이점은 시간이 지남에 따라 누적되기 때문에, SEO는 몇 안 되는 전략 중 하나입니다. 더욱 효과적이게 된다 시간이 지남에.
유료 검색과 같은 전략은 지속적인 리드 및 판매 창출을 위해 꾸준히 비용을 지출해야 합니다. 반면 SEO는 투자한 리소스가 장기적으로 누적되어 높은 투자 수익률(ROI)을 보장합니다.
시간이 흐르고 더 많은 콘텐츠를 제작하고, 콘텐츠로 연결되는 링크를 더 많이 확보하고, 더 많고 더 나은 키워드에서 순위가 높아짐에 따라 자연 유입 트래픽이 증가하기 시작합니다.
모든 B2B 기업에게 SEO는 몇 안 되는 중요한 요소 중 하나입니다. 지속가능한 잠재 고객을 확보하고, 리드를 생성하고, 궁극적으로 고객을 유치하는 방법. B2B 리서처의 70% 이상이 일반적인 검색으로 구매 프로세스를 시작한다고 인정합니다.
하지만 SEO에서 성공하려면 투자를 해야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.
- 훌륭한 콘텐츠를 제작합니다.
- 홍보 활동을 하고 있습니다.
- 연결고리를 구축합니다.
이 모든 것에는 시간, 인력, 그리고 종종 별도의 예산 투자까지 필요합니다.
이러한 방식의 장점은 이러한 노력을 기울일 자원이 부족한 경쟁업체에 비해 우위를 확보하고 유지하는 데 도움이 된다는 것입니다.
연구 결과를 바탕으로 한 6,000단어 분량의 전환율 최적화 전략 가이드를 작성하는 것은 어렵고 시간이 많이 걸리지만, 바로 그런 노력이 500단어 분량의 뻔한 조언만 되풀이하는 수많은 블로그 게시물 속에서 당신의 가이드를 돋보이게 할 것입니다.
그렇다면 복제하기 어려운 콘텐츠를 제작해야 하는 필요성과 그에 필요한 자원 사이에서 어떻게 균형을 맞출 수 있을까요? 반복 가능하고 확장 가능한 프로세스를 사용하면 됩니다.
이 글에서는 여러분의 비즈니스에 적용할 수 있는 프레임워크를 공유하여 SEO를 효과적으로 활용하여 고품질 B2B 리드를 생성하는 방법을 보여드리겠습니다.
1. 키워드 조사: 개별 용어가 아닌 주제 클러스터를 목표로 하세요
키워드 조사는 새로운 웹사이트를 구축하든, 기존 웹사이트를 재디자인하든, 단순히 콘텐츠를 업데이트하든 관계없이 성공적인 SEO 전략의 핵심입니다.
전략을 계획할 때는 오늘날 키워드가 어떻게 작동하는지 이해하는 것이 중요합니다.
이제 유사한 키워드를 타겟으로 하는 개별 콘텐츠를 제작할 필요가 없습니다.
대부분의 검색 엔진은 이제 키워드 간의 관계를 잘 이해하고 있습니다. 즉, 다음과 같은 "인접한" 용어들을 대상으로 하는 하나의 포괄적인 콘텐츠를 만들 수 있다는 뜻입니다.
- 소셜 미디어 마케팅 도구
- 소셜 미디어 마케팅 도구
- 소셜 미디어 마케팅 캠페인 관리
- SMM 도구 등
좋은 키워드를 생각해내는 방법에 대한 자료는 많지만, 브레인스토밍을 하는 것이 가장 좋은 시작점입니다. 시간을 내어 여러분이나 여러분의 고객이 제품/서비스를 설명하는 가장 일반적인 방법들을 적어보세요.
너무 많은 시간을 들여 방대한 목록을 만들려고 애쓰지 마세요.
가장 효과적인 방법은 기존 고객과 직접 소통하는 것입니다. 고객이 어떤 이야기를 하고 있는지, 그리고 관심 있는 주제에 대해 어떻게 이야기하는지 주의 깊게 듣는 것이 중요합니다. 이를 통해 키워드 목록을 확장하고 더 많은 고객을 유치하는 데 도움이 되는 관련 용어를 찾을 수 있습니다.
Quora, LinkedIn, Reddit과 같은 소셜 네트워크는 물론 (관심 있는 업종에 따라) Facebook 그룹까지도 이해도를 심화하는 데 적합한 장소입니다.
비즈니스와 관련된 논의와 주제를 주의 깊게 살펴보고, 청중이 무엇에 대해 이야기하고 있는지 파악하십시오. 방법 그들이 그 이야기를 하고 있어요.
Google 자동 완성 기능을 활용하면 키워드 목록을 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다. 먼저 비즈니스와 관련된 일반적인 용어를 입력해 보세요. Google 검색창에 '검색' 버튼을 누르는 대신, Google 검색창에 '검색' 버튼을 누르세요. 엔터 버튼 결과를 확인하려면 제시된 제안들을 검토하세요.
관련성이 있고 유망해 보이는 단어들을 적어 두세요. 예를 들어 마케팅 자동화 소프트웨어를 판매한다면 "도구", "소프트웨어", "플랫폼"과 같은 용어는 목록에 반드시 포함되어야 합니다.
구글 검색 결과에서 추천 검색어를 찾는 또 다른 방법은 검색 결과 페이지 하단에 있는 관련 검색어 섹션을 살펴보는 것입니다.
마지막으로, Ahrefs나 SEMrush와 같은 전문 도구를 사용하여 전문적인 키워드 조사를 수행하는 것도 SEO 전략에 필요한 용어를 파악하는 효과적인 방법입니다.
키워드 의도를 이해하는 것이 핵심입니다.
검색 엔진은 서로 다른 용어들이 어떻게 연결되는지 이해하는 것 외에도 각 검색의 의도를 파악하는 데 있어 매우 뛰어난 능력을 발휘하고 있습니다. 따라서 여러분 역시 이러한 의도를 이해하고 제작하는 콘텐츠에 반영하는 것이 매우 중요합니다.
첫 번째 단계는 구글 검색창에 키워드를 입력하고 첫 1~2페이지의 검색 결과를 살펴보는 것입니다. "방법" 가이드나 이와 유사한 정보 페이지가 많이 보인다면, 검색 사용자의 의도는 해당 주제에 대해 더 자세히 알아보고자 하는 것이라고 볼 수 있습니다. 반대로 제품 페이지가 많다면, 해당 키워드로 검색하는 사람들의 구매 의도가 높다고 추정할 수 있습니다.
예를 들어, "마케팅 자동화 소프트웨어 구매"와 같은 용어에는 분명히 강한 상업적 의도가 담겨 있습니다. 반면, "마케팅 자동화 시작 방법"을 검색하면 완전히 다른 결과가 나올 가능성이 높습니다.
이 연구 결과를 활용하여 콘텐츠 맵을 만들고 각 키워드에 필요한 홍보 자료 유형을 결정해야 합니다.
예를 들어, 정보성 키워드에는 블로그 게시물, 백서 등을 활용하여 순위를 높이고, 상업적 의도가 높은 키워드에는 판매 성사에 초점을 맞춘 제품/랜딩 페이지를 활용하는 것이 좋습니다.
키워드 우선순위 지정
키워드 조사를 통해 잠재적인 순위 상승 키워드 목록을 방대하게 얻게 될 것입니다. 따라서 최대의 효과를 얻기 위해 자원을 어떻게 우선순위화해야 하는지 알아야 합니다.
이 단계의 핵심은 검색량과 난이도 사이에서 적절한 균형을 찾는 것입니다. 일부 키워드는 검색량이 많지만, 이는 해당 키워드를 타겟으로 하는 웹사이트가 많다는 것을 의미하므로 검색 결과 첫 페이지에 노출되기 어렵습니다.
콘텐츠 제작과 검색 순위 향상에 시간을 투자하기 전에 해당 키워드의 경쟁률을 반드시 확인하세요. 경쟁이 지나치게 치열한 검색어의 경우, 검색량은 적지만 순위를 올리기 쉬운 다른 키워드를 선택하는 것이 더 나을 수 있습니다.
2. 콘텐츠 제작: 블로그부터 허브 앤 스포크 콘텐츠까지
고품질 콘텐츠는 SEO 전략의 성공을 위한 가장 중요한 요소 중 하나입니다.
하지만 아무리 잘 쓰여진 글이라도 관련 없는 블로그 게시물을 대량으로 발행하는 것은 효과가 없습니다. 그렇기 때문에 점점 더 많은 브랜드들이 허브 페이지(주제와 관련된 모든 콘텐츠에 대한 링크를 포함하는 허브 앤 스포크 모델)를 중심으로 콘텐츠를 구성하고 있습니다.
이 전략은 경쟁이 치열한 키워드에서 높은 순위를 차지하는 데 매우 효과적입니다. 고품질 콘텐츠, 강력한 온페이지 최적화, 내부 링크를 결합하여 사이트 체류 시간 및 방문당 페이지 조회수 증가라는 강력한 신호를 구글에 전달합니다(방문자는 관심 있는 정보를 찾기 위해 허브 페이지에서 다른 페이지로 이동해야 하기 때문입니다).
콘텐츠 제작에서 가장 중요한 것은 경쟁 우위를 확보하는 것입니다. 즉, 해당 주제에 대한 다른 자료들과 차별화되고 쉽게 모방할 수 없는 요소를 갖추는 것입니다.
어떻게 하면 될까요? 몇 가지 아이디어를 제시해 드리겠습니다.
- 관련성 있고 최신 데이터를 활용하는 것(특히 데이터가 독점적이거나 접근이 제한적인 경우 효과적인 전략입니다.)
- 업계 리더들과 소통하고 그들의 의견을 콘텐츠에 반영하세요.
- 전문가에게 노하우를 공유해달라고 요청할 수 있습니다(예: SEO 전문가에게 웹사이트 감사 방법을 단계별로 설명해달라고 요청할 수 있습니다).
양질의 콘텐츠 제작에 시간을 투자하는 것은 중요하지만, 그것만으로는 충분하지 않습니다.
게시물과 페이지를 홍보하고 다른 웹사이트에서 링크를 걸도록 유도하는 데에도 똑같은 노력을 기울여야 합니다. 최근 연구에 따르면 링크는 여전히 구글 검색 순위에 영향을 미치는 가장 중요한 요소입니다.
3. 콘텐츠 업그레이드: ABM 전략의 일부로 활용하세요
콘텐츠를 더 많이 게시하기 시작하면 사이트로 트래픽을 유도하는 특정 주제가 있다는 것을 알게 될 것입니다. 하지만 방문자들이 아직 고객이 될 준비가 되어 있지 않은 경우가 많습니다. 이러한 정보성 콘텐츠는 잠재 고객을 확보하는 데 매우 효과적입니다.
이 시점에서 여러분이 집중해야 할 부분은 다음과 같습니다.
- 가끔 방문하는 사람들이 이메일 구독을 하도록 유도하세요.
- 방문객과의 관계 구축.
- 그들의 신뢰를 얻는 것.
방문자를 잠재 고객으로 전환하려면 가장 인기 있는 블로그 게시물에서 다룬 주제를 바탕으로 추가 자료를 제작할 수 있습니다. 이러한 "콘텐츠 업그레이드"는 다운로드 가능한 백서, 체크리스트 또는 이와 유사한 형태의 자료가 될 수 있습니다. 목표는 방문자가 이메일 주소를 제공하여 관계를 구축하기 시작하는 것입니다.
우리가 익숙한 획일적인 콘텐츠 업그레이드 방식을 고수하는 것은 무의미합니다.
점점 더 많은 기업들이 계정 기반 마케팅(ABM)으로 전환함에 따라, B2B 마케터들도 이러한 콘텐츠 제작 방식에 변화를 주어야 합니다. ABM에서 마케터들은 훨씬 더 적은 수의 (그리고 더 가치 있는) 타겟 고객층에 집중합니다. 따라서 각 고객층의 니즈를 더 깊이 이해하고, 고도로 개인화된 콘텐츠를 제작하는 데 더 많은 시간과 노력을 투자해야 합니다.
이 시점에서 대부분의 기업은 판매를 요청하기 전에 교육 및 참여를 유도하는 고도로 타겟팅된 이메일 캠페인을 보내 잠재 고객을 육성하기 시작합니다.
이메일은 이러한 캠페인이 진행될 수 있는 유일한 채널은 아닙니다. Drift와 같은 기업들은 모든 리드 양식을 없애고 콘텐츠를 누구나 자유롭게 이용할 수 있도록 하는 실험을 시작했습니다. 이들은 분석 도구와 챗봇을 활용하여 가장 열성적인 독자를 파악하고 이들을 잠재 고객으로 전환합니다.
SEO는 B2B에 가장 적합한 채널입니다.
SEO(검색 엔진 최적화)는 점점 더 어려워지고 경쟁이 치열해지고 있지만, B2B 브랜드가 SEO를 활용하여 신규 고객을 유치하려는 경우 여전히 명확한 경로가 존재합니다. 그 경로는 다음 세 가지 주요 단계를 따르는 것입니다.
- 청중 구성원들에 대해 알아보는 데 시간을 투자하세요.
- 기존 콘텐츠보다 더 나은 방식으로 그들의 질문에 답하는 콘텐츠를 만드세요.
- 다운로드 가능한 문서 형태로 더 많은 가치를 제공하고, 그 대가로 이메일 주소를 확보하여 잠재 고객으로 전환하세요.
이 전략이 (여전히) 효과적인 이유는 고객을 진심으로 생각하는 데 기반을 두고 있기 때문입니다. 고객의 니즈를 파악하고 그들이 어려움을 극복하는 데 도움이 될 만한 것을 제공하기 위해 시간을 투자하면, 고객은 진심 어린 애정과 충성심으로 보답할 것입니다.
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by 알렉산더 케슬러
