더 열심히 일해야 한다는 사실을 인정하세요
마케팅하기 어려운 산업 분야가 있다는 사실을 인정하는 것부터 시작하는 것이 좋습니다. 그리고 그것은 결코 문제가 아닙니다. 대부분의 제품과 산업은 새로운 아이폰이나 테슬라 모델만큼 큰 화제를 불러일으키지 못합니다. 이러한 사실을 인지하는 것은 성공을 위해 훨씬 더 많은 노력을 기울여야 한다는 것을 이해하는 데 매우 중요합니다.
고정관념에서 벗어나 생각하세요
이 단계를 완료하면 더욱 창의적인 요소인 제품에 대한 필요성 창출로 넘어갈 수 있습니다. 사람들이 당신의 제품을 원하지 않는다면, 그들을 설득해야 합니다. 물론 말처럼 쉽지는 않고 (어떤 경우에는 불가능하기도 하지만), 이것이 진정한 성공을 보장하는 유일한 방법입니다.
예를 들어, 제 고객사인 eFax를 생각해 보세요. 사실 팩스는 오랫동안 인기 있는 통신 수단이 아니었습니다. eFax는 이러한 점을 인지했지만, 그렇다고 멈추지 않았습니다. eFax는 사람들이 원하지 않는 팩스를 필요한 것으로 탈바꿈시키고 있습니다. 특히 팩스처럼 중요하면서도 오해를 많이 받는 기기의 경우, 오래된 기술과 새로운 기술을 결합하는 것이 때로는 필요합니다. 여기서 가장 큰 과제는 사람들에게 여전히 팩스가 필요하다는 것을 설득하는 것입니다(힌트: 당신에게는 필요합니다). 인포그래픽은 이러한 점을 효과적으로 전달하는 좋은 방법입니다.
…하지만 틀에서 너무 벗어나지는 마세요
제품에 대한 니즈를 창출하는 것이 너무 어렵거나, 혹은 이 방법을 포기했다면, 먼저 기반을 다지는 것이 더 현명할 수 있습니다. 이를 위해서는 무엇보다 먼저 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 고객층을 공략해야 합니다. 고객과 상호 필요를 기반으로 한 관계를 구축해야 합니다. 즉, 고객은 당신의 제품을 필요로 하고, 당신은 고객이 제품을 사용해 주기를 바라는 것입니다. 이것이 바로 콘텐츠 마케팅의 핵심입니다. 기존 시장을 활용하는 것은 당연한 것처럼 보일 수 있지만, 의외로 많은 기업들이 이 중요한 단계를 간과합니다.
전통적인 모든 요소를 다뤄라
전통적인 마케팅 기본 원칙을 다루는 이 시점에서, 경쟁력 있는 가격 책정의 중요성을 강조하고 싶습니다. 제품 가격을 시장 평균보다 훨씬 높게 책정하면 경쟁력 있는 가격을 유지하기가 어려워질 수 있습니다. 따라서 소비자를 외면하게 만드는 가격 책정을 하기 전에, 먼저 기대치를 현실적으로 조정하는 것이 중요합니다. 기존 시장을 유지하면서 동시에 신규 고객을 유치할 수 있는 가격 수준을 유지해야 최대의 성장을 이룰 수 있습니다. 이러한 가격 책정 개념은 모든 제품과 산업에 적용되지만, 특히 마케팅이 어려운 제품이나 산업에 더욱 중요합니다.
당신의 잘못을 바로잡으세요
인정하든 안 하든, 좋은 회사도 때때로 나쁜 평판을 얻을 수 있습니다. 이는 기업의 마케팅에 특히 어려움을 초래합니다. 하지만 이를 오히려 회사가 실제로는 나쁜 이미지가 아니라는 것을 세상에 보여줄 기회로 생각한다면, 최고의 마케팅 전략을 세운 셈입니다. 메시지를 최대한 많은 사람들에게 전달하는 것이 중요하므로, 시각 자료를 활용하는 것은 매우 효과적입니다. 연구에 따르면 시각 자료를 사용하면 조회수가 최대 94%까지 증가할 수 있다고 합니다. 더 나아가 인포그래픽은 다른 어떤 시각 자료보다 3배 더 높은 성과를 보이므로, 적극적으로 활용해 보는 것이 좋습니다.
제 고객 중 하나인 몬산토도 이와 같은 일을 했습니다. 몬산토는 여러 가지 부정행위 의혹으로 언론에서 악평을 받는 기업인데, 저희는 필리핀의 자원이 부족한 농민들을 위해 몬산토가 하고 있는 좋은 일 중 하나를 보여주는 인포그래픽을 제작했습니다.
때로는 까다로운 제품을 마케팅하거나 시장성이 없다고 여겨지는 산업 분야를 공략하는 것이 어려울 수 있지만, 다음 단계를 따르면 그 과정이 훨씬 수월해질 것입니다.
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by 브라이언 월리스
