パイロットプログラムから長期契約へ。
エンタープライズ規模の契約は、ほとんどの場合、最初からフルレベルから始まることはありません。顧客は一般的に「購入前に試用したい」と考えています。例えば、年間ライセンスの全額である50,000万ドルを支払う前に、500,000万ドルのパイロットプログラムを実行することに同意するかもしれません。これは何を意味するのでしょうか？営業担当者はパイロットプログラムの締結でアドレナリンが湧き上がり、次の大きな案件獲得に躍起になっている可能性が高いでしょう。しかし、そのような状態に陥らせるのは大きな間違いです。
この顧客は、パイロットプログラム期間中、これまで以上にサポートを必要としています。テストがうまくいくことが不可欠です。そして、顧客は担当の営業担当者がいなくなったと感じることを好みません。営業担当者は、すべてが「宣伝通り」に完璧に進むよう、フルフィルメントチームと常に連絡を取り合う必要があります。そうしないと、顧客が最初の経験に満足せず、より高額な複数年契約を締結しないリスクを負うことになるからです。つまり、パイロットは最初の販売のゴールではなく、長期契約こそがゴールなのです。特に、多くのVCは、パイロット段階を終えて長期的な関係を築くまで、顧客をあなたの会社にクレジットとして認めません。
飢えた競争相手を撃退する。
顧客と長期契約を結んだからといって、その関係が永遠に続くわけではありません。競合他社はあなたに向かって攻撃を仕掛け続けるでしょう。彼らの営業担当者は、最終的に顧客を獲得するまで、何度も何度もあなたの顧客に売り込み、口説き落とすでしょう。あなたはできる限りそれを阻止する必要があります。
営業チームは常に「自分の領域を守る」必要があります。どの競合他社があなたの顧客を狙っているかを把握し、彼らが顧客にどのような提案をしているのかを把握しましょう。そして、類似のソリューションを提案しましょう。類似のソリューションがない場合は、製品チームに伝え、将来の製品ロードマップにその要望を反映させましょう。そして、顧客との良好な人間関係を維持してください。結局のところ、あなたは「人」をビジネスにしているのですから、特に個人的なレベルで「人」を満足させればさせるほど、彼らはあなたと仕事を続けたいと思うようになるでしょう。
年間を通じて必要な対面時間を確保する。
販売開始時には、年間を通してこれらの顧客に対して何をすべきか、年間戦略を策定する必要があります。顧客との四半期ごとのビジネスレビューの設定を検討してください。何かを「販売」するためではなく、主要な業界動向を伝え、顧客との関係がどうなっているかの最新情報を提供するためです。改善点を提案し、進捗状況を率直に伝えましょう。単に何かを売り込むのではなく、「顧客を支えている」こと、そして製品で顧客が成功することを願っていることを示してください。もちろん、アップセルの機会を熱心に探ることは必要ですが、ミーティング中に売り込むのはやめましょう。
四半期ごとのビジネスレビューでは、関係の重要度に応じて、ミーティングの内容と深さを調整することをお勧めします。例えば、10万ドルの顧客には、四半期ごとに営業担当から最新情報が届きます。一方、50万ドルの顧客には、四半期ごとのミーティングに会社の主要幹部が交代で訪問し、会社が彼らを派遣するほどの配慮を示すようにします。そして、100万ドルの顧客には、少なくとも年に1回はCEOが訪問します。計画を立てましょう。
顧客に更新してもらう。
そして、これまで何度も言ってきたように、初回販売の成約よりもリピート販売の成約の方が重要です。リピート販売は、顧客があなたの製品を気に入っており、あなたのビジネス体験に満足していることを証明します。そして、そもそも新規顧客を獲得しようとするよりも、顧客維持によって収益成長を促進する方がはるかに経済的です。
売上高500万ドルの企業で、毎年顧客の半分を失っていると想像してみてください。2年目には250万ドルの売上増を目指して50%の成長を目指すはずが、営業チームは売上が横ばいのままで精一杯です。ですから、顧客離脱率を追跡し、最小限に抑えることが重要です。
ここでの重要なメッセージは、「営業の帽子」を決して脱がないことです。販売は継続的なプロセスであり、顧客ライフサイクル全体を通して、企業のDNAに何度も何度も組み込む必要があります。しかし、ある意味では、顧客が何かを「売りつけられている」と感じないようにする必要があります。ですから、その境界線を慎重に歩む必要があります。そして、販売の責任は営業チームだけで完結するものではないことを忘れないでください。最大の成功を収めるには、従業員全員に「全員が販売する文化」を醸成することが重要です。
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by ジョージ・ディーブ
