「SEOは効果を発揮しなくなっています。競争が激化し、ノイズと価値の比率が高すぎるのです。コンテンツを通じて質の高いB2Bリードを獲得することはほぼ不可能になっています。」
それはどれも真実ではありません。
近年、SEO で成功することが確かに難しくなっていますが、賢明なマーケティング担当者は、コンテンツで成果を上げる方法があることを知っています。
さらに、SEOのメリットは時間の経過とともに蓄積されるため、SEOは数少ない戦略の1つです。 より効果的になる 時間をかけて。
有料検索などの戦略では、リード獲得と売上を継続的に伸ばすために継続的に費用を費やす必要があります。一方、SEOでは、投入したリソースが時間の経過とともに蓄積され、高いROIが保証されます。
時間が経つにつれて、より多くのコンテンツを作成し、コンテンツに多くのリンクを集め、より多くのより良いキーワードでランク付けされ、より多くのオーガニックトラフィックを獲得し始めます。
B2B企業にとって、SEOは数少ない 持続可能な オーディエンスを構築し、リードを獲得し、最終的には顧客を獲得する方法。B2Bリサーチャーの70%以上が、一般的な検索から購入プロセスを開始していると認めています。
しかし、SEOで成功するには、リソースを投入する必要があります。具体的には以下のとおりです。
- 素晴らしいコンテンツを制作しています。
- アウトリーチ活動中。
- リンクを構築しています。
これらすべてには、時間、人力、そして多くの場合は別途の予算の投資が必要です。
この利点は、この取り組みに投入するリソースを持たない競合他社に対して優位性を築き、維持するのに役立つことです。
コンバージョン率の最適化のベスト戦略に関する、調査に基づいた 6,000 語のガイドを書くのは大変で時間がかかりますが、だからこそ、同じ古いアドバイスを繰り返し述べる 500 語のブログ投稿の海の中で、あなたのガイドが目立つようになります。
では、複製が難しいコンテンツを制作する必要性とそのために必要なリソースの間で、どのようにバランスをとればよいでしょうか。繰り返し可能で拡張可能なプロセスを採用しましょう。
この記事では、ビジネスに適用できるフレームワークを共有しながら、SEO を効果的に活用して高品質の B2B リードを生成する方法を説明します。
1. キーワード調査：単一の用語ではなく、トピッククラスターをターゲットにする
キーワード リサーチは、新しい Web サイトの作成を開始する場合でも、既存の Web サイトを再設計する場合でも、コンテンツを更新するだけの場合でも、成功する SEO 戦略の中核となります。
戦略を計画する際には、現在のキーワードがどのように機能するかを理解することが重要です。
類似のキーワードをターゲットにした個別のコンテンツを作成する必要がなくなりました。
現在、ほとんどの検索エンジンはキーワード同士の関連性を深く理解しています。つまり、次のような「隣接する」キーワードをターゲットにした包括的なコンテンツを1つ作成できるということです。
- ソーシャルメディアマーケティングツール
- ソーシャルメディアマーケティングツール
- ソーシャルメディアマーケティングキャンペーンの管理
- SMMツール等
適切なキーワードを考える方法に関するリソースは数多くありますが、多くの場合、ブレインストーミングセッションが最良の出発点となります。時間を取って、あなた自身（または顧客）が製品やサービスを説明する際によく使われる表現をいくつか書き出してみましょう。
膨大なリストを作成しようとして時間をかけすぎないでください。
最も効果的なアプローチは、既存顧客と対話することです。顧客が何を言っているのか、そしてあなたが関心のあるトピックについてどのように話しているのかを注意深く観察することが重要です。そうすることで、キーワードリストを拡充し、より多くの顧客を獲得するのに役立つ関連性の高いキーワードを見つけることができます。
Quora、LinkedIn、Reddit などのソーシャル ネットワーク、さらには Facebook グループ (業界によって異なります) はすべて、理解を深めるのに適した場所です。
あなたのビジネスに関連する議論やトピックに注目し、聴衆が何について話しているのかを理解し、 の 彼らはそれについて話しています。
Googleオートコンプリートは、キーワードリストの拡張にも役立ちます。まずは、ビジネスに関連する一般的なキーワードを入力します。 Enter 結果を確認するには、表示される提案を確認してください。
関連性が高く、有望そうなキーワードを書き留めてください。この例では、マーケティング自動化ソフトウェアを販売している場合、「ツール」「ソフトウェア」「プラットフォーム」といった用語は必ずリストに含める必要があります。
Google 内で提案を見つけるもう 1 つの方法は、SERP の下部にある関連検索セクションを確認することです。
最後に、Ahrefs や SEMrush などの専門ツールを使用して専門的なキーワード調査を実施することも、SEO 戦略の用語を特定する効果的な方法です。
キーワードの意図を理解することが重要
検索エンジンは、異なる用語の関連性を理解するだけでなく、各検索の背後にある意図を理解する能力も飛躍的に向上しています。つまり、検索エンジン側もこの意図を理解し、作成するコンテンツでそれに応えることが重要になります。
最初のステップは、Googleにキーワードを入力して、最初の1～2ページの結果を確認することです。「ハウツー」ガイドや類似の情報ページが多数表示された場合、検索者の意図はそのトピックについてより詳しく知りたいということだと判断できます。一方、商品ページが多数表示された場合、このキーワードを検索した人は高い商業的意図を持っていると推測できます。
例えば、「マーケティング自動化ソフトウェアを購入」のようなキーワードには、明らかに強い商業的意図が込められています。一方、「マーケティング自動化の始め方」を検索すると、全く異なる結果が表示されるでしょう。
この調査の結果を使用してコンテンツのマップを作成し、各キーワードに対してどのような種類の販促資料を作成する必要があるかを決定する必要があります。
たとえば、ブログ投稿やホワイトペーパーなどで情報提供の用語で上位表示を目指し、販売を成立させることに重点を置いた製品ページやランディングページでは商業目的の高いキーワードをターゲットにします。
キーワードの優先順位付け
キーワード調査を行うと、ランキング上位にランクインする可能性のあるキーワードの膨大なリストが作成されるでしょう。そのため、最大限の効果を得るためには、リソースの優先順位付け方法を把握しておく必要があります。
このステップの鍵は、検索ボリュームと難易度のバランスをうまく取ることです。検索ボリュームが高いキーワードもありますが、それは同時に、そのキーワードをターゲットとするウェブサイトが多数存在するため、検索結果の1ページ目に表示されるのが難しくなることを意味します。
コンテンツの作成やランキング獲得に時間をかける前に、キーワードの競争率を必ず確認してください。検索キーワードの競争率が非常に高い場合は、検索ボリュームは低くてもランキング獲得が容易な別のキーワードを選択した方が良い場合もあります。
2. コンテンツの作成：ブログからハブ＆スポークコンテンツへ
高品質なコンテンツは、SEO 戦略を成功させるための最も重要な要素の 1 つです。
しかし、たとえ質の高い記事であっても、関連性のないブログ記事を大量に公開しても効果はありません。そのため、多くのブランドが、トピックに関連するすべてのコンテンツ（「スポーク」）へのリンクを含むハブ＆スポークモデル（つまり、ハブページ）に基づいてコンテンツを構成しています。
この戦略は、競争の激しいキーワードで上位にランクインするのに最適です。高品質のコンテンツ、強力なオンページ最適化、内部リンクを組み合わせ、サイト滞在時間と訪問あたりのページ数の増加という形で Google に強力なシグナルを送ります（訪問者は興味のある情報を見つけるためにハブページから離れてクリックする必要があるため）。
コンテンツを作成するときに最も重要なことは、コンテンツに何らかの形の競争上の優位性、つまりそのトピックに関する他のリソースと差別化でき、簡単に複製できないものを与えることです。
どうすればそれができるでしょうか？いくつかアイデアをご紹介します。
- 関連性のある最新のデータを使用する (データが独自のものであるか、データへのアクセスが制限されている場合は特に有効な戦術です)。
- 業界のリーダーと話し、その意見をコンテンツで紹介します。
- 専門家にノウハウを共有してもらいます (例: SEO の専門家に、ウェブサイト監査の実行方法を段階的に説明してもらうなど)。
高品質なコンテンツの制作に時間を投資することは重要ですが、それだけでは十分ではありません。
投稿やページのプロモーションや、他のウェブサイトからのリンク獲得にも、同様の努力を払う必要があります。最近の調査によると、Googleのランキングに影響を与える上で、リンクは依然として最も重要な要素であることが分かっています。
3. コンテンツアップグレード：ABM戦略の一部に
コンテンツを公開していくと、サイトへのトラフィックを誘導する特定のトピックがあることに気づくでしょう。しかし、訪問者はまだ顧客になる準備ができていません。このような情報提供型のコンテンツは、リード獲得に最適です。
この時点で焦点を当てるべき点は次のとおりです。
- 時折訪れる訪問者にメール リストを購読するよう促します。
- 訪問者との関係を構築します。
- 彼らの信頼を得る。
訪問者をリードへと転換するには、最も人気のあるブログ記事で取り上げたトピックに基づいた追加資料を作成するのが効果的です。こうした「コンテンツアップグレード」は、ダウンロード可能なホワイトペーパーやチェックリストなど、様々な形で提供されます。目標は、訪問者にメールアドレスを共有してもらい、関係構築を始めることです。
私たちが慣れ親しんでいる、すべての人に当てはまるコンテンツ アップグレードを制作するのは無意味です。
アカウントベースドマーケティング（ABM）への移行が進むにつれ、B2Bマーケターもこれらのアセット作成へのアプローチを見直す必要に迫られています。ABMでは、マーケターはより小規模（かつ価値の高い）なターゲットアカウントグループにアプローチします。そのため、各アカウントの背後にいる顧客のニーズを理解し、高度にパーソナライズされたコンテンツアセットを作成するために、より長い時間をかけることができます（そして、そうしなければなりません）。
この時点で、ほとんどの企業は、販売を依頼する前に、教育とエンゲージメントを目的として、ターゲットを絞ったメール キャンペーンを送信して、リードの育成を開始します。
このようなキャンペーンを実施できるチャネルは、もちろんメールだけではありません。Driftのような企業は、リードフォームを全て廃止し、コンテンツに自由にアクセスできるようにする実験を始めています。彼らはアナリティクスとチャットボットを活用して、最も熱心な読者を特定し、リードへと転換しています。
SEOはB2Bにとって最適なチャネルです
SEOはますます難しくなり、議論も増えていますが、新規顧客獲得にSEOを活用したいB2Bブランドにとって、明確な道筋は依然として存在します。その道筋は、主に以下の3つのステップを踏むことです。
- 時間をかけて、聴衆の人々について学んでください。
- 既存のものよりも優れた方法で顧客の疑問に答えるコンテンツを作成します。
- ダウンロード可能なドキュメントの形でさらに価値を提供し、それと引き換えにメールを取得し、リードに変えます。
この戦略が（今でも）機能する理由は、顧客への思いやりに基づいているからです。顧客のニーズを理解し、それらの課題を克服するのに役立つものを提供するために時間を投資すれば、顧客は心からの愛情と忠誠心で報いてくれるでしょう。
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by アレクサンダー・ケスラー
