寄稿者の Josh Aberant が、開発者のニーズを満たすためにコンテンツ マーケティングの原則を適用する正しい方法を説明します。
企業向けサービスやテクノロジーを販売している企業のウェブサイトを見れば、電子書籍、ホワイトペーパー、その他のダウンロード可能なコンテンツのライブラリがきっと見つかるはずです。お名前とメールアドレスを入力するフォームにご記入いただくだけで、ご希望のPDFやインフォグラフィックにアクセスできます。
理想的には、戦略的な課題に対する新たな洞察を得るのに役立つ情報、または進行中のビジネス ニーズに対する非常に実用的なソリューションを提供する情報を見つけていることになります。
正しく実行すれば、それがコンテンツマーケティングの要点です。貴重なもの（あなたの連絡先情報）を、別の貴重なもの（優れたコンテンツ）と交換するのです。これは、あなたとそれを公開した企業にとって、双方にメリットのある成果です。
多くの場合、結果は理想的ではない
実際、あなたも（私と同じように）ファウスト的な取引をしてしまったような、不幸な経験をしたことがあるのではないでしょうか。想像していたほど価値のないものと魂を売り渡してしまったのです。そして今、あなたのニーズを理解していないようなメフィストフェレスのような営業担当者に執拗に追い回されているのです。
この苛立たしい状況は誰もが経験したことがあるもので、特に開発者は頻繁に遭遇すると言います。実際、開発者の友人の何人かは、ウェブサイトでそのようなものを見つけても無視するだけだと言っていました。そして、開発者からのリード獲得を期待して限定的なホワイトペーパーや類似のコンテンツを公開したテクノロジーマーケターが、結果に失望することが多いのも、このためです。
では、私のような、主に開発者や技術系ユーザーをターゲットとする企業にとって、コンテンツマーケティングは絶望的な取り組みなのでしょうか？私の経験から言うと、コンテンツマーケティングに画一的なアプローチをとっている場合、答えはおそらく「イエス」でしょう。
しかし、コンテンツマーケティングのやり方では 本当に 何をすべきかを考えれば、コンテンツを通じて開発者とつながることが、テクノロジー プラットフォームの成長を促進する非常に効果的な方法であることが分かると思います。
B2Bではコンテンツマーケティングが不可欠
コンテンツマーケティングが事実上の主流となった理由を少し振り返ってみましょう。 sB2B の見込み客とつながるための戦略。
ビジネスの世界がオンラインに移行したことで、マーケターから見込み客へと力関係が移行しました。広告やその他のプッシュ戦略は衰退しました。「自発的な購買者」は、売り込みメッセージではなく、有用で関連性が高く価値のあるコンテンツに興味を持っているからです。特にB2Bにおいてはそれが顕著です。マーケターは当然、このニーズに応える義務を負っています。
今日、B2B企業の93%がコンテンツマーケティング（PDF）を利用しています。これは主に、 仕組み 見込み客が購入決定プロセスを左右する環境において、正確な数字については議論がありますが、営業担当者に連絡しようと考える前に、購買行動の約3分の2が完了していると推定されています。
これは、候補リストを作成する前にコンテンツを確認しているためです。CMO Councilの調査によると、B2Bバイヤーの90%が、オンラインコンテンツがベンダー選択に中程度から大きな影響を与えると回答しています。
しかし。 コンテンツマーケティングは見込み客にリーチするために重要ですが、 よ 適切な種類のコンテンツを使用し、特定のオーディエンスに適切にターゲティングすることが重要です。特に開発者の関心を引き付けたい場合はなおさらです。
たとえそれがテクノロジー/IT 分野内のものであったとしても、他の対象者には有効だったかもしれないコンテンツ戦略をデフォルトとして開発者の関心を惹きつけようとするのは間違いです。
開発者にとって、価値はビジョンよりも重要
もし時間と忍耐力があれば、B2B向けに公開されているコンテンツをランダムに選んで見てみてください。その多くは繰り返しが多く、ほとんど「コピースクレイピング」されたような、ただ単に読者の目を引くための詰め物であることが分かるでしょう。
独創性と価値があったとしても、それは多くの場合「思想的リーダーシップ」を表現するために考案され、CTO または CIO レベルを対象に書かれ、大局的な戦略的懸念や業界のトレンドを中心に展開されます。 XYZ社は今後10年間で業界にどのような変革をもたらすでしょうか？貴社は、どのようにしてデジタルパラダイムの変革を先導できるでしょうか？ そういうこと。
多くのコンテンツ マーケティングが陥る罠がここです。 提供しすぎている ビジョン、 十分ではない 値.
それは誰にとっても問題です。しかし、開発者は他の専門職に比べて、それを許容しにくい傾向があります。これは気質的な部分もあるでしょうが、開発者の仕事の性質上、曖昧なコンテンツにはほとんど価値がないことも一因です。つまり、コンテンツマーケティングの約束を守っていないということです。
開発者に価値を提供するのに適したコンテンツとは何でしょうか?
優れた開発者マーケティングは（効果的なマーケティングと同様に）、オーディエンスのニーズへの共感に満ちています。ですから、マーケターが読みたいコンテンツを無理やり開発者向けに詰め込むのではなく、開発者が実際にどのようなコンテンツを使用しているかを考えてみましょう。
開発者の心に響くコンテンツには、特定の種類があります。それは、何よりもまず、開発者の仕事の質を向上させ、スキルを磨き、キャリアパスを前進させるのに役立つからです。（そして、コンテンツマーケティングがなぜ効果的なのかを考えてみると、その基準は、私たちがコンテンツの品質を判断するときに用いる基準と何ら変わりません。）
私のような企業の開発者顧客と仕事をする際に効果的だとわかったコンテンツの種類は次のとおりです。
- 開発または移行ガイド 開発者がプラットフォームと API の特性を理解し、既存のコードやシステムをプラットフォームに移行する方法や、既存のスタックと統合する方法を理解するのに役立ちます。
- ベストプラクティスガイド セキュリティ、アクセシビリティ、その他の開発者が独力で解決すべきではない「難しい」問題について。
- コードサンプル、詳細なウォークスルー、プロジェクト と任意の 実践例 これにより、お客様に、あなたが提供できるもの、そしてあなたのプラットフォームやサービスが実際にどのように機能するかについて、実証可能なアイデアを提供できます。
- サードパーティの例とコミュニティの貢献 他の開発者があなたの製品からどのような利益を得たかを詳細に掘り下げます。
- ツールとスクリプト これにより、効率性が向上し、時間のかかる反復的なタスクが簡素化されます。
- 社内販売支援資料 開発者が上司や組織内の他の意思決定者に製品を売り込むのを支援し、その開発者を組織内での採用に向けて足並みを揃える「モビライザー」のような存在に変えていきます。
開発者向けコンテンツのすべきこと、すべきでないこと:
- 「ビジョン ピース」やトップラインのホワイト ペーパーや電子書籍に頼らないでください。 思想的リーダーシップのアプローチに偏ったり、論文っぽくなりすぎたり、概要を伝えることだけに重点を置いたりすると、開発者にとって役に立たなくなります。
- 何と呼ぶか注意してください: コンテンツがどれほど有用であっても、それを「ホワイトペーパー」や「電子書籍」とラベル付けするのは、まさに上記の理由から間違いである可能性があります。したがって、注意が必要です。「ガイド」や「ハンドブック」などの用語の方が、より反響を呼ぶでしょう。
- あまり一般的になりすぎないでください: 彼らは、自分の仕事や課題に特化した、高度に技術的で詳細なコンテンツを喜んで受け入れます。しかし、リーチを広げようとして焦点を絞りすぎると、すぐに興味を失ってしまいます。
- オタクになりましょう: 顧客の視点から物事を見ていることを示すコンテンツを作成しましょう。開発ツールの最新リリースを深く掘り下げたブログ記事を書いたり、プログラミング界のレジェンドとのポッドキャストインタビューを投稿したり、既存の顧客に記事やケーススタディなどを投稿してもらったりするのも良いでしょう。
- 透明性を保つ: エンジニアは本質的に懐疑的であり、物事がどのように機能するかを理解する必要があるため、遠慮したり、誇張したりしようとする兆候が見られれば、エンジニアはそれに気づいて無視します。
- 教科書通りには書かないでください: 確かに、彼らは技術的な情報や徹底的な指導を好みますが、だからといって「文字だらけ」の論文や読みにくいコンテンツを受け入れるとは思わないでください。彼らは、簡潔で要点を押さえた内容を求めています。
- コンテンツデザインをやり過ぎないでください: また、教材に華を添えるために、巧妙なデザイン装飾も必要ありません。繰り返しますが、彼らが求めているのは、気を散らすものではなく、シンプルさ、明快さ、そして理解しやすい内容なのです。
- すべてを最新の状態に保ってください: 開発者は真剣に 嫌い 当然のことながら、古くなったあらゆる種類のドキュメントは更新されません。そのため、ターゲットとするコンテンツはタイムリーなものでなければならず、「いつでも使える」と想定している古いコンテンツも更新する必要があります。
- ユーモアを使う: 開発者は本質的に懐疑的で、皮肉屋ですらあるため、適切なユーモアを巧みに用いれば、彼らに共感され、さらには本物らしく振る舞うことができます。ですから、（良質な）オタクユーモアや、聖域を批判するようなユーモアは、まさに彼らの波長に合うのです。
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by ジョシュ・アベラント
ソース： マーケティングランド
