PPC は、屋内でお金が雨のように降るという結果にはつながらないかもしれません。しかし、確実に効果を発揮します。
B2B向けのPPC。キャッチーな響き（あるいは、頭字語の捉え方によってはひどく難解な響き）だけでなく、効果的にも効果を発揮します。正しく運用すれば、非常に効果的です。クリック課金型広告は、販売相手を問わず、あらゆる企業にとってビジネス構築の手段となり得ます。
クリック課金型広告はB2Cの文脈で使用した場合に最も効果的であるという、よくある残念な先入観があります。おそらくこれは、B2Cの文脈では価格帯が低く、購入量が多いため、より多くのデータを最適化でき、コンバージョン率も向上し、最終的にはより多くの商品を販売できるからでしょう。
確かに、PPCがB2Cビジネスに効果的であることは誰も否定できないでしょう。しかし実際には、PPCが企業への販売においても理想的なチャネルとなる要因はいくつかあります。実際、B2B向けのマーケティングにおいて、PPCは最も頻繁に利用するツールの一つです。
なぜでしょうか？簡潔に説明すると、B2B向けPPCは、企業が高価値顧客を獲得できるからです。 ビジネス 顧客 consumer つまり、市場価値をはるかに下回る価格で注目を集めていることになります。
開梱しましょう。
1. B2B バイヤーも人間です。
PPC広告は個人をターゲットとしています。B2B企業は企業をターゲットとしています。これらの事実を額面通りに受け取ると、PPC広告はB2B環境では効果がないように思えます。しかし、もちろん、それだけではありません。
私はウォーデンのこの考えが大好きです。「企業は物を買うのではない。人が買うのだ。」
そうですね。B2Bのバイヤーも人間です。
仕組みはこうです。検討を要するサービスや商品を販売する場合、購入プロセスには複数の人が関与する可能性があります。しかし、B2B企業が検討されるには、ソリューションを探しているたった一人の人の前に現れるだけで十分です。
PPC広告でこの人物をターゲットにすることは、直接消費者をターゲットにするほど単純ではないかもしれませんが、顧客ペルソナを理解するにつれて、時間の経過とともにオーディエンスの具体性を高めることにつながります。これは、サービスを探している人々の心に響くメッセージを継続的に調整していく上で重要です。
2. 顧客関係をオンラインで構築できます。
「これが私の業界でうまくいくかどうかはわかりません。」または「それでは売上は上がりません。」
デジタルマーケティングチャネルが登場するたびに、B2B企業はこうした主張を繰り返します。5年後には、ほとんどの企業は新しいチャネルを採用するか、時代遅れになっているかのどちらかです。
ただし、あまり厳しく言いたくはありません。この乖離は理にかなっています。特に、少なくとも伝統的には、そうした主張をする人たちが正しいと考えると、なおさらです。長年にわたり、B2Bビジネスの大部分は現実世界の人間関係と紹介の強みの上に築かれてきましたが、どちらもデジタル世界に単純に当てはまる要素ではありません。ですから、エンジニアリング会社のベテラン営業マンが、最高の売上はリレーションシップセールスだと言うのは、わざと強がっているわけではなく、ただ真実を語っているだけです。
しかし、少なくとも過去10年間、非デジタルの世界の営業活動はゆっくりと着実にデジタルの世界へと浸透してきました。B2Bの営業活動は依然として関係性に基づいて行われますが、今日の関係性は、展示会やネットワーキングイベントと同じくらいオンラインでも容易に構築できます。
PPC は、人のニーズに応える 1 つの方法です。優れたコピー、優れたランディング ページ、優れた行動喚起があれば、売上につながる価値ある関係を築く第一歩となるでしょう。
3. B2B 向け PPC では、CPC の実行期間が長くなります。
PPCは個人をターゲットにでき、効果的に関係構築に活用できます。しかし、効果を発揮するには、ROIがプラスである必要があります。それがどのように実現されるかを説明するために、もう少し技術的な話に移りましょう（念のため、もう一つ頭字語も入れておきます）。
B2B のコンテキストでは、クリック課金型広告の方がクリック単価 (CPC) の有効期間が長くなります。
B2Cの世界では、通常、顧客1人の価値は比較的小さくなります。 例えば、靴を50ドルで販売しているとします。PPC広告で損益分岐点に達するには、50ドルの費用ごとに1件の売上を達成する必要があります（これにはその他の間接費は含まれていません）。ランディングページのコンバージョン率が5%（平均的な水準）だとします。つまり、1件の購入には20回のクリックが必要です。つまり、損益分岐点のCPCは2.50ドルです。現実的に考えると、長期キャンペーンの費用を正当化するには、CPCを2ドルという閾値を大幅に下回る必要があるでしょう。
それは確かに可能です。しかし、誤差の余地は非常に小さいです。
ここで、1 人の顧客の価値がはるかに高い B2B コンテキストに数字を調整してみましょう。 例えば、1契約あたり6万ドルのITサービスを販売しているとします。PPCキャンペーンで損益分岐点に達するには、CPCを3,000ドルまで下げる必要があります。
通常の CPC であれば、利益が出始めます。20 ドルの CPC という、驚くほど最適化されていないレートでも、このキャンペーンは 900 万ドルもの大儲けをするでしょう。
ええ、分かっています。明らかにこの例は誇張です。間接費も機会費用も考慮していません。予算は60,000万ドルと想定していますが、フォーチュン500企業でもない限り、思わず顔が引きつってしまうかもしれません。
しかし、基本的な現実は否定できない。 これは本当のチャンスだPPCは、実際の人々を対象に実際の関係を構築するため、B2Bに効果的です。そして、ほとんどの従来のマーケティングチャネルと比較して、 消費者価格レベルで注目度に対して支払いをしているため、ROI は非常に高くなる可能性があります。
熟考された購入を売り込むということは、収益性の高いキャンペーンを作成しやすいことを意味します。キーワードは消費者レベルに価格設定されているため、より大きなマージンを活用できます。キーワードは個人ユーザーに表示されますが、B2Bの場合、獲得できる利益ははるかに大きくなります。
PPCをまだ実施していないなら、おそらくチャンスを逃しているでしょう。実施しているのにまだ成果が出ていないとしても、チャネルを責めないでください。PPCはB2B環境で効果が実証されています。高価格帯、従来型のリレーションシップ販売、長期的な検討が必要な購入など、様々な環境において効果を発揮します。その効果は確実で、適切なキャンペーンを実施すればROI（投資収益率）は十分に得られます。
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by ジョンアンダーソン
