B2B EC市場は巨大であるにもかかわらず、B2B売上高全体の13%というシェアは比較的低いように思われます。しかし、COVID-19などの状況により、B2B EC市場は今後数年間で飛躍的に成長すると予想されます。その他の要因としては、社内ワークフローのデジタル化と自動化の進展が挙げられます。Forresterによると、B2B EC売上高は 2023年までに米国で17％を占める.
B2Bビジネスのオーナーで、今後数年間競争力を維持したいと考えているなら、オンラインでのプレゼンスを拡大する必要があります。まだオンラインプレゼンスを構築していない場合は、早急に構築を開始する必要があります。
今の時代では絶対に必要なものです。
さらに、デジタルマーケティングほどビジネスを成長させる簡単な方法はありません。他のマーケティング戦略は参入障壁が高いのに対し、デジタルマーケティングは簡単に始めることができ、それほど高額な予算は必要ありません。
しかし、B2B ECには、すべての企業が克服しなければならないハードルがいくつかあります。B2B ECにおける最も重要なハードルについて知りたい方は、ぜひこの記事をご覧ください。この記事では、B2B ECにおける最も重要な5つの課題について解説します。
B2Bは個人ビジネスです
最初の問題は、B2Bは個人事業であるということです。B2Cのeコマース事業を運営する場合、すべての顧客が製品に対して全く同じ金額を支払います。
しかし、B2Bの場合は違います。B2Bは、顧客の注文量とロイヤルティに基づいた交渉と独自の価格設定によって成り立っています。そのため、ある顧客がロイヤルティが低いというだけで、同じ製品に対して他の顧客よりも高い価格を支払うという状況が起こり得ます。
ボストンコンサルティンググループの出版物によると、 B2B企業は定価の最大30％の割引を提供することが多い.
まさにそれがB2B顧客が期待していることであり、B2B eコマースでも同様に期待されています。オンラインで商品を注文できるというだけで、30%も高い料金を支払う意思のある企業はないはずです。
この問題を解決するには、顧客用のユーザーアカウントを作成することができます。顧客がアカウントでログインすると、興味のある商品と、顧客ステータスに応じた価格のみが表示されます。
この問題を解決する素晴らしい方法です。
B2B顧客はカスタマイズされた製品を購入したい
カスタマイズされた価格設定と同様に、カスタマイズされた製品も同様です。
B2B 分野では、顧客が特定のニーズに合わせて特別に構成された製品を求めるのはよくあることです。
ビジネスパートナーは通常、交渉中にこれらの変更について話し合います。しかし、オンラインでは交渉もできず、質問することさえできません。B2Bの購買プロセスは、B2Cよりもはるかに複雑です。
しかし、顧客が 100% カスタマイズされた製品を購入できるオンライン ストアを運営することはほぼ不可能です。
だから、あなたは何ができるのでしょうか？
まず、ビジネスシステム全体がさまざまな形式の注文に対応していることを確認する必要があります。顧客は電話、メール、または担当者とのやり取りを通じて注文できる必要があります。
これらのビジネス プロセスを実装することで、従来の交渉が提供する柔軟性を確保できます。
次に、オンラインストア内で顧客が商品をカスタマイズできるようにする必要があります。2005年、Conversionは靴のコンフィギュレーターを導入しました。現在では、ウェブ上の多くのオンラインストアで同様のコンフィギュレーターを目にすることができます。
顧客関係管理はどのように行いますか?
顧客生涯価値は非常に重要です。一度だけ注文する顧客よりも、ロイヤルティの高い顧客の方が企業にとってはるかに大きな価値をもたらします。
新規顧客を獲得するには、常に費用がかかります。例えば、1人のリードを有料顧客に変えるのにかかる費用が100ドルだとします。顧客が生涯で5000ドル分の商品を注文した場合、500ドル分の商品しか注文しない場合よりも利益ははるかに高くなります。
さらに、既存の顧客は 新規顧客より平均67%多いそして、既存顧客はリードよりもコンバージョンがはるかに簡単です。
しかし、高い顧客生涯価値を達成するにはどうすればよいでしょうか?
高い顧客生涯価値を実現するには、適切な顧客関係管理が必要です。顧客やパートナーとの関係は、ビジネスを持続させる血液のようなものです。
したがって、B2B 電子商取引ビジネスを開始するときはいつでも、Salesforce などの統合機能を備えたソフトウェアを使用して、顧客関係管理を適切に管理することが重要です。
このソフトウェアは、マーケティング、営業、カスタマーサービスなどのさまざまな部門と顧客を結び付け、メモ、活動、指標を整理します。これにより、従業員は常に同じ顧客データにアクセスできるようになります。
複雑な支払いプロセス
B2B 電子商取引が B2C 電子商取引ほど急速に成長しなかった主な理由は、支払いでした。
B2BにはB2Cよりも多くの決済オプションがあります。以下にいくつか例を挙げます。
- クレジットカード
- 銀行送金
- チェック
- Cash
- 支払いゲートウェイ
- 他にもたくさんあります…
以下は、2018 年に北米で最も人気のある B2B 決済方法を示したグラフです。
さらに、信用枠と支払いプランは、B2B 顧客ロイヤルティを構築する素晴らしい方法ですが、アカウント マネージャーや簿記部門にとっては非常に面倒な作業となる可能性があります。
全体として、B2B 支払い取引は B2C 支払い取引よりもはるかに複雑です。
B2B 電子商取引ビジネスを始めるときは必ず、支払いプロセスを効果的かつ効率的に設定するようにしてください。
操作方法
B2B は主に個人ビジネスですが、eコマースの B2B 顧客はほとんどの作業を自分で行いたいと考えています。
アクセンチュアの調査によると、B2B顧客は 担当者と話をするまで、購入プロセスの57%は自分で行う.
これは、彼らがほとんどの作業を自ら行いたいと考えていることを意味します。一方で、これはあなたのビジネスにとって素晴らしいことです。
つまり、B2B 電子商取引オンライン ストアを作成するだけで、作業の 57% をアウトソーシングできることになります。
しかし、それはまた、素晴らしいユーザーエクスペリエンスを創造する必要があることを意味します。 ユーザーエクスペリエンスに1ドル投資すると100ドルの利益がもたらされる.
つまり、優れたユーザーエクスペリエンスを提供できれば、より多くの売上を達成し、収益を増やすことができます。一方、優れたユーザーエクスペリエンスを提供できなければ、潜在的な顧客はオンラインストアを離れ、収益を逃してしまうことになります。
結論
B2Bビジネス向けのオンラインストアの構築は、将来の競争力維持に不可欠です。2023年には、B2B売上高全体の17%がB2B ECによる売上高になると予想されます。では、10年後にはECによってどれだけのB2B売上高が創出されるのか想像してみてください。
ただし、成功する B2B 電子商取引ストアを構築したい場合は、この記事に記載されている事項に細心の注意を払う必要があります。
成功する B2B 電子商取引ストアを構築できれば、収益を劇的に増加させることができます。
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by モーリッツ・バウアー
ソース： SiteProNews
