細かい点を微調整して、顧客にとって何が効果的かを確認し、ロイヤルティにつながる独占戦略を検討します。
夏は小売業者にとって閑散期となることもありますが、Amazonプライムデーのような大規模な夏のショッピングイベントがAmazon以外のブランドにとっても大きな成功を収めていることは、どの季節にもチャンスがあることを示しています。最も重要なのは、必ずしも大々的なイベントである必要はないということです。小さな変化や調整が、競争優位性を獲得するための大きな違いを生み出す可能性があります。夏の終わりが近づく今こそ、ホリデーシーズンに向けて準備を進め、テストを通してマーケティング戦略を刷新する絶好の機会です。
貴重な顧客データを獲得し、夏を締めくくる売上を促進するために、戦略を刷新する方法をいくつか紹介します。
1. 小さなことを変える
経験豊富なマーケターであれば、メールマーケティングにおけるA/Bテストが当たり前のように行われているため、戦略を常にテストすることに慣れているでしょう。見出し、画像、おすすめ商品といった主要なクリエイティブ要素は、メールマーケティングプログラムのROIを高めることができるため、集中して取り組むことは容易です。しかし、残り時間はわずか数ヶ月しかないため、見落としがちな細かい点にもぜひ着目し、実験してみてください。
例えば、CTA（Call-to-Action）要素のテキストの色やサイズといった全体的な要素をいろいろと試してみましょう。あるいは、購読者のエンゲージメントを維持するために、レイアウトを定期的に変更してみるのも良いでしょう。特定のメールのヘッダーやフッターを削除して、メッセージに焦点を絞ってみるのも良いでしょう。顧客にとって何が効果的かを見極めるために、常に小さな要素を微調整してみましょう。収益向上のためには考慮していなかった要素が、コンバージョン率に良い影響を与え、メールの効果を全く新しいレベルに引き上げることもあるかもしれません。
2. 顧客にデータを共有するよう促す
現時点では、パーソナライズされたターゲティングマーケティングは必須事項となっています。実際、10人中6人以上の顧客がパーソナライゼーションをサービスの標準として期待しており、最も関連性の高いコンテンツでターゲティングできるブランドにはより多くのお金を使う傾向があります。しかし、効果的なマーケティングコンテンツを作成するために、顧客から適切なデータポイントを収集することは容易ではありません。
懸賞、ロイヤルティポイント、限定アクセス、現金割引など、顧客がデータを共有するようインセンティブを与えましょう。コンテンツメールの受信頻度、興味関心、服のスタイルやサイズ情報など、様々な特典を用意しましょう。顧客が情報を共有してくれたことに対して最初から特典を提供できれば、より強力なデータソースから直接データを活用できるようになります。
3. クールさを強調する
ロイヤルティプログラムは、顧客データを獲得する効果的な方法の一つです。最もロイヤルティの高い顧客は、より頻繁にエンゲージメントし、ブランドに好みやフィードバックを自由に共有する可能性が高いからです。顧客のロイヤルティを高める方法の一つは、彼らに特別な気持ちを感じてもらうことです。
Yes Marketing（私の勤務先）の最新の小売レポートでは、重要な洞察が強調されていました。それは、限定性がロイヤルティにつながるということです。小売業者へのロイヤルティに対する顧客の満足度を最も高める要因を尋ねたところ、23%が「新商品への早期アクセス」、18%が「限定プロモーションや割引」と回答しました。
ロイヤルティの高い顧客には、限定アクセス、割引、特別オファーなどを提供し、購入プロセス全体を通してVIP待遇を受けていることを忘れずに伝えましょう。例えば、Foot Lockerはロイヤルティ会員に新作シューズの先行予約権を提供し、Best Buyはウェブサイト全体で特定の商品に会員限定価格を表示しています（会員でない場合は価格が表示されません）。
4. 顧客に口コミを広めてもらう
マーケティング プログラムにどれだけ力を入れても、顧客の家族や友人の支持を得ることができなければ、顧客を獲得できる可能性は低くなります。
レポートのデータによると、消費者の45%が、最近購入した新しい小売業者について、友人や家族からの推薦で初めて知ったと回答しています。これは、商品レビューサイト（8%）、インフルエンサーの推薦（4%）、Business InsiderやBuzzFeedなどのニュースサイト（2%）といった選択肢を大きく上回っています。さらに、顧客の69%は、友人や家族から悪いレビューをもらった場合、新しい小売業者を利用しないと回答しています。
このネットワークを有効活用しましょう。既存の顧客に、ブランド商品を購入する友人や家族に割引（顧客限定コードを使用）を提供することで、ブランドメッセージを広めるよう促しましょう。こうすることで、既存の顧客に手間をかけずに報酬を与え、満足感を高め、口コミで新規顧客を獲得することができます。
閑散期だからといって、数ヶ月様子を見る言い訳にしてはいけません。戦略は常に改善の余地があります。大規模な見直しでも、ちょっとした調整でも構いません。夏を締めくくるにあたり、実績のあるマーケティング戦術を新鮮な目で見直し、ホリデーシーズンがやってくる前に、何を刷新できるか検討しましょう。
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by カイル・ヘンデリック
ソース： マーケティングランド
