数字は嘘をつきません。デジタルマーケティングと適切に統合された営業活動が連携することで、企業の成約率は約70%向上し、マーケティング収益は208%増加します。
B2Bセクターは活況を呈しています。2015年末には8兆ドルを超え、2020年には9兆ドルを超えると予想されています。この成長の波に乗りたいですか？オンラインコンテンツ、ソーシャルプロスペクティング、そして戦略的な個別対応を適切に組み合わせることが鍵となります。
ソーシャルメディアやブログ記事で見込み客を獲得したら、営業担当者が成約に至れるよう体制を整えましょう。会社の創業者として、営業とマーケティングが適切に連携し、チームを成功へと導くことがあなたの役割です。
1. 悪い見込み客を排除するためのフォームを追加します。
リードナーチャリングのための確固たるプロセスを確立することはもはや必須条件であり、営業担当者の時間を最適化することがその最も明白な理由です。顧客化の可能性がゼロの見込み客との会話に営業担当者の時間を無駄にさせたくない人は誰もいません。営業担当者は見込み客のビジネスモデル、価値観、顧客について質問し、生産的で双方向の会話を構築する必要があります。このような発見的な質問を電話会議に取り入れることで、売上が15%増加しました。
当社は早い段階で、営業電話に進む前に、リードが適しているかどうかを判断するために、オンラインで綿密に練られた質問をすることの価値を学びました。こうしたデジタルプロスペクティングは営業担当者に高く評価されており、ほぼ半数がどの電話を最初にかけるべきかを判断するのに支援が必要だと回答しています。
しかし、選考は優先順位付けだけではありません。実質的にオンライン申請プロセスを通じて収集された情報は、感情的にも関心のある見込み客を生み出します。いくつかのハードルを乗り越え、その過程で情報を提供してくれた人は、電話が鳴ったときに自然と前進する傾向があります。
2. 議題を作成します。
誰も予想していなかった方向に話が逸れてしまう電話ほど最悪なものはありません。それでは売上に繋がることはほとんどありません。事前に議題を設定し、見込み客と合意形成を図っておくことが、生産的な会話の土台となります。
B2Bバイヤーの多くは、スケジュールが過密です。明確な目的を持って会議に臨むことで、見込み客の時間を大切にしていることが伝わります。会議のアジェンダは軽視されることなく、専門家の73%がアジェンダを非常に重要だと回答しています。
営業電話の冒頭で議題を確定させる秘訣は、「それでよろしいでしょうか？」というシンプルな言葉で始めることです。見込み客から同意を得ることで適切な雰囲気が醸成され、議題を共同責任にすることができます。
良い印象を与えることは非常に重要です。見込み客が顧客化しなかったとしても、支持者になる可能性はあります。B2Bバイヤーの91%が、購入の意思決定に影響を与える要因として口コミを挙げています。
3. 「ドリップ」キャンペーンを作成します。
実際に話をする段階になったら、見込み客が準備万端だと感じていることが重要です。ケーススタディやドリップキャンペーンなど、厳選されたコンテンツを通して準備を整えることで、見込み客にソリューションに関する有益な情報を提供できます。
これも数字が裏付けています。今日の購買担当者はまずオンラインでのやり取りを期待しており、10人中8人が最終的に選んだベンダーのコンテンツを少なくとも5つ閲覧したと回答しています。さらに、営業担当者が営業プロセスの一環として事前にソーシャルメディアを活用した場合、73%の営業担当者が同僚よりも優れた業績を上げ、ノルマ達成率が23%向上しています。
LinkedSellingにとって、ウェビナーは最も効果的な選別ツールです。参加者の20～40%が営業担当にとって有望なリードへと転換します。ウェビナーを通して、私たちの概要や事業内容を説明する機会が得られるため、営業担当者と面談する際に、お客様の状況をすぐに把握することができます。
起業家、スタートアップ企業、そして中小企業は、日々、B2Bの見込み客と出会い、オンラインで関係を構築するための、新しく、より良い方法を模索しています。しかし、デジタルで質の高いリードを適切なタイミングで1対1の会話につなげることにも同様に注力している企業は、より多くの取引を成立させています。
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by ジョシュ・ターナー
ソース： 起業家
