これは、電子商取引ストアを管理またはマーケティングする人にとっては驚くことではないかもしれませんが、現実には、平均的なマーケティング担当者は 100 回の訪問で 1 件の売上しか得られません。
平均的な成果を目指しますか？それとも、他社よりも、競合他社よりも優れた成果を目指しますか？もしそうなら、コンバージョン率を平均より高くし、できるだけ多くの訪問者を購入者へと転換させる必要があります。1.4%を超え、3%に近いコンバージョン率の達成を目指す必要があります。業界によってはそれ以上の達成も可能かもしれませんが、ほとんどの業界では3%が上限目標と捉えるべきでしょう。
幸運なことに（あるいは不運なことに）、ほとんどのeコマースストアは共通の問題を抱えています。多くの場合、これらの問題は比較的簡単に解決できます。
電子商取引のコンバージョン率最適化をマスターするための 10 のヒントをご紹介します。
1. 検索ボックスの力を過小評価しない
訪問者の約 30% が、購入しようとしている製品をすばやく見つけるために電子商取引ストアの検索ボックスを使用していると推定されているため、この機能を効果的に活用できるように時間をかけることが重要です。
まず、検索ボックスをストア内の目立つ位置に明確に表示しましょう。つまり、サイトのフッターやスクロールダウンした部分の下に隠れてはいけません。検索ボックスを探している人が簡単に見つけられるようにし、無駄な工夫は避けましょう。
検索ボックスは、ほとんどの場合、サイトのヘッダーセクション内に配置する必要があります。しかし、一部のストアでは、これがスクロールせずに見える範囲のメインの焦点になっていることも珍しくありません。なぜでしょうか？それは、検索ボックスが目を引くだけでなく、ストア内での消費者の行動経路を効果的に誘導するからです。メニューを操作しようとするのではなく、商品を検索する機会を提供することほど、分かりやすい方法があるでしょうか？
これは旅行業界ではほぼ当たり前のこととなり、ホテルや航空券の検索が中心になっています。
しかし、これは旅行業界だけに見られる現象ではなく、ファッションから電子機器まであらゆるものを販売する際に、少し違ったことをしてこの種の検索オプションを提供することが本当に正当化されつつあります。
Lemonstand ブログで、優れた e コマース サイト検索の 8 つの優れた例をご覧ください。
次に、サイト内検索で関連性の高い結果が返されるようにしましょう。ユーザーが商品を検索しても、結果が返ってこないというケースは少なくありません。これは、せっかく獲得したトラフィックを競合他社に奪われてしまう確実な方法です。
何らかの理由で検索されている商品の在庫がない場合は、代替品を返品する方法を検討するか、少なくとも、別の検索方法や別の方法でのナビゲーションを促すような工夫を凝らしてください。ヒントとして、Baymard.com の「検索結果なしページ」の例を 50 件紹介しているこちらの記事をご覧ください。
2. 全国送料無料を提供
送料を課金することは（特に競合他社が課金していない場合）、eコマースストアのコンバージョンを阻害する可能性があります。競合他社が提供しているサービスを定期的にモニタリングし、少なくとも競合他社のサービスに匹敵する、あるいは理想的にはそれを上回るサービスを提供することが不可欠です。
もちろん、販売する商品や配送にかかる費用によって送料が完全に無料になるわけではないので、すべての店舗が送料無料を提供できるわけではありません。しかし、可能であれば、送料を無料にすることで収益と利益の両方にどのような影響が出るか、時間をかけて実験してみてください。
送料無料を提供することで、消費者は商品価格のみに基づいて購入を決定できるようになり、異なる小売業者間で注文の合計金額を比較することがはるかに容易になります。これは、合計金額が最も低く、低価格の消耗品を販売している場合に特に有効な手段となります。
すべての注文に送料無料を提供できない場合は、「送料無料金額以上」のしきい値を下げた場合の効果をテストします。
つまり、この点で競合他社が何を提供しているかを注意深く監視し、競合他社の価格設定に匹敵するだけでなく、それを上回る価格設定をする方法を探る必要があります。
3. 独立したレビューを実施する
消費者として、小売業者が自ら収集したレビューは、その信憑性について多少の懸念を抱かせることがよくあります。結局のところ、小売業者のeコマースストアで直接レビューを読んだとしても、それが本物であり、贈り物や金銭的なインセンティブの提供によって投稿されたものではないと断言できるでしょうか？eコマースストアのコンバージョン率が低い理由の一つは、信頼関係です。
最近多くの小売業者がレビューの2%未満が虚偽であると主張しているが、専門家は実際の割合ははるかに高い可能性があると疑っている。
マーケターにとって、消費者が過去の顧客からのレビューや評価を信頼できる理由を与えることは重要です。そのための最も簡単な方法は、独立したレビュープラットフォームに登録することです。Trustpilotはおそらく最も確立され、広く利用されている選択肢ですが、FeefoとReviewsも同等のソリューションを提供しており、いずれも同じように機能します。
レビューと評価は引き続き e コマース ストアに埋め込んで共有することができ、ほとんどの場合、プラットフォームは自動化されながらも独立した第三者によるレビューを収集できる点が消費者に好評です。
4.ライブチャットサポートを提供する
好き嫌いは別として、ライブ チャットは、潜在的な顧客やクライアントと関わり、電話をかけたり電子メールの返信を待ったりしたくない人からの簡単な質問に素早く答える追加の方法を探している電子商取引ストアにとって、素晴らしい効果を発揮します。
ユーザーが購入手続きを完了する前に簡単な質問で回答を得たい場合、電話をかけたりメールでの返信を待ったりする時間がないかもしれません。しかし、ライブチャットなら、このような場合でも数分以内に回答を得ることができます。
製品の説明の中で質問に対する回答を提供せず、質問に対する簡単な解決策を提供できない場合は、売上を失う可能性があります。
Zopim や Olark などのサービスでは、完全に無料のプランが提供されており、ライブ チャットがビジネスに効果的かどうか、またコンバージョン率の向上に役立つかどうかをテストするのに最適な方法です。
サポート チームがオフラインのときは、ユーザーがメッセージを残せるようにしてください。
5. 価値提案を伝える
おそらく、eコマース ストアのコンバージョン率を向上させる方法を検討する際に自問する必要がある質問は、「競合他社との違いは何ですか?」です。
潜在的クライアントや顧客に自社の価値提案を伝えることができていない店舗が多すぎます。つまり、自社が他社と何が違うのか、なぜ競合他社ではなく自社から購入すべきなのかを、簡単にわかりやすく伝えることができていないのです。
あなたの価値提案は、あなた自身の製品、価格、知識、経験、あるいは誰よりも早く購入品を届ける能力などかもしれませんが、ユーザーがそれに気づかなければ、どうやってそれを購入の決定に利用できるでしょうか?
電子商取引ストアで顧客に付加価値を提供する方法を効果的に紹介できていない場合は、時間をかけて変更を加え、明確かつ簡潔な方法で紹介できるようにします。
6. 商品画像の品質を向上させる
NuBlueが最近発表したインフォグラフィックによると、「完璧なEコマースストアの構造顧客はもはやウェブサイトを閲覧したいのではなく、ウェブサイトを体験したいのです。
これは多くの点で真実に近いものであり、近年製品画像の品質と創造性に真の変化が見られた理由の 1 つです。
率直に言うと、商品写真の品質が低く想像力に欠けている場合は、売上は失われます。
消費者は、商品と一緒に写った最高品質の画像だけでなく、実際に使用されている様子を示す画像も求めています。白い背景に商品だけを載せた画像ではもはや不十分です。時間をかけて、商品が使用されている様子を見せる必要があります。
高品質でクリエイティブな画像に投資すれば、間違いなくその投資はより高いコンバージョン率として回収されるでしょう。
7. 製品の説明を完璧にするために時間をかける
ほとんどの人にとっては常識かもしれませんが、製品のメーカーが提供した標準の製品説明をそのまま使用している電子商取引ストアがいかに多いかを知れば驚かれるでしょう。
これにより、重複コンテンツの問題が発生するだけでなく、ユーザー エクスペリエンスも最適とは言えなくなります。
ユーザーは購買サイクルのどこかの段階でメーカーの在庫説明を既に目にしている可能性が高いため、商品の説明を完璧にするために時間をかける価値は十分にあります。優秀なコピーライターを雇うのは確かに安くはありませんが、説明文を的確にすることで得られるコンバージョン率の向上は、そのコストを上回ります。
まず、最も人気のある10の商品をリストアップし、プロのコピーライターにあなたとチーム（特に営業チーム）と協力してもらい、商品説明を洗練させ、完璧なものに仕上げてもらいましょう。商品説明を魅力的なストーリーに変えましょう。コピーの公開前と公開後のコンバージョン率を毎月追跡し、コンバージョン率の向上が見られれば、自信を持ってサイトのすべての商品説明を書き直す投資に踏み切れるでしょう。
8. 製品ビデオコンテンツに投資する
動画は、消費者が実際に商品を手に取ることなく商品を最もよく理解できる手段であり、動画に投資する小売業者が著しい成長を遂げている主な理由の 1 つです。
ユーザーが製品を間近で見ることができれば、たとえ物理的に触れることができなくても、購入に至る可能性がはるかに高くなります。
ビデオは、オンライン取引とオフライン取引のギャップを埋めるのに大いに役立ちます。 撮影と制作に関連する制作コストを正当化できるように、最初に最もパフォーマンスの高い製品全体にビデオ コンテンツを展開することを強くお勧めします。
常にビデオが目立つようにし、明確なラベルを付けるようにしてください。また、この点を考慮したページ レイアウトで作業してください。
9. チェックアウト時に明確な進捗状況インジケーターを使用する
2015 年の平均カート放棄率は 68% でした。これは、カートに商品を追加したオンライン消費者の 3 分の 2 が購入を完了できていないことを意味します。
ConversionXL は、「E コマースのコンバージョン率を向上させるための究極のガイド」をまとめるという素晴らしい仕事をしました。このガイドでは、多くの消費者がカートに商品を入れてから放棄してしまう主な理由のいくつかが強調されています。
しかし、これを減らすための実証済みの方法の 1 つは、サイトのチェックアウトで明確な進行状況インジケーターを使用することです。これにより、購入プロセスに残っているステップ数や、シンプルなチェックアウト ページの場合は、プロセスがどの程度進んでいるかを消費者に示すことができます。
10. 複数の決済ゲートウェイを提供する
最後になりましたが、常に複数の支払いゲートウェイを提供するようにしてください。
PayPalのみを受け入れる方が簡単かもしれませんが、すべての消費者がこの決済プラットフォームを利用したいわけではないため、複数のゲートウェイを提供することが重要です。クレジットカードやデビットカードを直接受け付けるオプションに加え、Amazonなどの新しいゲートウェイも検討してみてください。
複数の支払いゲートウェイを提供することで、すべての面を効果的にカバーし、受け入れられる支払い方法に関連する問題によって買い物かごやチェックアウトの放棄が発生しないようにすることができます。
結論として、もしあなたのeコマースストアが上記のすべての条件を満たしていないのであれば、改善の余地があり、トラフィックを増やさずにコンバージョンを増やす真のチャンスがあると言えるでしょう。コンバージョン率の最適化は、単発のプロジェクトではなく、より広範なデジタルマーケティング戦略に組み込む必要があります。結局のところ、コンバージョン率の向上はマーケティング費用のROI向上を意味し、だからこそ、マーケターはコンバージョン率の最適化を軽視すべきではないのです。
電子商取引ストアのマーケティングを担当している場合は、今後数週間で上記のヒントを実行する計画を立てることをお勧めします。
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by ジェームズ・ブロックバンク
ソース： SEJ
