それで、彼らに「これは誰のために書いたの？」と聞くと、彼らはこう言います。「私、私、私、私、私、私！私！みんな私を見て！」
まあ、ちょっと大げさに言ったかな。彼らは大声で叫んだりしないけど、答えはいつも自分自身のことばかりで、読者のことなんて全然考えてない。彼らは私に、自分の本やブログ記事、あるいは文章が自分にとってどんな意味を持つのかを話してくれる。ほとんどの人は自分のことしか考えず、読者のことなんて考えない。
そしてそれがまさに、誰も自分の文章を気にしない理由です。
タッカー・マックスが「自分自身のことばかり考えないように」と言っているなんて、本当に面白いと思いませんか？きっとあなたは「自分のことばかり書いた本が何百万冊も売れたじゃないか」と思っているでしょう。
実は違う。
私の本は、まさにその正しいやり方を示す好例です。私の本が何百万部も売れたのは、私がしたおバカな出来事を面白く描いた物語で、読者を楽しませているからです。私の本を全部最初から最後まで読んでも、私についてほとんど何も分かりません。すべて読者のために書かれているのです。
そして、それが素晴らしいコンテンツの唯一の破れないルールです。 コンテンツを素晴らしいものにするには、自分についてではなく読者について考えましょう。
彼らは何を得るのでしょうか？なぜ気にするのでしょうか？彼らにとって何が重要なのでしょうか？
きっともうお分かりでしょう。少なくとも頭では。私たちは皆、洗練された商品やサービスの購入者であり、物事を読む際には、それが興味深いか、あるいは自分にとって価値を提供してくれるかを計算しているのです。
しかし、立場が逆転し、人々が自らコンテンツを書こうとすると、彼らは正気を失い、自分が望んでいるからこそ、皆が自分に注目しなければならないと思い込んでしまうのです。まるで、私たち社会が、完全に合理的な買い手と、全く非合理的な売り手になることを決めてしまったかのようです。
多くの人は、自分の文章を自分自身の一部、アイデンティティの表現、あるいはある種の自己肯定感と捉えています。自分の文章が注目を集めることで、自分の考え、ひいては自分自身が認められ、認められると考えているのです。私は何度も何度も、このような場面を目にしてきました。
私が目にする文章のうち、実際に読者に価値を伝えようとしているのは10%にも満たないのではないでしょうか。残りは、読者ではなく書き手自身のためのものなのです。あなたも、気づかないうちにこの間違いを犯しているかもしれません。
これはまさに、私たちの新しい書籍出版会社で日々取り組んでいることです。会社を設立した当初、著者の皆様に提供する最も重要なサービスは時間の節約だと考えていました（私たちのプロセスでは、アイデアを約20時間で書籍化します）。時間の節約は確かに素晴らしいことですが、私たちが著者の皆様に提供する真の価値は、彼らが持つ知恵が他の人々にとって興味深いものであることを正確に理解していただくことにあります。これこそが、あなたの本に注目を集める唯一の方法です。
次の 3 つの基本的な質問に正直かつ適切に答えることができれば、この基本的なルールに違反しないことが保証されます。
- なぜこのコンテンツを書いているのですか?
- どのような視聴者にリーチする必要がありますか?
- 彼らはなぜ気にするのでしょうか?
このプロセスが何をもたらすかお分かりですか？議論全体が自分自身ではなく、聴衆を中心に展開されるのです。
ある著者をこのプロセスに導いた具体的な例を挙げ、彼の本が駄作から大成功を収めた例を取り上げ、あなたの文章（または製品）でも同じことができる方法をご紹介します。この起業家は、配管業界での知名度を高め、顧客を自社に呼び込むために、大規模な商業配管請負事業をどのように築き上げたかについて本を書きたいと考えていました。彼は自分の会社を非常に誇りに思っており、もっと多くの人に知ってもらいたいと考えていました（そして、この本によってジャック・ウェルチやシェリル・サンドバーグのような著名なビジネスマンと肩を並べられるという夢を秘めていたのだと思います）。しかし、ちょっとした問題がありました。配管に関する自画自賛の本を読みたい人は誰もいないのです（ここではありきたりなうんちジョークは言いません）。
私たちは彼にこの演習を一通り説明しましたが、彼は、目標を達成するためにターゲットとする読者層（商業用配管サービスを購入する人々や配管業界に関心を持つ人々）は、彼らにとって興味深いことを言わない限り、彼の本を決して読まないだろうと気づきました。
そこで私たちは彼に、配管工事、業界の問題点、そして彼の経験についてたくさんの質問をしました。そしてあることに気づきました。彼は商業施設の工事を評価し、仕様を決定する素晴らしい方法を持っており、それは真に革命的でした（少なくとも配管工事に革命をもたらすという点では）。そして、なんと、その情報はまさに彼がターゲットとしていた顧客、つまり商業施設の配管サービスを購入する人々にとって非常に価値のあるものだったのです。
こうして彼の本は、商業用配管工事を評価し、仕様を決定する方法に関する決定的なガイドとなったのです。
これにより、彼はビジネス界の巨人たちと肩を並べることはできないが、彼が望む通りの方法で、まさに彼が望む人々（潜在的顧客）の前に立ち、目標を達成することができるだろう。
そして、それが実現できたのは、彼が自分の知恵を使って聴衆が目標を達成できるようにしたからにほかなりません。
このルールがどう機能するかお分かりいただけたでしょうか？これは、あらゆる文章（本、ブログ記事、ツイートなど）で注目を集めるための鍵です。まずは相手について書き、相手の目標達成を支援することで、相手があなたの文章に興味を持ち、他の人と共有したくなるような刺激を与えるのです。
それは誰もが読みたいと思う唯一の文章です。なぜなら、その文章はあなたではなく、彼らの役に立つからです。
私の友人のジャスティン・マスクはこう言っています。「問題は、世界があなたの情熱をどう満たすかではなく、あなたの情熱が世界をどのように満たすかだ。」
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by タッカー・マックス
ソース： 起業家
