マーケターは絶え間ない変化と流動性の渦の中にいます。マーケティングの選択肢や戦略がますます増える中、企業とマーケターは競合他社に先んじ続ける必要があります。効果的な戦略を策定するには、これらの重要な指標とその計算式を理解することが不可欠です。
1. ROI（投資収益率）。
ROIは最も一般的な計算式であり、おそらく最も理解しやすいでしょう。ROIは、投資の有効性と価値を計算するために使用される測定ツールです。投資収益率と投資コストを比較・測定することで、投資の損益を示します。
ROIは、得られた指標に基づいて重要な事業計画を策定するために、他の手法と併用されることがよくあります。しかし、ROIの計算は用途に合わせて調整したり操作したりすることができます。ある企業は株式の収益率を評価するためにROIを使用する一方、別の企業は新しいPPCまたはSEO戦略の有効性に関する重要な意思決定にROIを使用する場合があります。
例えば、ある企業がGoogle AdWordsに5,000ドルを投資し、10,000ドルの純利益を上げたとします。これは100%のROIとなります。計算式は次のようになります。ROI = (純利益 / 投資費用) × 100。投資収益率を投資費用で割ると、パーセンテージが得られます。この場合、ROI = (10,000ドル / 5,000ドル) × 100となります。
2. CPA（アクション単価）。
CPAは、顧客獲得単価、ペイ・パー・アクション、またはコスト・パー・アクションとも呼ばれます。これは、企業がコンバージョンを達成するために支払った金額を測定する計算式です。CPAは、潜在顧客による購入やフォームへの入力など、特定のアクションに対して広告主が費用を負担するマーケティング戦略を定義する際にも使用されます。CPAキャンペーンは、望ましいアクションが発生した場合にのみ費用が加算されるため、比較的低リスクです。
多くの企業はCPAを顧客獲得単価（Cost Per Acquisition）と定義しています。例えば、ある企業がSEOキャンペーンに1,000ドルを投資し、SEOによって100人の新規顧客を獲得したとします。この場合のCPAは1人あたり10ドルです。計算式は以下のとおりです。 CPA = (費用 / コンバージョン数)。広告キャンペーンの費用をコンバージョン数で割ります。
3. ROAS（広告費用対効果）。
ROASとは、簡単に言うと広告から得られる利益を測定するツールです。広告費1ドルあたりにどれだけの収益が回収できるかを測定するため、マーケティングキャンペーンのパフォーマンスを評価する上で最も有用な指標です。ROIは全体像を把握するのに役立ちますが、ROASの計算式を使用することで、実行したマーケティングネットワークごとに具体的なパフォーマンス測定を行うことができます。例えば、ROASを特定のキャンペーンや広告グループに適用することで、収益性の低い広告を最適化するための最適な方向性をより的確に把握できます。
ROASの計算は、マーケティングチャネルが十分なパフォーマンスを発揮し、収益を上げているかどうかを、最も基本的なレベルで示してくれます。例えば、ある企業がGoogle広告に2万ドルを費やし、20,000万ドルの収益を得たとします。この場合のROASは60,000ドル - (60,000万ドル - 20,000万ドル) / 20,000万ドルとなります。
式： ROAS = (広告収益 / 広告ソースの費用)。広告から得た収益を広告費用で割ります。
4. CLV（顧客生涯価値）。
顧客生涯価値（CLV）指標は、顧客が貴社にもたらす経済的価値を、その瞬間だけでなく、顧客として存在する期間全体にわたって測定するために使用されます。この指標は、顧客との最初の接点から最終的な購入に至るまでのあらゆる側面を考慮します。これは、長期的なマーケティングチャネルにより高い価値があるかどうかを判断する上で不可欠です。
つまり、特定のマーケティングチャネルからのCLV値が高い場合、ROIがプラスであると仮定すると、顧客維持にさらに投資する必要があるということです。この指標は、マーケティング戦略の長期的な成果に基づいて企業の成功を評価することも可能にします。
例えば、600件の注文を処理して40,000ドルの収益を得た場合、平均注文額は66.67ドルになります。次に、注文数をユニーク顧客数で割ることで、購入頻度（PF）を算出できます。この場合、ユニーク顧客数が400人であれば、PFは1.5になります。顧客価値（CV）を計算するには、これらの数値を掛け合わせます。この場合、66.67（AOV）×1.5（PF）＝100ドル（CV）となります。
さて、顧客生涯価値（CV）を算出するには、CVに顧客との取引期間を掛け合わせます。一般的に、1から5までの数値を選択すると正確な結果が得られます。そこで、各注文には契約も付随すると仮定しましょう。最低契約期間は3年と仮定しましょう。
計算式は次のようになります：100（CV）×3（年数）＝300ドル。顧客の生涯価値は3年間で300ドルです。
顧客生涯価値（CLV）の計算式:
AOV = (注文数 × 収益)
PF = (平均注文額 / ユニーク顧客数)
CV = (平均注文額 × PF)
CLV = 顧客価値 × 顧客の会社との取引期間
5. 顧客維持率。
顧客維持率は、顧客の忠誠度を測る指標です。新規顧客の獲得には、既存顧客の維持よりもコストがかかります。顧客が自社にどれだけ忠実であるかを把握することで、ビジネス戦略の改善につながります。忠誠度の高い顧客に、より長くビジネスに関わってもらうよう促すことができれば、収益を最大化できます。
たとえば、四半期の開始時に顧客数 (CS) が 25 人で、新規顧客 (CN) を 10 人獲得したが、その四半期に 7 人を失った場合、期末の顧客数 (CE) は 28 人になります。次の式を使用して、顧客維持率を算出できます。この場合は 72 パーセントになります。
顧客維持率を計算する式は、（顧客の期間終了時 - この期間の新規顧客数）/ 期間開始時の顧客数 x 100 です。期間終了時の顧客数から新規顧客数を差し引き、それを期間開始時の顧客数で割り、100 を掛けて顧客維持率を算出します。
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by マシュー・ゴウラート
ソース： 起業家
