マーケティングオートメーションは、必ずしも難しいものではありません。コラムニストのメアリー・ウォレスが、適切なツールの選び方と、マーケティングオートメーションプロジェクトを立ち上げるためのヒントを紹介します。
専門家によると、マーケティングオートメーションは複雑です。セグメンテーションを正しく行い、データベースをクリーンに保ち、複雑なナーチャリングキャンペーンを構築する必要があります。さらに、それを機能させるには膨大な量のコンテンツが必要です。
フォーチュン500にランクインするB2B企業のうち、マーケティングオートメーションを導入しているのはわずか25%であることを考えると、専門家の言うことは正しいと思えてしまうかもしれません。しかし実際には、マーケティングオートメーションの導入と運用は非常に簡単です。
マーケティングオートメーションを理解する
マーケターのシーラ・クロエフコーン氏は、マーケティングオートメーションを「事前に定義されたアクションやスケジュールされた間隔に基づいて、ターゲットの連絡先リストにコンテンツを配信する手法」と説明しています。配信は、連絡先を保存し、メールを送信し、ランディングページをホストし、連絡先を次のメールに誘導するソフトウェアツールを通じて行われます。
マーケティングオートメーションは、顧客や潜在顧客がコンテンツにエンゲージした際に彼らと繋がり、企業と顧客との関係を強化することができます。これにより、マーケターは何百通ものメールを一通ずつ送信することなく、個々の連絡先にパーソナライズされたメールを送信できるようになります。
マーケティング自動化の影響は、ビジネス上のメリットを雄弁に物語っています。
- マーケティングオートメーションにより、営業生産性が 14.5% 向上し、マーケティング経費が 12.2% 削減されます。
- マーケティングオートメーションを使用して見込み客を育成する企業では、適格なリードが 451% も増加します。
- マーケティング自動化を実装する B2B マーケティング担当者は、販売パイプラインの貢献を平均 10 パーセント増加させます。
マーケティングオートメーションを始める
マーケティングオートメーションツールの選択は、他の製品の購入と何ら変わりません。まずは、ビジネスのニーズ、予算、プロセス、そしてスタッフの可用性と専門知識を理解し、それを文書化することから始めましょう。
次に、利用可能なオプションをご確認ください。50種類以上の主要なマーケティング自動化ツールが利用可能で、最適なオプションを見つけるのは簡単です。
選択を確定する前に、トライアルアカウントを申請してください。これは、新車を購入する前に試乗するようなものです。
選択したものが組織の文化に適合していることを確認してください。組織文化に適合しているほど、ビジネスへの影響は大きくなります。
新しいマーケティングオートメーションツールの導入と活用を計画的に進めることで、成功は確実です。計画には、チームのトレーニング、プロセスの変更、組織内のコミュニケーションを含める必要があります。
マーケティングオートメーションの成功
シンプルに始めましょう。成功とは、複雑なプロジェクトを網羅的に実行することではなく、ビジネスと一歩一歩連携し、今まさに手元にある機能を活用して、見込み客とのエンゲージメントを高め、コンバージョン率を向上させることです。
マーケティング自動化プロジェクトを開始するための 6 つのヒントをご紹介します。
- ビジネスニーズを選択し、それを評価します。 たとえば、見込み客が Web サイトにサインアップしたときに、営業チームにウェルカム コミュニケーション シリーズを送信するとメリットがあるでしょうか?
- 最初から最後まで何が起こるかをホワイトボードに書き出します。 例えば、新規見込み客がホワイトペーパーをダウンロードしたとします。すぐにウェルカムメールを送信します。5日間待ちます。製品に登録しなかった場合は、メールを送信します。10日間待ちます。メールをクリックした場合は、トピックについてさらに詳しく説明するメッセージを送信します。クリックしなかった場合は、サポートを提供することを改めて通知するメッセージを送信します。
- マーケティング自動化システムでロジックフローを構築します。 通常、ロジックを構築する方法は複数あるため、他の人が行う方法と全く同じでなくても心配する必要はありません。重要なのは、ロジックがビジネスフローをサポートしていることです。
- キャンペーン ロジックにデータを配置して何が起こるか確認することで、ロジックをテストします。 フローが期待通りに動作することを確認するために、様々なオプションをすべてテストしてください。本番環境への導入準備が整うまで、社内チームに関連付けられたレコードを使用してください。
- ロジックが固まったら、見込み客がそれを操作する場所に移行します。これは、Web サイトのフォームに添付したり、リードや見込み客をキャンペーンにアップロードしたりすることを意味する場合があります。
- プログラムを監視して最適化の機会を探します。 これは、メールの文面を変更したり、ロジックの流れを修正したりすることを意味するかもしれません。見込み客との最適なエンゲージメントと、購入に導くための最適な方法に焦点を絞りましょう。
Salesforceの調査によると、マーケティングオートメーションは昨年最も多く試験導入されたマーケティングテクノロジーの一つでした。導入後、組織の効率性が向上し、マーケティングプロセスと営業プロセスの両方が合理化されます。
同様に重要なのは、正しく使用すれば、販売サイクルを短縮し、取引をより迅速に締結できるということです。
多くの組織において、マーケティングオートメーションは、マーケティングスタック内の他のすべてのツール（ウェブサイト、顧客関係管理など）を連携させるハブとなっています。しかし、だからといって複雑である必要はありません。マーケティングオートメーションは、非常に成功するマーケティング組織にとって重要な要素であるということです。
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by メアリー·ウォレス
ソース： マーケティングランド
