IBMは最近、「マーケティングビデオは必要ありません。必要なのはビデオマーケティング戦略です」というホワイトペーパーを公開しました。その要点は、マーケティング担当者は長編、短編、ライブストリーミングなど、様々な動画を制作し、強力な配信プラットフォーム（IBM Cloud Videoが好意的に評価されています）上でマーケティングオートメーションソフトウェアを用いて配信すべきだということです。目標は「ターゲットオーディエンスにリーチすること」です。
共感力のある動画マーケティング戦略
B2B Lead Blogのリードジェネレーション専門家、ブライアン・キャロル氏は、B2Bマーケティングにおける共感の推進者です。彼は、マーケティングを顧客のために行うもの、顧客のために行うもの、と捉え直すよう提唱しています。彼は、Forrester Consultingの調査結果を例に挙げ、「顧客エンゲージメントの向上を目指して自動化を進めるマーケターの65%が、感情に訴えるマーケティングの実践に苦労している」と指摘しています。
ビデオを計画する際には、次のような質問をしてみる価値があります。
• 私のビデオは顧客向けにカスタマイズされているか、それともマスマーケット向けの広告のように感じられますか?
• 顧客の興味に関するデータは豊富にありますか？閲覧データはありますか？データは何かありますか？
• このビデオは人間関係の構築にどのように役立ちますか?
顧客の視点からのビデオ
顧客の立場に立って考えてみましょう。ソリューションをリサーチする際に、企業の動画を見るのは、それが欲しい情報を得る良い方法、あるいは企業やその事業内容について知る最も早い方法だと思った時だけです。そうでなければ、ウェブサイトのページやホワイトペーパーをざっと読み、第三者からさらに情報を得る方がよいでしょう。つまり、顧客の視点から見ると、マーケターができる最善の策の一つは、まず情報提供型の動画を作成し、次に各動画にどのような情報が含まれているかを明確に示すことです。情報に富んだタイトル、章の見出し、概要は、顧客体験を向上させるだけでなく、動画を検索しやすくもします。
同様に、動画は他のコンテンツを要約し、宣伝することで、そのコンテンツの価値を高めることができます。例えば、あなたの会社の専門分野の専門家が、非常に有益なブログ記事を苦労して作成しましたか？要点をまとめた短い動画は、記事の内容をより明確にし、より多くの読者を獲得するのに役立ちます。こうすることで、ブログ記事に投入された知的資源を再利用し、顧客エンゲージメントを高める新しいコンテンツを作成することで、より多くの価値を引き出すことができます。
動画を顧客体験に重点的に活用することで、動画マーケティング戦略ではなく、コンテンツマーケティング戦略の質が向上します。Vidyardは最近、12種類の動画制作（説明動画、製品情報動画、チョークトーク、パーソナライズ動画など）を顧客ライフサイクルに巧みにマッピングし、各ジャンルに適した制作費レベルを提案するインフォグラフィックを公開しました。一見の価値があります。しかし、この「一般的な」動画アプローチは、主にプロモーション目的のマーケティングコンテンツに特化しています。
営業エンゲージメントのためのビデオ
魅力的で有益な動画を作る方法は他にもたくさんあります。CSO Insightsのリサーチディレクターで、セールス・イネーブルメントの権威であるタマラ・シェンク氏は、営業担当者が、自分たちに提供されるコンテンツが製品中心すぎると不満を漏らすことが多いと指摘しています。彼女は、「ビジネス課題のレベルでのエンゲージメントを高めることにも、異なる業界とのエンゲージメントを高めることにも役立ちません」と述べています。
CSO Insights 2016 セールス イネーブルメント最適化調査では、コンテンツの質と量がノルマと収益計画の達成に顕著な影響を与えるという調査結果でこれを裏付けており、必要なセールス コンテンツを「マーケティング コンテンツ」のみに減らすのは危険な幻想であると付け加えています。
セールスイネーブルメントコンテンツの種類:
セールス イネーブルメント プログラムで一般的に使用されるコンテンツの種類は次のとおりです。
• 電子メールテンプレート
• ホワイトペーパー
• 製品関連資料
• ニーズ分析テンプレート
• 顧客事例
•参考文献
• 営業プレゼンテーション
• 提案
• 技術プレゼンテーション
興味深いことに、これらのアイテムはすべてカスタマージャーニー全体を通して使用されています。メールテンプレートとホワイトペーパー（65.3%）は、見込み客開拓段階で最も多く使用されています。その他のアイテムは、後の段階でより多く使用される傾向があります。
営業支援にビデオを活用する方法
動画は独立したカテゴリーとして分類されていませんが、このリストは動画の新たな活用方法を考えるための優れた出発点となります。まず、これらのコンテンツの種類はどれも、動画要素を加えることで質を大幅に向上させることができます。テキストベース、オンライン、対面を問わず、あらゆるコミュニケーションは、シンプルなプロセスアニメーションや専門家による図の説明によって活気づけられます。
異なる業界との関わり方についてですが、動画を複数バージョン作成するのは難しくありません。必要なのは、綿密な計画を立てることだけです。
動画（およびその他のコンテンツ）へのアプローチをより会話的なモデルに基づいて行うことで、具体的なビジネス課題に対応できます。説明は必ずしも製品概要を説明する動画である必要はありません。動画は、あらゆるコンセプトを迅速に伝えるのに最適です。よくある質問への回答も動画で得られます。デモやウェビナーからの抜粋は、焦点を絞り込み、様々な会話のきっかけを作るのに役立ちます。
GoogleやMicrosoftをはじめとするテクノロジーリーダーは、チャットボットを活用した「会話型コマース」が、近い将来、販売促進において大きな役割を果たすと考えています。顧客が少し前までは理解できなかったことを理解できるようにする短い動画を、私は「チャットボット対応」と呼んでいます。なぜなら、これらの動画は会話の一部となるように設計されているからです。
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by ブルース・マッケンジー
ソース： SiteProNews
