しかし、新しいビジネスモデルによって、この分野ではマーケティングと広告戦略へのアプローチがこれまでとは異なるものになっています。D2Cブランドを経営する上での課題の一つは、マーケティング戦略を用いて、ビジネスのあらゆる側面のバランスを取り、実際のROI（投資収益率）を測ることです。ROIの最適な組み合わせとは、シームレスなブランド成長、ブランド認知度の向上、売上増加、SEO対策、そして収益性の高いビジネスを実現する有料広告です。企業は現在、これまで以上にデジタルマーケティングを活用したeコマースマーケティングに注力しています。昨年だけでも、D2Cブランドの78%がeコマースマーケティング予算の増加を報告しています。
収益チャネルとして推進するデジタルマーケティング
D2Cブランドは現在、ソーシャルメディアコマース、検索エンジンショッピング、検索PPC広告など、様々な手法を用いて顧客獲得に取り組んでいます。あるレポートによると、ブランドの93%が顧客獲得を最優先事項としています。顧客のうち34.6%はソーシャルメディアでブランドを初めて発見し、約25%は検索エンジンでブランドを発見したと回答しています。
Beco、マーケティング担当リード、Akanksha Gupta 明記"私たちもその意見に完全に賛成です。現在、ブランド各社は販売チャネルとして独自のD2Cウェブサイトを運営しており、これは非常にうまく機能しています。なぜなら、顧客の好み、関心、購入行動を理解することで各顧客を深く掘り下げることができ、ブランドがより焦点を絞った広告戦略を立てることが容易になるからです。」
「しかし、ビジネスの拡張性は事業を展開するカテゴリーにも左右されるため、ブランドにとっては、自社のカテゴリーと、そのカテゴリーにおける顧客の習慣を考慮し、最終的に顧客の共感を得られる方法で対応することが最も重要です」と彼女はさらに付け加えた。
IDAM House Of Brandsの創設者兼CEO、アーカシュ・アナンド氏 2015年に設立されたFMCGブランドである同社は、同じ質問に対し、「ソーシャルメディアマーケティングは当初、ブランド認知度向上のためのツールとして始まりましたが、すぐに収益化にも役立つようになりました。技術的な面では、直接ショップへのリンクなど、顧客を当社のウェブサイトやアプリに直接誘導するツールを提供してくれるプラットフォームがいくつかあります」と回答しました。
AKS Clothing 共同創設者、ニディ・ヤダブ氏 複数のマーケットプレイスでファッション商品を販売しているある企業は、「デジタルマーケティングはブランドにとって確かに収益源となり得ます。より質の高い顧客に商品やサービスを販売できるようになり、結果として企業の収益増加につながります」と述べています。さらに彼女は、「当社は、デジタルマーケティングを活用して新たな収益源を生み出すためにあらゆる努力をしています。より多くのオーディエンスにリーチするために、様々なソーシャルメディアに広告を掲載しています。InstagramやFacebookのアカウントには、商品の写真や説明、ウェブサイトへのリンクを継続的に掲載し、ユーザーが直接ウェブサイトにアクセスして販売商品を閲覧できるようにしています」と付け加えています。
成長を促進するコミュニティの構築
パラダイムシフトが起こり、eコマースは購入者にさらなる優位性を与えました。今や、購入者は購入プロセスと意思決定プロセスを完全にコントロールできます。今日では、優れた購買体験の定義も変化しました。以前は購入段階のみを対象としていましたが、デジタル化の進展により、購入前後の体験も含まれるようになりました。D2Cモデルは、ブランドが顧客と日々のエンゲージメントを通じてコミュニティを築くことを可能にします。これにより、ブランドは顧客にパーソナライゼーションを提供し、より多くの顧客の共感を得ることができ、最終的には売上増加につながります。
プラタメッシュ・クリサン、マジックリーフ共同創業者兼成長担当チーフ オールナチュラルな原料から作られたステビアドロップを販売するブランドは、顧客コミュニティの構築というアイデアにこだわっていました。「はい、私たちはコミュニティ構築に真剣に取り組んでいます。すでに数名の熱心なお客様を対象に、No Sugar Clubの試験運用を行っており、近いうちにこのコミュニティをより幅広い層に展開する予定です。」
彼はさらに、「コミュニティ構築は今、不可欠になっています。新規顧客獲得コストの上昇とD2Cブランドの立ち上げへの参入障壁の低下により、ブランドとその理念を愛してくれる確固たる支持者を育成することが不可欠です」と付け加えました。
プリヤンカ・サロット、ザ・スリープ・カンパニー共同創設者 デジタルネイティブな快適技術を搭載したSmartGRIDマットレスを提供する同社は、次のように述べています。「睡眠は、インドだけでなく世界中で、現代社会において大きな課題となっています。人々は様々な睡眠障害に悩まされており、不眠症の有病率は徐々に増加しています。だからこそ、私たちはコミュニティを構築したいと考え、現在、まさにその取り組みを進めています。インフルエンサーや専門家との協働を通じて、当社の目標とビジョンの達成を支援しています。」
インフルエンサーマーケティングで成功を収めるD2Cブランド
D2Cモデルでは、中間業者が介在しないため、ブランドは顧客と直接繋がります。ブランドにとって、大規模なデータベースを構築し、顧客との強固な関係を築くことが不可欠となっています。購買力がソーシャルメディアプラットフォームの影響を強く受けるミレニアル世代とZ世代に移行しているため、マイクロインフルエンサーとナノインフルエンサーはD2Cブランドのブランド認知度向上において重要な役割を果たしています。GlobalWeb Indexによると、ソーシャルメディア閲覧の54%は製品関連のブランドリサーチのために行われており、顧客データ分析の収集にも役立っています。
Krisangは、自社ブランドとインフルエンサーの融合について次のように語っています。「インフルエンサーとのパートナーシップは、良い面と悪い面が入り混じった経験でした。適切なインフルエンサーと協力することの重要性を痛感しました。コラボレーションにおいて、私たちはフォロワー数を重視しません。インフルエンサーが独自の視点を持ち、オーディエンスと効果的にコミュニケーションできるかどうかを重視しています。フォロワー数は多いものの、意見が十分に強くないインフルエンサーとコラボレーションするよりも、この方法の方がはるかに効果的でした。」
ヤダブ氏は自社ブランドの視点から、「はい、インフルエンサーと提携したりコラボレーションしたりすることで、より質の高い顧客をビジネスに引き付けることができます。ソーシャルメディアユーザーは富裕層である傾向があり、家族や友人に製品を勧める可能性が高いからです」と付け加えました。
彼女はさらにこう付け加えました。「インフルエンサーマーケティングは、オンラインでの認知度とリーチを大幅に向上させる可能性があります。ソーシャルメディア上のユーザーは、ブランド、そのストーリー、あなた自身、そしてブランドが提供するサービスについてより深く理解するでしょう。インフルエンサーアプローチを最大限に活用する鍵は、ブランドがソーシャルメディアでの存在感を高める優れたコンテンツを提供し、双方に利益をもたらすようにすることです。」
アナンド氏は、異なる視点を強調し、「インフルエンサーマーケティング業界が900億ルピーという価値を持つのには理由があります。インフルエンサーにはフォロワーではなく、ファンがいます。彼らはアイドルであり、メンターでもあります。人々は彼らの言葉を真理のように受け止めます。インフルエンサーとのコラボレーションを考える際には、フォロワーの数だけでなく、彼らのコンテンツの信憑性、フォロワーが彼らとどのように関わっているかなど、様々な要素を考慮することが重要です」と付け加えました。
有料メディアキャンペーンとオーガニックメディアキャンペーン：ハイブリッドモデルの構築
ソーシャルメディアマーケティングはここ数年で進化を遂げています。ブランド各社は、エンゲージメントを高め、より多くの顧客を獲得するために、様々な戦略を打ち出しています。顧客獲得のために、ブランドはオーガニックと有料のソーシャルメディアキャンペーンを組み合わせて活用しています。オーガニックソーシャルキャンペーンとは、有料プロモーションを一切利用せずにソーシャル活動を行うことを指します。一方、有料ソーシャルメディアキャンペーンとは、ソーシャルメディアの投稿によって収益が左右されるキャンペーンです。有料キャンペーンの課金方法は、CPC（クリック単価）が最も一般的です。
「オーガニックなキャンペーンとエンゲージメントは、ソーシャルメディアマーケティングの中でもより持続可能な形態です。マーケティング計画の中核にソーシャルメディアを活用してきたブランドなら、オーガニックに獲得したフォロワーが定着し、最終的には有料顧客へと変わっていくことを知っているはずです」とアナンド氏はブランド戦略を強調して述べた。
彼はさらにこう付け加えました。「一方で、有料キャンペーンには独自のメリットがあります。オーディエンスを細分化し、まだブランドを知らない可能性のある人々にリーチすることができます。有料キャンペーンの目標は、まずブランド認知度の向上、次に収益化です。」
グプタ氏もこの点を強調し、「SEOはあらゆるブランドにとっての聖杯であり、有料広告はブランドにとって常に必要な糧です。より関連性の高い協働的なアプローチを取り入れ、オーガニックトラフィックに注力することで、より多くのオーディエンスにリーチすることも、ブランドの存在感を高めるもう一つの方法です」と述べました。
彼女はまた、新しいソーシャルメディアキャンペーンについての少しの情報も伝えた。「ディア・ミルザとの最初のブランドキャンペーン#YoursNaturallyの成功に続き、私たちは顧客を第一に考えた、よりカスタマイズされたキャンペーンを計画しています。そして、次のブランドキャンペーンでは、化学物質不使用の住宅という私たちのストーリーを強化する予定です。」
ヤダブ氏はさらにこう付け加えた。「デジタルマーケティングの二大柱は、有料コンテンツとオーガニックコンテンツです。当ブランドのウェブサイトトラフィックの約70%は、スポンサードコンテンツとオーガニックコンテンツを合わせたものです。オーガニックマーケティングはウェブサイトトラフィックの55%、有料マーケティングは15%を占めています。」
瞬間マーケティング：恩恵か害か
マーケターは常に消費者とのコミュニケーションに新たな方法を試みています。ブランドは人々の注目を集めるために、トレンドを巧みに活用してきました。モーメントマーケティングとは、世界中で起こっている出来事を捉えてマーケティング戦略を策定する能力です。
モーメントマーケティングは、ブランドがライブイベントの日常会話に自らを登場させ、そこに独自の視点を加えることで、顧客の注目を集めるのに役立ちます。しかし、消費者の感情を傷つけた場合、反発を受けることもあります。モーメントマーケティングを活用する際に、ブランドが理解しておくべき共通点がいくつかあります。
ネーハ・インドリア氏、Boingg 共同創設者 「確かにトレンドではありますが、それが有益かどうかは議論の余地があります。良い面としては、一時的に視聴回数が増える可能性がありますが、悪い面としては、楽しいことや有益なこと、機知に富んだことを言うことなく、トレンドに飛びついているだけと認識されてしまうことです。」と説明しました。
彼女はさらに、「現時点では自社の存在感を高め、顧客に自社ブランドの特徴や品質を知ってもらうことに重点を置いているため、マーケティングツールとしてはまだ使い始めていません」と付け加えた。
サロット氏はさらにこう付け加えました。「私たちは、最新のニュースやイベントを活用して、消費者の皆様に、より楽しく魅力的な方法でアプローチしています。だからこそ、ソーシャルメディアではミームやその他のコンテンツを積極的に活用しています。そのため、リードの30%以上がソーシャルメディアから来ています。」
ヤダブ氏は自社ブランドの戦略について次のように語ってくれました。「近年、ブランドモーメントマーケティングが主流となっています。優れたブランドコミュニケーションを構築する上で、タイミングは最も重要な要素の一つです。『時間こそがすべて』という言葉はまさにその通りです。もちろん、デザイン、コピー、その他のクリエイティブ要素も重要です。私たちは月曜、水曜、金曜、日曜の午前11時から午後12時の間に投稿するようにしています。」
彼女はさらにこう付け加えた。「一方で、私たちはブランドの精神を明確に表現しながら、今話題のテーマに触れることで、より多くのインタラクションを生み出す効果的なコミュニケーションツールを提供しています。これはすべて、ターゲットオーディエンスにとって関連性が高く、魅力的な議論に参加することを選んだからです。」
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by ヤシュ・バティア
ソース： インド小売業協会
