- 信頼
- 権威
- 評判
これら 3 つの要素がなければ、ビジネスは基本的に競合他社のコピーとなり、見込み顧客の選択肢が増えてしまいます。
TAR が存在すると、見込み客は感情的に関与するようになり、それが忠誠心につながります。
TAR のないその他の企業では、選択肢が薄まり、難しい決断をしたくない見込み客にとって、より難しい決断を迫られることになります。
この概念はデジタルマーケティングの世界にも当てはまります。
信頼、権威、評判が絡み合って、最も成功する SEO およびコンテンツ マーケティング キャンペーンの DNA が生まれます。
1 位のオーガニックランキングを見ると、TAR が明らかに存在しています。
スケーラブルなオンラインでの成功のためには、3 つの TAR 要素すべてを構築 (およびバランス調整) することに重点を置くことが必須です。
これらの要素により SEO の可視性が向上します。検索エンジンは TAR を必要としており、TAR を念頭に置いて設計されたすべてのコンテンツとその高い可視性により、見込み客から自然に尊敬され、長期的なクライアントにつながります。
企業のオンラインプレゼンスを強化するためのTAR戦略はシンプルで分かりやすいものです。しかし、デジタルマーケティングにおいて真のTARを実現するプロセスは、通常のキャンペーン戦略とは相反するため、やや困難です。
一般的なキーワード調査、技術監査、コンテンツ カレンダーを作成する前に、TAR 戦術をすべてのキャンペーン要素の構造に組み込む必要があります。
そして、すべては、最も重要な質問である「なぜ？」を含む、重要な発見段階での無限の質問から始まります。
これらの質問への答えは、企業が「なぜ」事業を営んでいるのか、そしてその製品が「なぜ」必要なのかという理由に根ざしたビジネスの真実を証明する、成功するキャンペーンをマーケティング担当者が構築するのに役立ちます。
すぐに思い浮かぶのは Apple です。同社のブランドは、ビジネスとしての「なぜ」を強化する強力な TAR で構築されています。
Appleはテクノロジーを売るのではなく、創造性を刺激するビジネスを営んでいます。同社の製品広告では必ず「なぜ」という要素を明確に提示し、それを裏付けるもう一つの重要な質問、「何を」「どのように」という質問で裏付けています。
コンテンツ マーケティングと SEO キャンペーンの TAR を構築し、強化するための重要な戦術を紹介します。
伝統的なジャーナリストのように考える：なぜ、何を、どのように
今世紀の初め頃、私は伝統的な新聞記者として働いていました。日刊紙の記者になりたいと思った最初の理由は、自分の文章から「余分な部分」を削ぎ落としたかったからです。
しかし、同様に重要だったのは、伝統的なジャーナリズムの「5W1H」（誰が、何を、いつ、どこで、なぜ、どのように）を受け入れることでした。
これらは、コンテンツ マーケティング部門の責任者から代理店の立ち上げまで、人生を通じて役立ちました。
デジタル マーケティングの世界では、いくつかの明白な理由により「5W1H」への注目度が低下し、「2W1H」という概念に変化しています。
すべての TAR 戦術では、感情を捉える理由を説明し、続いてそれらの感情を合理化するための内容と方法を説明する必要があります。
従来のジャーナリズムの「誰が」「いつ」「どこで」という質問への回答は、通常、企業概要ページまたはフッターに記載されており、他の「2W1H」の認識を高めています。
常に「なぜ」から始める
TEDのスーパースター、サイモン・シネック氏は「Start with Why」（1万部以上売り上げた）の中でこう言っています。
「人々はあなたが何をするかではなく、なぜそれをするかを買うのです。なぜそれをするのかを伝えなければ、ストレスと疑念しか生まれません。」
残念ながら、デジタル マーケティング キャンペーンを開始する際、多くの SEO 専門家やコンテンツ マーケティング担当者は、クライアントの製品やサービスの「方法」と「内容」、つまり機能、価格、競合他社との違いなどのみに焦点を当てています。
これは、典型的な調査データで、企業の Web プレゼンスの成功に必要であると主張している内容ですが、最初に「なぜ」と尋ねることで感情面をターゲットにできていません。
「どのように」と「何を」は絶対に必要ですが、より感情的な「なぜ」に対する合理的なフォローアップとして必要です。
ビジネスの「なぜ」はすぐに検討すべきです。ここでもAppleを例に挙げましょう。ただし今回は、企業ストーリーではなく、個々の製品について考えてみましょう。
Apple は MacBook Pro を販売しているだけではありません。この製品は人間の創造性を刺激します。これが最新の MacBook Pro のページ コピーの明確なメッセージです。
このシンプルな広告は、製品の「なぜ」という問いに即座に答え、その後に典型的な「どのように」と「なぜ」という問いが続きます。Appleのページは、「天才のタッチ」を強調して製品の「なぜ」という問いに答え、続いて製品の「どのように」と「何」という問いに答えています。
「なぜ」で始まるもう一つの天才的な Apple キャンペーンは、シンプルな iPhone 4 の広告でした。「これがすべてを変える。再び。」
最初に「なぜ」を問う企業は、自然と見込み客の感情に訴え、企業とその製品との生涯にわたる関係（時にはロマンス）の始まりとなる TAR の 3 つの要素に影響を与えます。
ここで重要なのは「始められる」という言葉です。なぜなら、「なぜ」は「何を」と「どのように」という確固たる根拠で裏付けられる必要があるからです。以下は「なぜ」です。
なぜ、何を、どのように行う必要があるのか
見込み客の感情的な側面に訴えたら、次はそれらの感情を合理的なデータで裏付ける必要があります。ここで「何を」と「どのように」が重要になります。
ここで、競合分析、キーワード調査、コンテンツ カレンダー、サイト構造など、SEO およびコンテンツ マーケティング キャンペーンの通常の発見要素が浮かび上がります。
「何を」と「どのように」は重要ですが、「なぜ」が常に優先されます。
まず感情に訴え、その後に論理的に説明してください。
「What」と「How」は、企業の提供内容を分解します。「What」と「How」への回答は、サービス企業が戦略とプロセスの観点から何を実現するか、そして製品企業が機能と仕様の観点から何を提供するかを明確に説明します。
繰り返しになりますが、企業とその製品またはサービスの感情的な理由を合理化するには、「What」と「How」が絶対に必要です。
この戦略の自然な副産物は、TAR要素の増加です。「何を」と「どのように」の定義が一貫しているほど、クライアントは私たちの感情に訴えるTAR要素をより尊重するようになります。
誰に尋ねるかは、何を尋ねるかと同じくらい重要です
また、誰に質問するかは、どのような質問をするかと同じくらい重要です。
私が仕事をした代理店のほとんどは、大企業のマーケティング部門のみを扱っていましたが、一部の小規模企業では他のチームが関わっていました。
TAR をデジタル マーケティング戦略に真に根付かせるには、代理店はマーケティング チームだけでなく、CEO、創設者、営業チーム、そして日常の顧客関係を扱う最前線にいるあらゆる人々と話し合う必要があります。
それぞれが質問に対する独自の洞察を提供し、見込み客の TAR 要素に影響を与えるのに役立ちます。視点が多ければ多いほど、その会社の「なぜ」を適切に説明できるようになります。
「なぜ」が答えられ、「何を」と「どのように」が適切に実行されると、ブランドのオンラインプレゼンスはより強力かつ迅速に構築されます。
効果的なものを広める
こうした種類の質問への答えを探すことで、マーケティング担当者は、単に機能していないものを修正することに時間を費やすのではなく、会社の強みであるサービスを強調することもできます。
「なぜ」という質問は、企業の戦略を深く掘り下げ、時にはどの製品やサービスを拡大すべきか、あるいはどの製品やサービスを縮小すべきかという焦点の転換に影響を与えます。これはまた、80/20の原則を徹底し、時間を無駄にしないのにも役立ちます。
直感に反するように聞こえるかもしれませんが、効果のないことに時間を費やすのではなく、効果のあることを強化するというのは、世界中の多くの成功企業の実証された基本方針です。
Apple とその iPhone について考えてみましょう。これらのプラットフォームは機能しているので、それを脇に置いてまったく新しい電話モデルにもっと注目を集めるよりも、継続的に構築して強化していく方が理にかなっています。
確かに、Apple は他の製品ラインも成功させていますが、同社のマーケティング キャンペーンで最も注目を集めているものに注目してください。
これはすべて、Apple がすでにマーケティングに組み込んでいる TAR に由来しています。
TAR を真に達成する唯一の方法は、最初から実際の人間に質問することです。つまり、感情的要因を明らかにするために「なぜ」という質問を行い、続いてその感情的要因を合理化するために「何」と「どのように」という質問をします。
この種の戦略は、SEO およびコンテンツ マーケティング キャンペーンの結果を大きく変える可能性があります。
質問する - 特に「なぜ」 - コンテンツマーケティングの三位一体の魂
クライアントと関わる際、私は常に「コンテンツ マーケティングの三位一体」の構築を強調しています。これは、クライアントがストーリーテラーとなり、最適なオンライン プレゼンスを構築するよう促すものです。
この三位一体には以下が含まれます。
- ビジネス Web サイトに、常に新鮮で感情に訴えるコンテンツが掲載されます。
- 業界内の権威あるウェブサイトにゲスト投稿する。
- ソーシャル メディア マシンに継続的に情報を提供します。
この三位一体における SEO の価値については説明の必要はありません。また、業界内で強力な発言力を構築しようとしているコンテンツ マーケティングにおける SEO の価値についても説明は不要です。
しかし、どうすればうまくいくのでしょうか？答えは簡単です。まず「なぜ」から始めて感情に訴えかけ、「何を」と「どのように」でそれらの感情を合理化します。
この「コンテンツ マーケティングの三位一体」は、当然のことながら、TAR の 3 つの要素 (信頼、権威、評判) とも相乗効果を発揮します。
ここで、3 + 3 は、Why から始めない従来のマーケティング担当者にとっては 6 に等しくなりますが、Why から始めるマーケティング担当者にとっては「イノベーション」に等しくなります。
結論
ベストセラー『ゼロ・トゥ・ワン』の中で、ピーター・ティールはこう言っています。
「私たちが既に知っていることを繰り返すことで、世界は1からnへと変化し、馴染みのある何かがさらに加わります。しかし、何か新しいものを創造するたびに、私たちは0から1へと進化します。創造という行為は、創造の瞬間と同じように唯一無二であり、その結果は新鮮で奇妙なものとなるのです。」
マーケティング担当者の最大の使命は、クライアントのキャンペーンに「新鮮な」（そして時には奇抜な）ものを提供し、クライアントのオンラインプレゼンスを「0から1」に引き上げることに重点を置くことです。
解決策は、最も強力な TAR 要素を活用することにあります。そして、それは常に「なぜ」という正しい質問をすることから始まります。
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by ロン・リーバック
