ほぼすべてのオンライン販売ビジネスは、同じような軌跡をたどります。最初はゆっくりとしたスタートですが、その後はすべてが順調に進み、新しい商品を掲載するたびに売上が増え、広告費1バーツあたり何倍もの収益が得られ、毎月が前月を上回るようになります。そして、1年目から3年目の間に、成長曲線は横ばいになります。
苛立たしいのは、売上が伸び悩むこと自体ではない。ビジネスを築き上げてきた戦略が通用しなくなり、その理由が誰にも分からないことだ。販売者は、かつて効果があった方法、つまり出品数、広告、割引などをさらに増やすことで対応しようとするが、数字はほとんど伸びない。
停滞期は偶然に起こるものではありません。実際には、少数の構造的な原因から生じ、それぞれに異なる解決策があります。原因を誤診すると、何ヶ月も間違った問題の解決に時間を費やすことになります。
売上停滞の4つの原因
1. チャネル飽和
現在のチャネルで得られる需要のほとんどを既に獲得しています。主要キーワードで検索結果の1ページ目にランクインしている場合、クリックシェアは既にほぼ上限に達しています。これ以上の最適化では、わずかな増加しか得られません。その兆候として、コンバージョン率は良好なのに、インプレッション数は横ばい状態になっています。解決策は、同じチャネルにさらに力を注ぐことではなく、別のチャネルを開拓することです。
2. 広告疲れ
有料広告のパフォーマンスは、設計上、徐々に低下していきます。最適なオーディエンスは枯渇し、競合他社はキーワードの入札額を引き上げ、アルゴリズムは新規顧客を見つけるためにますます多くの予算を必要とします。その兆候は、コンバージョン率が安定しているにもかかわらず、注文単価が上昇することです。ここで予算を倍増すれば収益は上がりますが、利益率は低下します。解決策は、広告費の拡大ではなく、クリエイティブの刷新とオーディエンスの拡大です。
3. 運用上限
最も静かな原因であり、タイの販売者コミュニティではおそらく最も一般的な原因でしょう。創業者がボトルネックになっているのです。キャンペーン、返信、再注文、コンテンツ作成など、すべてが一人の担当者を通して行われ、その担当者は数ヶ月前に勤務時間が尽きてしまっています。兆候としては、賛同できる成長戦略のリストを持っているにもかかわらず、四半期にわたってどれも実行していないことが挙げられます。この問題を解決するには、戦術ではなく構造改革しかありません。
4. 製品ラインの制限
一つの製品、あるいは一つの製品群だけでは、収益には限界があります。リピート購入は、あなたのカテゴリーに存在するか、存在しないかのどちらかです。その兆候は、初回購入時の満足度は高いものの、顧客リストが一度も更新されないことです。解決策は、既存顧客が既に求めているものに基づいて、意図的に製品ラインナップを拡充することです。
行動を起こす前に診断しましょう
1週間の診断は、6ヶ月の推測よりも優れています。データの3つのビューを取得してください。
- トラフィックとコンバージョン：トラフィックが横ばいでコンバージョンが良好な場合は、リーチの問題（原因1または2）があります。トラフィックは良好なのにコンバージョンが低下している場合は、オファーまたは信頼性の問題があります。
- 新規売上と既存売上：健全に成長している店舗は、四半期ごとに既存売上を伸ばします。もし売上が横ばいであれば、原因4が関係している可能性があります。
- 創業者の時間：先週、自分の時間をどこに使ったか書き出してください。もしその半分以上が意思決定ではなく実行に費やされているなら、他のことがどうであれ、理由3は少なくともあなたの成長の停滞の一因です。
ブレイクアウトシーケンス
ブレイクアウトは、販売者が一度にすべてを試みると失敗に終わります。効果的な手順は限られています。まず測定方法を修正し、次に制約を解除し、最後に新しいチャネルや製品を追加します。機能不全の広告アカウントの上に新しいTikTokチャネルを立ち上げると、損失がさらに拡大します。リピーター向けインフラストラクチャ（LINE OA、購入後のフロー）がない状態で製品拡張を立ち上げると、獲得コストを全額負担して一時的な収益を得ることになります。
ほとんどの販売担当者は、日々の業務をこなしながら、四半期に一度、意義のある組織改革を実行できます。非現実的なペースではなく、そのペースを念頭に置いて計画を立てましょう。
制約が自分自身である場合
最も解決が難しいのは、原因3の場合です。なぜなら、販売者が問題の原因であると同時に、その解決責任者でもあるからです。正社員を雇用するのが従来の解決策ですが、堅実ではあるものの膨大な量ではないビジネスでは、計算が合うことはほとんどなく、1人のフルタイムのゼネラリストではなく、5つの異なる分野の専門家を部分的に雇用する必要があります。
これは、パートナーモデルが埋めるべきギャップです。 タイのオンラインマーケティングパートナー 戦略、チャネル実行、コンテンツを網羅するワン・エコシステム・プログラムは、停滞している営業担当者に対し、まずチームを構築する手間をかけずに、不足していた実行能力を提供します。創業者は、ボトルネックではなく意思決定者に戻ることができ、これが通常、成長を再開させる唯一の変化となります。
崩壊した高原の内部の様子
成功を収めた販売者は、その後同じようなパターンを語る。最初の2ヶ月は、プロモーション活動よりも構造的な測定、ポジショニング、チャネル基盤の構築に注力するため、動きが鈍く感じる。その後、複利効果が働き始める。2つ目のチャネルが貢献し始め、リピーター顧客は獲得コストゼロで獲得できる。創業者の週には、重要な意思決定を行うための余裕が生まれる。
停滞期は、事業が機能しなくなったことを示すものでは決してなかった。それは、事業が成長し、それまでの運営方法が合わなくなったことを示すものだった。
この記事は、オンライン小売業の成長における一般的な傾向を反映したものです。各企業の数値は異なるため、事業再編を行う前に、自社のデータと照らし合わせて分析してください。
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ソース： www.moveaheadmedia.com.au & www.oneagencythailand.com
