サイトを徹底的に改修したり、コンサルタントに何千ドルも支払ったりする前に、もっと簡単な解決策があります。それは、訪問者に微妙な心理的変化をもたらし、影響を与えることです。消費者は特定の買い物方法に慣れており、大量のセールストークが届くため、ノイズをフィルタリングするのは困難です。だからこそ、消費者がウェブページとどのように関わっているかを真に理解している企業は、明確な優位性を持つのです。
したがって、数字を向上させるための微妙な変更点を探すべきです。時間はかからず、効果の測定も容易です。2つの異なるバージョンでA/Bテストを実施し、どちらのパフォーマンスが良いかを確認すれば、数日以内に結果が得られるので、次のステップに進むことができます。ウェブサイトの売上と収益を向上させるために実践し、テストできる10の心理的トリックをご紹介します。
1. オンボーディングと配送が無料であるように見せます。
消費者は最初に目にした価格に固執しがちです。つまり、送料や初期費用を請求する場合は、その費用を初期価格に含めるべきです。購入者が後から追加費用を知ると、不安が生じ、購入をためらってしまう人が多くいます。
一方、配送やオンボーディングが無料であることを説明すると、顧客はあなたのブランドを信頼し、競合他社の高額な配送料と比べて、あなたが親切にしてくれていると感じるでしょう。
2. 最後に 99 セントのタグを付けて商品の価格を表示します。
これは「左桁効果」として知られています。ユーザーが20.00ドルではなく19.99ドルという価格を見ると、心理的な変化が生じます。ユーザーは20ではなく19という数字に意識を集中するようになります。さらに、20～30ではなく10～20の範囲に価格を置くようになります。
文字通りわずか 1 セントの違いであるにもかかわらず、ユーザーはあなたの製品をより手頃な価格であると認識します。
3. 製品のアップグレードを提供します。
チェックアウトの終盤で、商品のアップグレードを提案しましょう。例えば、消費者は既に100ドルで何かを購入する意思があるかもしれません。意思決定プロセスとチェックアウトプロセスを通して、消費者はそれが良い買い物だと自分に言い聞かせているのです。
例えば、最後に商品に10ドルの保険料を追加で支払うとしたら、購入する可能性が高くなります。「10ドルの違いくらい大したことない」と考えるでしょう。なぜなら、すでに最初の価格に心理的に適応しているからです。
4. 緊急感を作り出す。
買い手は、購入できる時間が限られていると判断した場合、購入に踏み切る可能性が高くなります。
同じ商品を明日、あるいは1週間後に同じ価格（あるいはそれより安い価格）で購入できると顧客が考えると、今日購入する可能性は低くなります。切迫感を与えることで、販売促進につながります。例えば、在庫数を限定して表示したり、現在の価格が長く変わらないことを説明したりするのも効果的です。
これらのシグナルは、購入者をより迅速な決断へと促します。また、割引された商品や、すでに多くの人が購入している商品をお得に購入できると思わせる効果もあります。
5. 懸念事項に対処する。
あなたのウェブサイトで商品を購入しようと考えている人は、購入について不安を抱くかもしれません。「お金に見合う価値があるのか？」「もっとお得な商品は他にあるだろうか？」「表示通りの性能なのか？」など。
商品ページでは、こうした懸念事項に対処できます。「よくある質問」セクションを設けるのが効果的です。また、商品説明に回答を盛り込むこともできます。なぜ価格以上の価値があるのか、なぜ最もお得な商品なのかを、特別な機能や素材を強調して説明しましょう。そうすることで、消費者がさらに情報を調べたり、購入をためらう言い訳に頼ったりするのを防ぐことができます。
6. 信頼性を示す。
これは最も価値のあるトリックの 1 つです。
製品を頻繁に使用していることを示す顧客の声や統計情報などを追加すると、売上向上につながります。特に「今すぐ購入」ボタンの近くに情報を掲載すると効果的です。同じ悩みを抱えている顧客が一人ではないこと、そしてブランドが尊重されていることを実感することで、購入への信頼感が高まります。
7. 顧客に大切にされていると感じさせる。
顧客は個別の対応を好みます。したがって、それに応える必要があります。それは、特別な割引、ニーズへの対応、あるいはチェックアウトプロセス全体を可能な限り柔軟にするといった形で実現できます。
購入プロセス全体を通してあなた（またはあなたのサイト）が適切に対応してくれたと顧客が確信すると、「確認」をクリックする可能性が高くなります。
8. 購入後のフォローアップ！
次の顧客のことを考えるのと同じくらい、既存の顧客を維持することの方がはるかに価値がある場合が多いです。商品を何度も購入するユーザーは、一度だけ購入するユーザーよりも、収益に大きく貢献します。
これは、ロイヤルティの高い顧客を育成することに重点を置いた戦略です。ブランドから感謝されていると感じた顧客は、追加購入をしたり、友人に体験を共有したりする可能性が高くなります。
顧客にパーソナライズされたメールを送り、体験談を尋ねたり、もっと工夫を凝らしたりすることもできます。住所が分かれば、カスタムアイテムを送ったり、今後の商品購入時に割引を提供したりすることも可能です。
9. あなたのストーリーを伝えましょう。
人々は意味のある物語に興味を持ちます。
ウェブサイトは、あなたのストーリーを効果的に伝える手段です。テキスト、動画、その他の媒体を通して、あなたがどんな人なのかをアピールできます。ビジネスを始めた理由、そしておそらくあなたが解決しようとしていた（そして今も解決しようとしている）問題があるはずです。
それを顧客に明確に伝えることで、画像や数字の背後にある人々や情熱を顧客に理解してもらいやすくなります。さらに、あなたのストーリーを信じた顧客は、あなたの使命をサポートするためだけに製品を購入するかもしれません。
10. 中間効果を使用します。
類似製品を 2 つではなく 3 つ含めると、消費者はより多くのお金を使う可能性が高くなります。
より高価な選択肢とより安価な選択肢の2つしかない場合、平均的にはより安価な選択肢が選択されます。しかし、3つ目の選択肢を追加すると、ユーザーは中間の選択肢（2つの選択肢しかない場合、より高価な選択肢となる）を購入する可能性が高くなります。
これが機能するのは、最も高価な製品がアンカーとして機能し、中間の製品がお買い得であるように感じさせるためです。
これらの方法は効果が実証されていますが、ケースやシナリオはそれぞれ異なります。そのため、継続的なテストが重要になります。最大限のポテンシャルを発揮するには、どのバージョンが最も効果的かを見極めるために、微妙な変更を継続的に加えていく必要があります。これらの手順に従い、結果に関するデータを収集することで、迅速なサイクルと売上向上につながります。
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by ジョン・ランプトン
出典： entrepreneur.com
