Mike Tyson dijo una vez que todos tienen un plan hasta que les dan un puñetazo en la cara. Los empresarios y dueños de negocios reciben puñetazos en la cara con demasiada frecuencia y se sorprenden demasiado cuando lo hacen.
Tradicionalmente, los empresarios se han basado en informes de terceros y en su intuición al evaluar estudios de mercado. Desafortunadamente, unas pocas búsquedas en Google y conversaciones con amigos no constituyen un verdadero estudio de mercado.
Según un estudio de FORTUNE Knowledge Group, el 62 % de los ejecutivos cree que la intuición y otros factores indirectos son clave para dirigir una empresa. Sin embargo, desarrollar estrategias sin datos que las respalden no permite considerar factores únicos como la percepción del mercado sobre un nuevo producto o si vale la pena resolver el problema.
El mercado actual exige decisiones basadas en datos tomadas en tiempo real, lo que requiere acceso a un flujo continuo de datos confiables para mantener las operaciones funcionando sin problemas.
En China, Alibaba introdujo recientemente un nuevo sistema de marketing (denominado "Uni Marketing") para proporcionar a las empresas datos en tiempo real sobre el comportamiento de los consumidores. Esta capacidad de segmentar los datos demográficos a medida que cambian ayudará a las empresas chinas a tomar decisiones de marketing más informadas.
No confíes en tus instintos: escucha a tu mercado. Solicita retroalimentación y conviértela en datos útiles que te permitan tomar mejores decisiones.
Separar los sentimientos de los hechos.
Uno de nuestros clientes recientemente quiso utilizar el marketing digital para aumentar los ingresos de uno de sus productos, lo que resuelve problemas en el software de inteligencia empresarial.
Invertían unos 5,000 dólares al mes en Google AdWords y Facebook y querían usar ese presupuesto para validar nuevas audiencias objetivo. Si bien buscaban ampliar su alcance para incluir públicos objetivo en nuevos puestos de trabajo, no contaban con datos que indicaran si esa estrategia afectaría su retorno de la inversión (ROI), ni un método definido para obtener dicha información.
Al final, creamos un nuevo marco de investigación de mercado que clarificó qué público respondería mejor a sus campañas, lo que incrementó el ROI en un 200 % y aumentó la inversión en marketing a 20 000 USD al mes. Si los líderes de la empresa hubieran seguido su intuición y ampliado las campañas para incluir a más usuarios, esos resultados habrían sido difíciles de lograr.
Aumentar la escala y el ROI a través de la investigación.
Recopilar datos concretos y basarse en ellos aumenta el ROI de su marketing sin necesidad de conjeturas. Siga estas cuatro estrategias para dejar atrás el instinto y empezar a construir un sistema de éxito repetible y escalable.
1. No asuma que sabe las respuestas.
Para descubrir un enfoque que te funcione, realiza pruebas en varios canales con mensajes variados. ¿Qué funciona bien en Instagram, pero no en Facebook? ¿Por qué este correo electrónico tiene una alta tasa de clics, pero el mismo contenido en el sitio web se ignora? Prueba con mensajes personales y creativos y observa si tus tasas de respuesta mejoran.
Además de probar tus mensajes, busca maneras únicas de llegar a clientes en los que normalmente no pensarías. No des por sentado que tácticas como el web scraping no funcionarán; pruébalo y evalúa los resultados. Por ejemplo, cuando lanzamos nuestra última campaña de correo electrónico no solicitado, no enviamos una ráfaga de correos electrónicos. En cambio, dedicamos tiempo a investigar la información de contacto de los dueños de restaurantes locales a través de Yelp, lo que nos ayudó a conseguir unos 50 nuevos contratos con locales, miles de clientes antes del lanzamiento y una inversión ángel de seis cifras.
2. Deje de invertir dinero en inversiones que le quitan tiempo y que generan un bajo retorno de la inversión.
Puede que a tu equipo ejecutivo le encante lanzar videos nuevos cada semana, pero si nadie los ve, deshazte del desperdicio de recursos costosos y dirige ese dinero y esa mano de obra a otra parte.
Examina los resultados de tus pruebas de canal y determina cuáles generan el mayor ROI. No descartes un canal por estar obsoleto, ser aburrido o por cualquier otra razón no económica. Identifica las actividades con bajo ROI para modificarlas o eliminarlas, e invierte más en iniciativas con alto ROI. Cuando el ROI comience a disminuir, mantén tu inversión en el nivel óptimo y empieza a invertir en otras áreas con gran potencial.
Por ejemplo, siempre pensamos que AdWords era demasiado caro, estaba demasiado saturado y era demasiado ineficiente para nuestra empresa. Para ser exhaustivos, lo probamos, pero vimos un aumento inmediato en las ganancias. Hoy, invertimos unos 3,000 $ al mes en AdWords, lo que representa un retorno de la inversión (ROI) del 600 %.
3. Prueba de precio para encontrar el punto óptimo.
A lo largo de tus interacciones con los clientes, ¿cuánto vale cada conversación? Controlas esa cifra mediante el precio de tu producto o servicio. Al encontrar el equilibrio perfecto entre venderte barato y dejar fuera a los clientes, puedes maximizar tu retorno de la inversión (ROI).
Al principio, podrías pensar que el simple hecho de tener clientes valida el precio que te decía tu instinto. ¿Qué pasa si ese precio te impide escalar o deja fuera a miles de clientes que consideran que tu producto está un poco fuera de su alcance? Hasta que no realices pruebas de precios, no podrás saberlo.
Afortunadamente, encontrar el precio adecuado es fácil. Empieza lanzando campañas para convertir clientes con un precio mensual más bajo. Consigue conversiones tempranas y luego busca el precio que mejor se adapte a tus necesidades. En mi última startup, asumimos que 10 $ al mes era el precio adecuado durante años, hasta que tras una ronda de pruebas de precios, descubrimos que duplicar el precio duplicaba efectivamente el ROI sin sacrificar las conversiones.
4. Causa un gran impacto con iniciativas únicas.
Siempre que su producto se adapte al mercado, puede beneficiarse del marketing exterior (OOH), como anuncios de televisión, eventos y otras iniciativas de marketing no digital. Aunque la atribución directa es confusa fuera del ámbito digital, puede aumentar el ROI de sus campañas actuales colocando mensajes en lugares inesperados para atraer más atención a sus piezas digitales.
La ejecución creativa es clave en las piezas de publicidad exterior. Al crear textos para persuadir a tu público objetivo con marketing OOH, el lenguaje y las direcciones creativas que elijas son cruciales. Lanza un pequeño conjunto de anuncios dirigidos a tu público objetivo, probando varios textos y enfoques creativos a medida que lo haces.
Monster, por ejemplo, utilizó iniciativas de publicidad exterior para presentar a la generación más joven, que no había experimentado las estrategias de marketing anteriores de la marca, al monstruo morado, su nuevo embajador. La campaña incluyó anuncios en autobuses, centros comerciales y estaciones de metro, así como arte callejero por encargo en lugares públicos de gran afluencia por toda Inglaterra.
Con el 77 % de su público objetivo viendo los anuncios, Monster reportó un recuerdo superior al promedio y, en consecuencia, un aumento significativo en el tráfico de palabras clave. Esto ilustra cómo las estrategias OOH pueden aprovecharse eficazmente para generar mayor visibilidad en canales digitales y otros, impulsando así la visibilidad y las conversiones.
Cuantos más datos tenga, mejores decisiones podrán tomar usted y sus empleados de base. La próxima vez que se enfrente a una decisión de marketing, no improvise. No confíe en sus instintos. Acérquese lo más posible a su mercado y a las personas que lo definen. Demuestre que los escucha traduciendo sus verdaderas opiniones en datos que le servirán de base para tomar decisiones. Siga estas estrategias para recopilar datos y actuar en consecuencia, lo que aumentará su retorno de la inversión (ROI) y hará crecer su negocio sin conjeturas.
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by jon brody
fuente: Emprendedor
