Valor de vida útil (LTV) y costo por adquisición (CPA).
Si su principal preocupación son las clasificaciones, las impresiones o el total de clics, piénselo nuevamente.
Tanto el CPA como el LTV son indicadores clave de rendimiento fundamentales para el buen funcionamiento de una operación.
Si no conoces tu LTV ni tu CPA, estás actuando a ciegas. No sabes qué movimientos debes o puedes hacer porque tienes costos desconocidos. Estás descuidando el panorama general.
Y cuando buscas escalar tu negocio, ambos KPI juegan roles específicos.
Pero ¿en qué es más importante centrarse para lograr un crecimiento neto?
Aquí está la respuesta y por qué.
Por qué el valor de por vida es clave
Cuando busca ampliar su negocio atrayendo nueva clientela, tiene algunas opciones diferentes.
Puedes, por ejemplo:
- Comience a invertir en más anuncios (o SEO) para atraer clientes nuevos y únicos.
- Realice ventas adicionales a clientes existentes para aumentar su gasto.
- Crear más productos para llegar a más mercados objetivo.
Esas tres opciones son las funciones principales y más comunes para escalar un negocio.
En su naturaleza más fundamental, hacer crecer un negocio significa aumentar el valor de los clientes existentes o hacer crecer su base total de clientes (o ambos).
Pero ninguna de esas tres opciones y las estrategias que requieren son fáciles, baratas o incluso gratuitas.
Ni por asomo.
El tiempo es el dinero.
Incluso si usted está iniciando su empresa sin ayuda de agencias externas, su tiempo es dinero.
¿Crees que el email marketing es gratis? Piénsalo de nuevo:
- Tiempo (trabajo).
- Herramientas (de arriba).
- Creación de contenido.
Nada de lo que haces es gratis
Y todas esas diferentes acciones o herramientas influyen en los costos de adquisición.
Por ejemplo, observar los costos promedio de las palabras clave de su industria en AdWords le permitirá determinar parte de su gasto de adquisición.
O bien, piensa en cuántas horas tendrás que dedicar a escribir para crear contenido que utilice tus palabras clave SEO y así generar tráfico. ¿Cuál será tu coste total de mano de obra?
Cada uno de estos factores de adquisición contribuye a sumar dólares y centavos al costo de conseguir un solo cliente.
Pero ¿de qué sirve el CPA sin LTV?
Simplemente no lo es.
En otras palabras, ¿cuál es un coste por adquisición razonable? ¿Se basa en el sector? ¿Existen parámetros de referencia del sector que se puedan analizar? ¿Qué parece razonable?
Nada de eso funciona.
Aquí está el motivo:
Cada negocio es fundamentalmente diferente. Incluso si vendes exactamente los mismos productos o servicios, tu:
- El modelo de negocio es diferente.
- Los clientes son diferentes.
- Las estrategias son diferentes.
Lo que significa que no habrá dos costos de adquisición y valores de vida que sean idénticos en naturaleza.
Y simplemente comparar su CPA con estándares no significa nada.
La simple verdad es:
¿Cómo puedes saber cuánto gastar en una adquisición si no conoces su valor a lo largo de su vida útil?
¿La respuesta? No puedes.
El valor de vida es lo más importante porque vender a clientes existentes es cinco veces más barato.
Ya tienes clientes. ¿Por qué gastas tanto dinero en adquirirlos?
¿Por qué estás lanzando nuevas campañas entrantes e invirtiendo enormes cantidades de dinero en imanes de clientes potenciales y páginas de destino de formato largo con diseños personalizados?
¿Por qué estás lanzando 10 nuevas campañas de PPC dirigidas a palabras clave industriales competitivas y costosas?
En lugar de ello, deberías concentrarte primero en vender a tus clientes existentes.
¿Por qué? Porque cuantos más clientes existentes vuelvan a comprar, más dinero generará el cliente promedio.
Y no tienes que preocuparte por gastar miles en campañas.
Haz una ecuación sencilla ahora mismo:
Toma todos tus clientes actuales y tus ingresos anuales totales. Súmalos y divídelos entre el total para obtener el promedio.
Ese número es la cantidad promedio que un solo cliente gasta con usted en un año.
Si bien no es una forma infalible de calcular el LTV, es una estimación fácil que le permitirá tener una idea generalizada.
Ahora pregúntate:
¿Es lo suficientemente alto? ¿Puede ser más alto?
Apuesto a que podrías enviar un correo electrónico presentando nuevas ideas a tus clientes actuales y vendérselas por $300 adicionales al mes. En segundos. Por solo unos pocos centavos en mano de obra y herramientas.
Con una nueva y sencilla propuesta de ideas, ahora ha aumentado su LTV.
He aquí por qué es importante.
El LTV informa sus costos de adquisición
Ahora que ha aumentado el valor promedio de vida de sus clientes, puede gastar más en la adquisición.
LTV más altos = más espacio para la adquisición porque sabes que tu cliente promedio gastará más que el costo de adquirirlo, lo que te permite hacer presentaciones más sofisticadas y audaces para mantener a los clientes ingresando en masa.
En lugar de centrarse tanto en los costos de palabras clave y de creación de contenido o en cuánto le cuesta un enlace, puede centrarse en desarrollar una mejor estrategia de adquisición.
No estás limitado a un presupuesto tan pequeño.
El LTV determina tu CPA. Sin conocer el LTV de tus clientes, no puedes saber cuál es un CPA razonable. Todo depende del gasto de tus clientes.
Por ejemplo, si su LTV es de $120,000, gastar $3,000 en una adquisición es pan comido. Es dinero de bolsillo.
Pero si no conoce sus valores de vida, de repente $3,000 no parecerán tan amigables para su presupuesto y su resultado final.
Y el problema es que el CPA no necesariamente informa el LTV.
Por ejemplo, solo porque usted gastó $500 para adquirir el cliente X, eso no significa que el cliente X automáticamente tenga un LTV alto.
Gastar más de su LTV es una receta para la bancarrota.
Pero si sus clientes promedio tienen un alto valor de vida, ahora puede gastar mucho más en adquisición.
Eso deja espacio para probar tácticas más grandes y mejores, como el correo directo y el marketing basado en cuentas, donde puede gastar más dinero en campañas específicas y de alto valor.
Por ejemplo, hace años, cuando mi agencia se centraba en el diseño y desarrollo web, adoptamos un enfoque de marketing basado en cuentas para conseguir clientes de alto valor.
Nuestros LTV fueron generalmente muy altos, lo que nos permitió gastar más dinero en campañas de adquisición elaboradas para repetir continuamente el ciclo de conseguir grandes ventas.
Utilizando correo directo y un poco de creatividad cursi, creamos contenido de correo directo estilo Tetris para generar conocimiento e interés en la marca.
Una vez que las cuentas objetivo visitaron sus páginas de destino individuales, pudieron ver propuestas de valor personalizadas para cada una de ellas, lo que garantiza una personalización real.
Utilizamos la misma estrategia para un cliente de almacenamiento, brindándole piezas de correo directo que abordaban problemas comunes de sus clientes:
Al utilizar un sitio de una sola página dedicado y no indexado, generamos toneladas de tráfico desde cuentas objetivo de alto valor.
Y esto fue solo el comienzo. El correo directo solo buscaba captar su atención de maneras que los correos electrónicos fríos y las tácticas de reenvío masivas tradicionales no podían lograr.
A partir de ahí, las opciones eran casi ilimitadas debido al gasto promedio de los clientes.
El hecho es que si puedes aumentar el valor de vida del cliente, comienzas a abrir puertas para la adquisición.
No tienes que depender de los mismos anuncios PPC y optimización SEO para conseguir clientes. Ya sabes, esos que se limitan a probar y rezar.
Puede ser creativo y utilizar el correo directo o tácticas más costosas que de otro modo se considerarían prohibidas.
A continuación, le mostramos cómo comenzar a aprovechar ambos KPI para escalar su negocio.
Cómo utilizar el LTV y el CPA a su favor
Para utilizar el LTV y el CPA a su favor es necesario centrarse en el valor de vida útil como KPI rector.
Al usarlo, puede encontrar formas de comenzar a vender más a clientes potenciales existentes.
Podrías concentrarte en crear campañas de correo electrónico, hacer remarketing para compradores únicos que no regresaron o encontrar formas económicas de impulsar las ventas rápidamente.
Empieza a invertir fuertemente en tus clientes actuales. Ya los tienes. Empieza a mimarlos. Dales mejoras y motivos para quedarse.
Invierta genuinamente en su éxito y verá cómo su gasto promedio con usted se dispara.
Por ejemplo, empresas como Slack utilizan esta estrategia cobrándote más por su servicio solo a medida que tu equipo crece:
A medida que tu equipo crece y comienzas a contratar más personas, pagas por otro usuario.
Esto significa que Slack no solo te cobra más por mantenerte en su servicio. Se involucran profundamente en el crecimiento y el éxito de tu negocio, y solo te cobran más a medida que necesitas más servicios para mantener tu empresa.
Este tipo de precios basados en el uso es una de las formas más fáciles de escalar el crecimiento de los clientes existentes.
¿Actualmente está cobrando una tarifa plana a los clientes?
Eche un vistazo a sus clientes actuales y vea cuál es su uso en comparación con sus planes normales.
Vea si puede crear nuevos planes que aumenten de costo a medida que sus clientes hacen crecer sus negocios y, por lo tanto, requieren más servicios de su parte.
Es un sistema mutuamente beneficioso que ayuda a que tanto usted como su cliente crezcan.
Analice a sus clientes actuales y realice una auditoría del sitio para ver si hay algo que ellos podrían aprovechar y que usted actualmente no les está ofreciendo.
Con herramientas como BuiltWith, puedes ver qué tecnología utilizan en el sitio, lo que te da información sobre posibles brechas en las que puedes ofrecer servicios adicionales:
Busque formas reales de aumentar las ventas a los clientes que no sean simplemente ventas adicionales para ganar dinero.
Formas en las que puedes ayudarlos a crecer y continuar colaborando con tu negocio durante los próximos años.
Así es como se crean clientes con un alto valor de por vida.
Y los clientes con alto valor de vida le permiten reinvertir dinero en adquisiciones para mantener el embudo en movimiento.
Conclusión
Al escalar un negocio a través de PPC y SEO, debe tener dos preocupaciones principales:
Valores de vida y costos de adquisición.
Centrarse primero en el valor de vida le permitirá gastar más en adquisición, crear mejores campañas y un proceso cíclico de adquisición de mejores clientes de los que jamás soñó.
Vender a clientes existentes abrirá las puertas para adquirir más clientes.
_____
by Brad Smith
Fuente: Searchenginejournal.com
