Como especialista en marketing de contenidos, tu trabajo depende de tu capacidad para crear contenido orientado al cliente que genere conversiones. A menudo es más fácil decirlo que hacerlo, pero ¿por qué es tan difícil?
Uno de los mayores culpables es el bloqueo del conocimiento. Déjame explicarte.
Lo que sabes puede hacerte daño
Parte de tu trabajo consiste en convertirte en un experto en los servicios o productos de la empresa para la que trabajas. Si bien esta experiencia es sumamente valiosa, puede ser perjudicial a la hora de crear contenido relevante para tus clientes.
A menudo tendemos a volvernos tan conocedores de las características y especificaciones técnicas de lo que intentamos vender que sentimos que todos nuestros clientes quieren saber acerca de todos estos detalles intrincados.
La dura verdad es que a la mayoría de sus compradores potenciales no les importan estas cosas, sino que les importa cómo mejoran sus vidas y cómo satisfacen sus deseos y necesidades.
El primer paso para crear mejor contenido que convierta es aprender a tomar su amplio conocimiento sobre funciones y transformarlo en beneficios creíbles.
Cómo convertir características en beneficios
Todos sabemos mucho sobre las increíbles características de lo que intentamos vender, pero ¿cómo las convertimos en beneficios que realmente resuenen en un cliente potencial para ayudarlo a ver lo que obtiene de ello?
Para convertir las características en beneficios, aquí tienes una excelente prueba de cinco minutos que puedes seguir. Esta prueba consiste en tomar el último texto persuasivo que hayas creado para tu empresa (publicación de blog, página de destino, texto de ventas) y enumerar todas las características que mencionaste.
Ejemplos de funciones:
- Los informes analíticos
- La tecnología patentada
- La política de devoluciones
- Las especificaciones
- El diseño
- Los niveles de precios
Luego, copie y pegue estas características en un nuevo documento. En el nuevo documento, después de cada característica listada, agregue las palabras:
para que puedas…
Al hacer esto, las nuevas frases serán algo así:
- Nuestros potentes informes analíticos se crean con un simple clic de un botón, para que puedas ahorrar tiempo mostrarle a su jefe un análisis impresionante sin siquiera abrir una hoja de Excel.
- El elegante diseño de nuestro audífono lo hace prácticamente imperceptible, para que puedas sentirte seguro en tu apariencia y al mismo tiempo poder interactuar más plenamente con tu familia y amigos.
- Estamos orgullosos de nuestra política de devolución sin preguntas, para que puedas ordenar sin preocupaciones.
Este fantástico ejercicio cambia tu forma de pensar. piensa y lo que ofreces y lo cambias a pensar en los aceites y lo que ganan con ello.
No simplifique demasiado los beneficios
Como profesionales del marketing de contenidos, es inherente a nuestra naturaleza simplificar el texto y los mensajes en puntos compactos y concisos para ahorrar tiempo, palabras y espacio. Esta práctica suele perjudicar la capacidad de conversión de nuestro contenido, ya que resta valor a las características y beneficios que intentamos vender.
Por ejemplo:
La declaración de la izquierda es simple y concisa, pero la de la derecha conecta emocionalmente con el cliente, haciéndole saber que se toman medidas minuciosas para obtener los datos que desea. Además, es más agradable de leer, ya que permite que se refleje su personalidad.
Otro ejemplo:
El beneficio enumerado a la izquierda es simple, pero se transmite mucho mejor con la declaración de la derecha, ya que pinta una imagen de lo que el cliente podría hacer con el beneficio.
Al crear un texto que ayude a sus clientes a tener una idea de lo que pueden hacer con las características y los beneficios de lo que usted intenta vender, su texto se vuelve mucho más orientado al cliente y, por lo tanto, aumenta sus posibilidades de conversión.
Deja de intentar pensar por tus clientes
En algún momento, todos nos hemos reunido con nuestros compañeros de trabajo para definir el perfil de nuestra clientela. Si bien es relativamente fácil obtener información básica sobre nuestros clientes, como su edad, ubicación geográfica, nivel de ingresos, etc., no es tan fácil adivinar cómo piensan.
¡Pero todos lo hacemos! Nos sentamos en una habitación y hablamos de lo que... posiblemente podría frustrar al cliente, lo que le preocupa o lo que desearía que nuestro producto/servicio pudiera hacer, pero todo es una suposición completa y una completamente ejercicio inútil
En lugar de adivinar lo que piensan sus clientes, simplemente pregúntales!
Algunos de los medios más comunes para obtener información de los clientes son:
- Entrevistas a clientes
- Encuestas por correo electrónico
- Reseñas y testimonios
- Registros de chat
Todos estos medios son increíblemente valiosos ya que pueden brindarle la verdad sobre cómo se sienten los clientes acerca de lo que usted ofrece.
Si desea comenzar a crear una encuesta de clientes, es importante asegurarse de hacer las preguntas correctas para obtener la información correcta.
La forma de extraer este oro de información es darle a su cliente la oportunidad de decirle realmente cuál fue su proceso de pensamiento al hacer preguntas de descubrimiento/sensación, como:
Probablemente hayas notado que ninguna de estas preguntas se responde con un sí o un no. Al contrario, todas impactan al cliente a un nivel más emocional, lo que requiere respuestas más directas y honestas.
Este tipo de preguntas están diseñadas para ayudarle a obtener una visión real del proceso de compra de su cliente.
Con este tipo de información, todas las reuniones de adivinanzas inútiles con sus compañeros de trabajo desaparecen, ya que todas las respuestas a estas preguntas se pueden convertir en puntos de venta de su texto de marketing, lo que aumenta sus posibilidades de conversión.
No olvides los deseos
Como especialistas en marketing, estamos capacitados clásicamente para asegurarnos de satisfacer las necesidades de los clientes cuando vendemos cualquier cosa.
Satisfacer las necesidades es esencial para tener un producto o servicio valioso, pero cuando se trata de escribir un texto de ventas que convierta, debe asegurarse de que los beneficios que ha identificado sean cosas que sus clientes desean en lugar de cosas Creesnecesitan.
Comprar cosas que necesitas es aburrido. Es más divertido comprar billetes de avión para ir de vacaciones que contratar un seguro de vida.
Para garantizar que sus beneficios estén impulsados por los deseos, debe analizar los motivadores emocionales que tienen los clientes, como el estatus, el placer, la comodidad y el dolor.
También es importante saber que ciertos valores, como la equidad, el patriotismo y la justicia, están estrechamente vinculados con las emociones. Estos valores también pueden ser factores a considerar en su escritura persuasiva para asegurar que los beneficios tengan un mayor impacto y se ajusten a las necesidades de los clientes.
Los clientes se convencen de que lo que quieren ya es mejor. Por ejemplo, si quieren un coche azul, ya se han convencido de que, de alguna manera, un coche azul será mejor que uno que no lo sea, incluso si las características son exactamente las mismas.
Aprovechar los deseos ocultos detrás de las razones por las que sus clientes se beneficiarían de su producto/servicio es fundamental para escribir un texto que conecte estos deseos con los beneficios de su producto/servicio para lograr la conversión.
Conclusión
Escribir contenido orientado al cliente que convierta se vuelve mucho más fácil si: das un paso atrás respecto de tu conocimiento existente, conviertes las características en beneficios, comprendes realmente cómo piensa tu cliente preguntándole y recuerdas que los beneficios deben estar impulsados por los deseos.
Al hacer estas cosas, su contenido satisfará mejor las necesidades y deseos de los clientes de una manera realista y veraz que les brindará la confianza que necesitan para probar sus productos/servicios.
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by Greg Secrist
fuente: SEJ
