Puede que el PPC no genere grandes cantidades de dinero, pero sin duda puede funcionar.
PPC para B2B. No solo suena pegadizo (o terriblemente obtuso, según tu percepción de las siglas). Además, funciona muy bien si se hace correctamente. La publicidad de pago por clic puede impulsar el negocio de cualquier empresa, independientemente de a quién le venda.
Existe la idea preconcebida, común y desafortunada, de que los anuncios de pago por clic son más efectivos en un contexto B2C. Presumiblemente, esto se debe a que este contexto implica precios más bajos y un mayor volumen de compras, lo que permite optimizar más datos, generar más conversiones y, en definitiva, vender más.
Tiene lógica. Ciertamente, nadie negaría que el PPC puede funcionar para empresas B2C. Pero la realidad es que existen varios factores que hacen que este canal sea ideal también para vender a empresas. De hecho, cuando comercializamos para B2B, el PPC es una de las herramientas que más utilizamos.
¿Por qué? Aquí está la razón, en resumen: el PPC para B2B funciona porque permite a las empresas alcanzar objetivos de alto valor. clientes en consumidor costos, lo que significa que estás recibiendo atención muy por debajo de su valor de mercado.
Vamos a desempaquetar eso.
1. Los compradores B2B también son personas.
Los anuncios PPC se dirigen a particulares. Las empresas B2B venden a empresas. A primera vista, estos datos parecen indicar que los anuncios PPC serían ineficaces en un entorno B2B. Pero, por supuesto, hay más en juego.
Me encanta esta reflexión de Woden: «Las empresas no compran cosas. Las personas sí».
Es cierto. Los compradores B2B también son personas.
Así es como funciona esto: cuando vendes servicios o productos de alta consideración, puede haber varias personas involucradas en el proceso de compra. Pero para que tu empresa B2B sea considerada, solo necesita aparecer ante una persona que busque una solución.
Dirigirse a esta persona mediante PPC puede no ser tan sencillo como dirigirse a un consumidor directo, pero con el tiempo puede generar una mayor especificidad de audiencia a medida que comprendes a tu cliente potencial. Y esto es importante a medida que adaptas continuamente tu mensaje para conectar con quienes buscan tus servicios.
2. Las relaciones con los clientes se pueden construir en línea.
"No estoy seguro de que esto funcione en mi sector". O bien, "Así no es como conseguimos ventas".
Las empresas B2B repiten variaciones de estas afirmaciones cada vez que surge un canal de marketing digital. Cinco años después, la mayoría de las empresas han adoptado los nuevos canales o se han vuelto irrelevantes.
Sin embargo, no quiero ser demasiado duro. La discrepancia tiene sentido, sobre todo si tenemos en cuenta que, al menos tradicionalmente, quienes afirman eso tienen razón. Durante mucho tiempo, la mayoría de los negocios B2B se han basado en la fortaleza de las relaciones y las referencias en el mundo real, factores que no se trasladan fácilmente al mundo digital. Por lo tanto, cuando un vendedor veterano de una empresa de ingeniería afirma que sus mejores ventas provienen de la venta relacional, no es obstinado. Simplemente dice la verdad.
Sin embargo, durante al menos los últimos 10 años, el mundo de las ventas no digitales se ha ido integrando lenta pero constantemente en el mundo digital. Las ventas B2B aún se basan en las relaciones, pero hoy en día las relaciones pueden comenzar con la misma facilidad en línea que en una feria comercial o un evento de networking.
PPC es una forma de hablar a la necesidad de una persona, y con un buen texto, una buena página de destino y un buen llamado a la acción, ese puede ser el primer paso para desarrollar una relación valiosa que se traduzca en una venta.
3. PPC para B2B ofrece un margen de CPC más largo.
Bien, el PPC puede dirigirse a individuos y usarse eficazmente para desarrollar relaciones. Pero para que funcione, debe tener un ROI positivo. Para mostrar cómo se logra esto, seamos un poco más técnicos (y agreguemos otro acrónimo por si acaso).
En un contexto B2B, los anuncios de pago por clic ofrecen un margen de coste por clic (CPC) más largo.
En un mundo B2C, el valor de un cliente suele ser relativamente pequeño. Supongamos que vendemos zapatos por $50. Para que nuestros anuncios PPC cubran el costo, necesitarían generar una venta por cada $50 invertidos (sin incluir otros gastos generales). Supongamos que nuestra landing page tiene una tasa de conversión del 5% (que es aproximadamente la media). Esto significa que necesitaríamos 20 clics para conseguir una compra. Por lo tanto, nuestro CPC de equilibrio es de $2.50. Siendo realistas, para justificar el coste de una campaña prolongada, probablemente necesitaremos que nuestro CPC esté muy por debajo del umbral de $2.
Eso es ciertamente posible. Pero el margen de error es bastante estrecho.
Retrocedamos y ajustemos los números a un contexto B2B, donde el valor de un cliente es mucho mayor. Supongamos que vendemos servicios de TI por $60,000 por contrato. Para que nuestra campaña de PPC cubra los gastos, necesitamos reducir nuestro CPC a… $3,000.
Obtenga cualquier tipo de CPC normal y las ganancias comienzan; incluso con una tasa increíblemente no optimizada de $20 CPC, esta campaña estaría generando una ganancia de aproximadamente $9 millones.
Ya lo sé. Obviamente, este ejemplo es exagerado. No estamos considerando los gastos generales. No estamos considerando los costos de oportunidad. Estamos asumiendo un presupuesto de $60,000, lo cual, a menos que seas una empresa de Fortune 500, puede hacer que tu cara se tense involuntariamente.
Pero la realidad de base es innegable: Esta es una oportunidad realEl PPC funciona para B2B porque se dirige a personas reales para desarrollar relaciones reales y, en comparación con casi cualquier canal de marketing tradicional, El retorno de la inversión (ROI) puede ser enorme, porque todavía estás pagando por la atención a un nivel de precios para el consumidor.
El hecho de vender una compra considerada solo significa que es más fácil crear campañas rentables. Hay un mayor margen de beneficio porque las palabras clave aún tienen un precio al nivel del consumidor. Se muestran a individuos, pero para el B2B, el premio es mucho mayor.
Si no usas PPC, probablemente te estás perdiendo algo. Si lo haces y aún no has visto los resultados, no culpes al canal. Se ha demostrado que el PPC funciona en entornos B2B, incluso en aquellos con precios altos, ventas tradicionalmente relacionales y compras consideradas a largo plazo. La recompensa está ahí, y con las campañas adecuadas, se puede obtener un ROI considerable.
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by Jon Anderson
Fuente: business2community.com
