- Confianza
- Autoridad
- Reputación
Sin estos tres elementos, una empresa es básicamente una copia de sus competidores, multiplicando las opciones para los clientes potenciales.
Cuando TAR está presente, los clientes potenciales se involucran emocionalmente, lo que conduce a la lealtad.
En cuanto a las demás empresas que carecen de TAR, diluyen las opciones, creando decisiones más difíciles para los clientes potenciales que no quieren tomar decisiones difíciles.
Este concepto también se traduce al mundo del marketing digital.
La confianza, la autoridad y la reputación se entrelazan para crear el ADN de las campañas de SEO y marketing de contenidos más exitosas.
Si observamos cualquier clasificación orgánica que ocupe el primer puesto, el TAR está claramente presente.
Para lograr un éxito escalable en línea, es imprescindible centrarse en desarrollar (y equilibrar) los tres elementos TAR.
Estos elementos aumentan la visibilidad SEO porque los motores de búsqueda anhelan TAR, y todo ese contenido, también diseñado con TAR en mente, y su mayor visibilidad naturalmente ganarán el respeto de los clientes potenciales, lo que conduce a clientes a largo plazo.
La táctica del TAR para fortalecer la presencia online de una empresa es simple y directa. Sin embargo, lograr un verdadero TAR en marketing digital es un proceso complejo, ya que contradice las estrategias de campaña habituales.
Antes de crear las típicas investigaciones de palabras clave, auditorías técnicas y calendarios de contenido, se debe incorporar una táctica TAR a la estructura de cada elemento de la campaña.
Y todo comienza con un sinfín de preguntas durante la fase vital de descubrimiento, incluida la pregunta más importante: "¿por qué?".
Las respuestas a estas preguntas ayudan a los especialistas en marketing a construir una campaña exitosa que valide la verdad detrás del negocio, que tiene su raíz en el motivo "por el cual" la empresa está en el negocio y "por qué" se necesitan sus productos.
Inmediatamente me viene a la mente Apple; su marca está construida con un fuerte TAR que refuerza su “por qué” como empresa.
Apple no se dedica a vender tecnología, sino a inspirar creatividad. Cada anuncio de sus productos siempre explica claramente el "por qué" antes de respaldarlo con las otras dos preguntas necesarias: qué y cómo.
Aquí están las tácticas esenciales para construir y fortalecer el TAR de sus campañas de marketing de contenidos y SEO.
Piense como un periodista tradicional: por qué, qué y cómo
A principios de este siglo, trabajé como periodista de prensa tradicional. La razón inicial por la que quise un trabajo en un diario fue para "eliminar lo superfluo" de mi escritura.
Pero lo que fue igualmente importante fue adoptar las “cinco W y una H” del periodismo tradicional (quién, qué, cuándo, dónde, por qué y cómo).
Estos entraron en juego a lo largo de la vida, desde dirigir departamentos de marketing de contenidos hasta lanzar una agencia.
En el panorama del marketing digital, el enfoque en las cinco W y una H disminuye debido a algunas razones obvias y el concepto se transforma en "Dos W y una H".
Todas las tácticas TAR deben explicar el por qué capturar las emociones, seguido del qué y el cómo racionalizar esas emociones.
Las preguntas quién, cuándo y dónde del periodismo tradicional suelen responderse en la biografía o el pie de página de la empresa, lo que aumenta la conciencia de las otras dos W y la H.
Empieza siempre con el porqué
En “Empieza con el porqué” (más de un millón de copias vendidas), la superestrella de TED, Simon Sinek, dice:
La gente no compra lo que haces, compra por qué lo haces. No comunicar el por qué solo genera estrés y dudas.
Desafortunadamente, al iniciar una campaña de marketing digital, muchos profesionales de SEO y especialistas en marketing de contenidos se centran únicamente en el cómo y el qué de los productos y servicios del cliente: normalmente, las características, los precios y todo lo que es diferente de la competencia.
Esto es lo que los datos de investigación típicos afirman que la presencia web de una empresa necesita para tener éxito, y no aborda el lado emocional de las cosas al preguntar primero por qué.
Los cómo y los qué son absolutamente necesarios, pero como seguimiento racional del por qué más emocional.
El porqué de una empresa debe abordarse de inmediato. Piense, de nuevo, en Apple, pero esta vez, en lugar de la historia de la empresa, piense en sus productos individuales.
Apple no sólo vende MacBook Pros; el producto inspira la creatividad humana, que es el mensaje claro de la última copia de la página de MacBook Pro.
Este sencillo anuncio responde inmediatamente al porqué del producto y va seguido del típico cómo y el porqué. La página de Apple comienza destacando "Un toque de genialidad" para responder al porqué del producto, seguido del cómo y el qué del producto.
La otra genial campaña de Apple que comienza con "¿Por qué?" fue el sencillo anuncio del iPhone 4: "Esto lo cambia todo. Otra vez".
Las empresas que preguntan "por qué" primero apelarán naturalmente a las emociones del cliente potencial e influirán en los tres elementos del TAR que pueden iniciar una relación de por vida (a veces un romance) con una empresa y sus productos.
"Puede empezar" son las palabras clave aquí, ya que el "porqué" debe estar respaldado por un "qué" y un "cómo" sólidos. A continuación, el "porqué".
El porqué debe ir seguido del qué y el cómo
Una vez que apelas al lado emocional de un cliente potencial, es hora de respaldar esos sentimientos con datos racionales, y ahí es donde entran en juego el Qué y el Cómo.
Aquí es donde aparecen los elementos de descubrimiento habituales de las campañas de SEO y marketing de contenidos: el análisis competitivo, la investigación de palabras clave, los calendarios de contenido y la estructura del sitio, por nombrar algunos.
El qué y el cómo son vitales, pero siempre deben seguir al por qué.
Apelar primero a la emoción; luego, a la razón.
El Qué y el Cómo detallan la oferta de una empresa. Las respuestas a Qué y Cómo explican claramente qué ofrece una empresa de servicios desde una perspectiva estratégica y de procesos, y qué ofrece una empresa de productos desde una perspectiva de características y especificaciones.
Nuevamente, el Qué y el Cómo son absolutamente necesarios para racionalizar el Por qué emocional de una empresa y sus productos o servicios.
El subproducto natural de esta estrategia es el crecimiento de los elementos TAR. Cuanto más consistentes sean los términos "Qué" y "Cómo", mayor será el respeto que el cliente tendrá por los elementos TAR que interactúan con nuestras emociones.
A quién le preguntas es tan importante como lo que preguntas
Además, a quién le preguntas es tan importante como las preguntas que haces.
La mayoría de las agencias con las que trabajé solo se ocupaban de los departamentos de marketing de empresas grandes, aunque en algunas empresas más pequeñas participaban otros equipos.
Para integrar verdaderamente TAR en una estrategia de marketing digital, las agencias deben hablar no solo con el equipo de marketing, sino también con el director ejecutivo, el fundador, el equipo de ventas y cualquiera de aquellos en la proverbial primera línea que se ocupan de las relaciones diarias con los clientes.
Cada uno puede brindar una perspectiva única sobre las preguntas, lo que ayuda a influir en los factores TAR en los prospectos: cuanto más perspectiva tenga, más adecuadamente podrá explicar el por qué de esa empresa.
Una vez que se responde al "por qué" y se aplican los "qué" y "cómo" correctos, la presencia en línea de la marca se fortalecerá y crecerá más rápido.
Amplifica lo que funciona
Buscar respuestas a este tipo de preguntas también permite a los especialistas en marketing centrarse en los servicios que son el punto fuerte de una empresa en lugar de gastar tiempo arreglando cosas que simplemente no funcionan.
Las preguntas "Por qué" profundizan en la estrategia empresarial, a veces influyendo en una reorientación del enfoque hacia qué productos o servicios potenciar y, a veces, cuáles descartar. Esto también ayuda a aplicar el factor 80/20 para no perder tiempo.
Puede parecer contradictorio, pero potenciar lo que funciona en lugar de gastar tiempo en cosas que no funcionan es la esencia comprobada de muchas de las empresas exitosas del mundo.
Piense en Apple y su iPhone; estas plataformas funcionan, por lo que tiene más sentido desarrollarlas y amplificarlas continuamente en lugar de dejarlas de lado y dirigir más atención a un modelo de teléfono completamente nuevo.
Sí, Apple construye con éxito otras líneas de productos, pero observe qué recibe la mayor atención en sus campañas de marketing.
Todo esto se deriva del TAR que Apple ya ha incorporado a su marketing.
La única forma de lograr verdaderamente TAR es con preguntas de personas reales desde el principio: preguntas de por qué exponer el factor emocional, seguidas de preguntas de qué y cómo racionalizar ese factor emocional.
Este tipo de estrategia puede cambiar drásticamente el resultado de las campañas de SEO y marketing de contenidos.
Haga preguntas (especialmente "por qué"), el alma de su trinidad de marketing de contenidos
Al interactuar con los clientes, refuerzo constantemente la creación de una “Trinidad de marketing de contenidos”, una que los inspire a ser narradores de historias y construir una presencia en línea óptima.
Esta trinidad incluye:
- Contenido fresco y emocionalmente atractivo constante alojado en su sitio web comercial.
- Publicaciones invitadas en sitios web con autoridad dentro de su industria.
- Alimentando constantemente la máquina de las redes sociales.
El valor de SEO dentro de esta trinidad no necesita explicación, y tampoco su valor en el marketing de contenidos cuando busca construir una voz poderosa dentro de su industria.
¿Pero cómo lograr que funcione? Sencillo: empieza por el "por qué" para apelar a las emociones y racionalízalas con el "qué" y el "cómo".
Esta “Trinidad del Marketing de Contenidos” también tiene naturalmente sinergia con los tres elementos del TAR: confianza, autoridad y reputación.
Aquí es donde 3 + 3 es igual a 6 para los especialistas en marketing convencionales que no comienzan con el por qué, pero es igual a “innovación” para aquellos que comienzan con el por qué.
Conclusión
En el bestseller “De cero a uno”, Peter Thiel dice:
Hacer lo que ya sabemos hacer lleva el mundo de 1 a n, añadiendo más de algo familiar. Pero cada vez que creamos algo nuevo, pasamos de 0 a 1. El acto de crear es singular, como lo es el momento de crear, y el resultado es algo nuevo y extraño.
La principal misión de un especialista en marketing debe centrarse en ofrecer algo “nuevo” a las campañas de los clientes (y a veces extraño), llevando la presencia en línea de sus clientes de “0 a 1”.
La solución reside en explotar los elementos más fuertes del TAR, y todo comienza planteando las preguntas correctas, empezando siempre por el por qué.
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by Ron Lieback
Fuente: Searchenginejournal.com
