IBM publicó recientemente un informe técnico titulado "No necesitas un vídeo de marketing. Necesitas una estrategia de marketing de vídeo". En resumen, los profesionales del marketing deben producir una combinación de vídeos largos, cortos y de transmisión en directo. Luego, deben implementarlos con software de automatización de marketing en una potente plataforma de distribución (IBM Cloud Video es una de las opciones más populares). El objetivo es llegar a tu público objetivo.
Una estrategia de video marketing con empatía
Brian Carroll, experto en LeadGen de B2B Lead Blog, es un defensor de la empatía en el marketing B2B. Nos aconseja a todos dar un paso atrás y considerar el marketing como algo que hacemos para los clientes, no para ellos. Señala un hallazgo de Forrester Consulting: «El 65 % de los profesionales del marketing tienen dificultades para emplear el marketing emocional al recurrir a la automatización para mejorar la interacción con el cliente».
Al planificar un video, seguramente vale la pena hacer preguntas como:
• ¿Mis vídeos están personalizados para el cliente o parecen publicidad masiva?
¿Tengo muchos datos sobre los intereses de los clientes? ¿Visualización de datos? ¿Algún dato?
• ¿Cómo ayuda este vídeo a construir una relación?
Vídeo desde el punto de vista del cliente
Ponte en el lugar del cliente. Al investigar una solución, solo verás un video de la empresa si crees que es una buena manera de obtener la información que buscas o la forma más rápida de conocerla y su funcionamiento. De lo contrario, probablemente prefieras hojear páginas web o un informe técnico y buscar más información de terceros. Por lo tanto, desde la perspectiva del cliente, una de las mejores cosas que puede hacer un profesional del marketing es crear videos informativos primero y luego aclarar qué información contiene cada uno. Los títulos informativos, los encabezados de los capítulos y los resúmenes mejoran la experiencia del cliente y, además, hacen que tu video sea más fácil de buscar.
Del mismo modo, los vídeos pueden enriquecer otro contenido al ayudar a resumirlo y promocionarlo. ¿Alguno de tus expertos en la materia ha trabajado en una entrada de blog especialmente informativa? Un vídeo corto que resuma los puntos clave puede ayudar a aclararla y animar a más lectores. De esta forma, aprovechas mejor los recursos intelectuales de la entrada, reutilizándolos para crear contenido nuevo que aumente la interacción con los clientes.
Al centrar el vídeo en la experiencia del cliente, se obtiene una mejor estrategia de marketing de contenidos, no una mejor estrategia de marketing de vídeo. Vidyard publicó recientemente una infografía que relaciona ingeniosamente 12 tipos de producciones de vídeo (explicativas, de producto, charlas informales, personalizadas, etc.) con el ciclo de vida del cliente y sugiere niveles adecuados de valor de producción para cada género. Merece la pena echarle un vistazo. Sin embargo, este enfoque "genérico" del vídeo se centra principalmente en el contenido de marketing promocional.
Vídeo para la interacción con las ventas
Hay muchas otras maneras de crear videos que sean simplemente atractivos e informativos. Tamara Schenk, directora de investigación de CSO Insights y experta en capacitación de ventas, ha señalado que los vendedores a menudo se quejan de que el contenido que se les proporciona está demasiado orientado al producto. Afirma que «no les ayuda a involucrarse a nivel de los desafíos empresariales ni a involucrarse en diferentes sectores».
El estudio Sales Enablement Optimization Optimization de CSO Insights 2016 respalda esto con el hallazgo de que la calidad y la cantidad de contenido tienen un impacto notable en el logro de las cuotas y el plan de ingresos, y agrega que es una ilusión peligrosa reducir el contenido de ventas requerido solo a "contenido de marketing".
Tipos de contenido de habilitación de ventas:
Estos son los tipos de contenido que se utilizan normalmente en los programas de capacitación de ventas:
• plantillas de correo electrónico
• Libros blancos
• Material complementario del producto
• Plantilla de análisis de necesidades
• Estudios de casos de clientes
• Referencias
• Presentaciones de ventas
• Propuestas
• Presentaciones tecnológicas
Curiosamente, todos estos elementos se utilizan a lo largo del recorrido del cliente. Las plantillas de correo electrónico y los libros blancos (65.3 %) son los más utilizados durante la fase de prospección. Los demás tienden a utilizarse más en fases posteriores.
Cómo utilizar el vídeo para la habilitación de ventas
Aunque el vídeo no se desglosa como una categoría independiente, esta lista constituye un excelente punto de partida para pensar en nuevas formas de utilizarlo. Para empezar, la calidad de cualquiera de estos tipos de contenido podría mejorarse significativamente con la incorporación de un componente de vídeo. Prácticamente cualquier comunicación textual, en línea o presencial podría mejorarse con una simple animación de proceso o con un experto en la materia explicando un diagrama.
En cuanto a la interacción con diferentes industrias, no es difícil crear varias versiones de un video. Solo hay que planificarlo.
Los desafíos empresariales específicos se pueden abordar si su enfoque del video (y otros contenidos) se basa en un modelo más conversacional. Las explicaciones no tienen por qué presentarse en forma de videos explicativos de descripción general del producto. El video es excelente para transmitir prácticamente cualquier concepto rápidamente. Los videos pueden responder preguntas frecuentes. Los extractos de demostraciones y seminarios web pueden acotar el enfoque y contribuir a diferentes conversaciones.
Los líderes tecnológicos, como Google y Microsoft, creen que el "comercio conversacional" con chatbots desempeñará un papel importante en la facilitación de las ventas muy pronto. A los vídeos cortos que permiten a un cliente comprender algo que no entendía hace un minuto los llamo "listos para chatbots", porque están diseñados para formar parte de la conversación.
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by Bruce McKenzie
fuente: Noticias de SitePro
