Mike Tyson sagte einmal, jeder habe einen Plan, bis er einen Schlag ins Gesicht bekommt. Unternehmer und Selbstständige bekommen diesen Schlag viel zu oft und sind dann viel zu überrascht.
Traditionell verlassen sich Unternehmer bei der Auswertung von Marktforschungsergebnissen auf Berichte Dritter und ihr Bauchgefühl. Leider reichen ein paar Google-Suchen und Gespräche mit Freunden nicht für eine fundierte Marktforschung aus.
Einer Studie der FORTUNE Knowledge Group zufolge glauben 62 Prozent der Führungskräfte, dass Bauchgefühl und andere weiche Faktoren entscheidend für den Unternehmenserfolg sind. Strategien ohne fundierte Daten können jedoch individuelle Faktoren wie die Marktreaktion auf ein neues Produkt oder die Frage, ob die Lösung eines Problems lohnenswert ist, nicht berücksichtigen.
Der heutige Markt verlangt datengestützte Entscheidungen in Echtzeit und benötigt daher Zugriff auf einen kontinuierlichen Strom zuverlässiger Daten, um einen reibungslosen Geschäftsablauf zu gewährleisten.
In China hat Alibaba kürzlich ein neues Marketingsystem (mit dem Namen „Uni Marketing“) eingeführt, das Unternehmen Echtzeitdaten zum Konsumverhalten liefert. Diese Möglichkeit, demografische Gruppen in Echtzeit anzusprechen, wird chinesischen Unternehmen helfen, fundiertere Marketingentscheidungen zu treffen.
Vertrauen Sie nicht Ihrem Instinkt – hören Sie auf Ihren Markt. Holen Sie Feedback ein und wandeln Sie es in nutzbare Daten um, die Ihnen helfen, bessere Entscheidungen zu treffen.
Gefühle von Fakten trennen.
Einer unserer Kunden wollte kürzlich digitales Marketing einsetzen, um den Umsatz für eines seiner Produkte zu steigern, das Schwachstellen in Business-Intelligence-Software löst.
Sie gaben monatlich rund 5,000 US-Dollar für Google AdWords und Facebook aus und wollten dieses Budget nutzen, um neue Zielgruppen zu validieren. Obwohl sie ihren Fokus auf Zielgruppen in neuen Berufsfeldern ausweiten wollten, fehlten ihnen Daten darüber, ob sich diese Strategie auf ihren Return on Investment auswirken würde – und auch eine definierte Methode, um diese Informationen zu ermitteln.
Letztendlich entwickelten wir ein neues Marktforschungsmodell, das die Zielgruppe identifizierte, die am besten auf die Kampagnen reagierte. Dadurch steigerten wir den ROI um 200 Prozent und erhöhten das Marketingbudget auf 20,000 US-Dollar pro Monat. Hätten die Unternehmensführer auf ihr Bauchgefühl gehört und die Kampagnen auf mehr Nutzer ausgeweitet, wären diese Ergebnisse kaum zu erzielen gewesen.
Steigerung von Umfang und ROI durch Forschung.
Das Sammeln und Nutzen konkreter Daten steigert Ihren Marketing-ROI ohne Spekulationen. Befolgen Sie diese vier Strategien, um Ihr Bauchgefühl hinter sich zu lassen und ein System für wiederholbaren, skalierbaren Erfolg aufzubauen.
1. Gehe nicht davon aus, dass du die Antworten kennst.
Um den passenden Ansatz für sich zu finden, testen Sie verschiedene Kanäle mit unterschiedlichen Botschaften. Was funktioniert gut auf Instagram, aber nicht auf Facebook? Warum erzielt diese E-Mail eine hohe Klickrate, während der gleiche Inhalt auf der Website ignoriert wird? Versuchen Sie es mit personalisierten und kreativen Botschaften und beobachten Sie, ob sich Ihre Antwortraten verbessern.
Neben dem Testen Ihrer Botschaften sollten Sie nach unkonventionellen Wegen suchen, um Kunden zu erreichen, an die Sie normalerweise nicht denken würden. Gehen Sie nicht davon aus, dass Taktiken wie Web-Scraping nicht funktionieren – probieren Sie es aus und werten Sie die Ergebnisse aus. Als wir beispielsweise unsere letzte Kaltakquise-Kampagne starteten, haben wir keine Massenmails verschickt. Stattdessen haben wir die Kontaktdaten lokaler Restaurantbesitzer über Yelp recherchiert. Dadurch konnten wir rund 50 neue Verträge mit Gastronomiebetrieben abschließen, Tausende von Vorabkunden gewinnen und eine sechsstellige Investition von einem Business Angel erhalten.
2. Hören Sie auf, Geld in Zeitfresser mit geringem ROI zu investieren.
Ihr Führungsteam mag es vielleicht lieben, jede Woche neue Videos zu veröffentlichen, aber wenn sie niemand anschaut, sollten Sie die Verschwendung teurer Ressourcen vermeiden und das Geld und die Arbeitskraft stattdessen anderweitig einsetzen.
Analysieren Sie die Ergebnisse Ihrer Kanaltests und ermitteln Sie die Kanäle mit dem höchsten ROI. Vernachlässigen Sie keinen Kanal, nur weil er veraltet oder langweilig ist oder aus anderen nicht-monetären Gründen. Identifizieren Sie Aktivitäten mit niedrigem ROI, um diese zu optimieren oder einzustellen, und investieren Sie mehr in Projekte mit hohem ROI. Sobald der ROI nachlässt, halten Sie Ihre Ausgaben auf dem optimalen Niveau und investieren Sie in andere vielversprechende Bereiche.
Wir dachten beispielsweise immer, AdWords sei zu teuer, zu überlaufen und zu ineffizient für unser Unternehmen. Um es gründlich zu testen, wagten wir dennoch einen Versuch – und erlebten einen sofortigen Umsatzanstieg. Heute investieren wir monatlich rund 3,000 US-Dollar in AdWords und erzielen damit einen ROI von 600 Prozent.
3. Preistest zur Ermittlung des optimalen Preises.
Wie viel ist jedes einzelne Kundengespräch wert? Sie bestimmen diesen Wert durch den Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Indem Sie das optimale Verhältnis zwischen einem zu niedrigen Preis und einem zu hohen Angebot finden, maximieren Sie Ihren ROI.
In der Anfangsphase mag man meinen, dass die bloße Kundengewinnung den intuitiv ermittelten Preis bestätigt. Was aber, wenn dieser Preis das Wachstum hemmt oder Tausende von Kunden ausschließt, denen das Produkt etwas zu teuer ist? Erst nach Preistests lässt sich das herausfinden.
Zum Glück ist es einfach, den richtigen Preis zu finden. Beginnen Sie mit Kampagnen, um Kunden zu einem niedrigeren Monatspreis zu gewinnen. Erzielen Sie erste Konversionen und suchen Sie dann nach dem Preis, der für Sie am besten funktioniert. Bei meinem letzten Startup gingen wir jahrelang davon aus, dass 10 Dollar pro Monat der richtige Preis seien, bis eine Reihe von Preistests ergab, dass eine Verdopplung des Preises den ROI effektiv verdoppelte, ohne dass die Konversionsrate sank.
4. Mit einmaligen Aktionen für großes Aufsehen sorgen.
Solange Ihr Produkt zum Markt passt, können Sie von Außenwerbung (OOH) wie Fernsehspots, Events und anderen nicht-digitalen Marketingmaßnahmen profitieren. Auch wenn die direkte Zuordnung außerhalb des digitalen Bereichs schwierig ist, können Sie den ROI Ihrer bestehenden Kampagnen steigern, indem Sie Ihre Botschaften an unerwarteten Orten platzieren und so mehr Aufmerksamkeit auf Ihre digitalen Inhalte lenken.
Bei Außenwerbung ist die kreative Umsetzung entscheidend. Wenn Sie Werbetexte erstellen, um Ihre Zielgruppen mit OOH-Marketing zu überzeugen, sind die gewählte Sprache und die kreative Ausrichtung von größter Bedeutung. Schalten Sie zunächst eine kleine Anzeigenkampagne, die sich an Ihre wichtigste Zielgruppe richtet, und testen Sie dabei verschiedene Texte und kreative Ansätze.
Monster nutzte beispielsweise Außenwerbung, um einer jüngeren Generation, die die bisherigen Marketingmaßnahmen der Marke noch nicht miterlebt hatte, den lilafarbenen Monstercharakter, ihren neuen Markenbotschafter, vorzustellen. Die Kampagne umfasste Werbung auf Bussen, in Einkaufszentren und U-Bahn-Stationen sowie Streetart-Projekte an stark frequentierten öffentlichen Orten in ganz England.
Da 77 Prozent der Zielgruppe die Anzeigen sahen, verzeichnete Monster eine überdurchschnittlich hohe Werbeerinnerung und einen entsprechend signifikanten Anstieg des Keyword-Traffics. Dies verdeutlicht, wie Außenwerbung effektiv genutzt werden kann, um die Markenbekanntheit auf digitalen und anderen Kanälen zu steigern und somit die Conversion-Rate zu erhöhen.
Je mehr Daten Ihnen zur Verfügung stehen, desto bessere Entscheidungen können Sie und Ihre Mitarbeiter im operativen Geschäft treffen. Wenn Sie das nächste Mal vor einer Marketingentscheidung stehen, sollten Sie nicht improvisieren. Verlassen Sie sich nicht auf Ihr Bauchgefühl. Lernen Sie Ihren Markt – und die Menschen, die ihn prägen – so gut wie möglich kennen. Zeigen Sie, dass Sie ihnen zuhören, indem Sie ihre tatsächlichen Bedürfnisse in Daten umsetzen, die Ihre Entscheidungen fundieren. Befolgen Sie diese Strategien, um Daten zu sammeln und zu nutzen, die Ihren ROI steigern und Ihr Unternehmen ohne Spekulationen wachsen lassen.
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by Jon Brody
Quelle: Unternehmer
