IBM hat kürzlich ein Whitepaper mit dem Titel „Sie brauchen kein Marketingvideo. Sie brauchen eine Videomarketingstrategie.“ veröffentlicht. Die Kernaussage: Marketer sollten eine Mischung aus langen, kurzen und Live-Streaming-Videos produzieren. Diese sollten sie anschließend mithilfe von Marketing-Automatisierungssoftware auf einer leistungsstarken Distributionsplattform (IBM Cloud Video wird positiv erwähnt) ausspielen. Ziel ist es, die Zielgruppe zu erreichen.
Eine Videomarketingstrategie mit Empathie
Brian Carroll, Lead-Gen-Experte des B2B Lead Blogs, plädiert für Empathie im B2B-Marketing. Er rät uns allen, einen Schritt zurückzutreten und Marketing als etwas zu betrachten, das wir für unsere Kunden tun, nicht gegen sie. Er verweist auf eine Studie von Forrester Consulting: „65 Prozent der Marketer tun sich schwer damit, emotionales Marketing einzusetzen, da sie zur Verbesserung der Kundenbindung verstärkt auf Automatisierung setzen.“
Bei der Planung eines Videos lohnt es sich auf jeden Fall, Fragen wie die folgenden zu stellen:
• Sind meine Videos auf den Kunden zugeschnitten oder wirken sie wie Massenwerbung?
• Habe ich viele Daten darüber, was Kunden interessiert? Nutzungsdaten? Überhaupt Daten?
• Wie trägt dieses Video zum Aufbau einer Beziehung bei?
Video aus Kundensicht
Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden. Wenn Sie nach einer Lösung suchen, schauen Sie sich ein Unternehmensvideo nur dann an, wenn Sie es für eine gute Möglichkeit halten, die gewünschten Informationen zu erhalten oder sich schnell über das Unternehmen und seine Arbeitsweise zu informieren. Andernfalls überfliegen Sie wahrscheinlich eher Webseiten oder Whitepaper und holen sich weitere Informationen von Dritten. Aus Kundensicht ist es daher für Marketer besonders wichtig, informative Videos zu erstellen und deren Inhalt klar zu kennzeichnen. Aussagekräftige Titel, Kapitelüberschriften und Zusammenfassungen verbessern das Nutzererlebnis und erleichtern zudem die Suche nach geeigneten Videos.
Videos können andere Inhalte auf ähnliche Weise ergänzen, indem sie diese zusammenfassen und bewerben. Hat einer Ihrer Fachexperten viel Zeit und Mühe in einen besonders informativen Blogbeitrag investiert? Ein kurzes Video, das die wichtigsten Punkte zusammenfasst, kann den Beitrag verständlicher machen und mehr Leser anlocken. So nutzen Sie die in den Blogbeitrag investierten Ressourcen optimal, indem Sie sie für neue Inhalte wiederverwenden und so die Kundenbindung stärken.
Indem man bei Videos den Fokus auf das Kundenerlebnis legt, erzielt man eine bessere Content-Marketing-Strategie, nicht unbedingt eine bessere Video-Marketing-Strategie. Vidyard hat kürzlich eine Infografik veröffentlicht, die zwölf Arten von Videoproduktionen (Erklärvideos, Produktinformationen, Präsentationen, personalisierte Videos usw.) anschaulich dem Kundenlebenszyklus zuordnet und für jedes Genre geeignete Produktionsqualitäten vorschlägt. Ein Blick darauf lohnt sich. Dieser „generische“ Videoansatz ist jedoch hauptsächlich auf werbliche Marketinginhalte ausgerichtet.
Video zur Verkaufsförderung
Es gibt viele weitere Möglichkeiten, Videos zu erstellen, die einfach ansprechend und informativ sind. Tamara Schenk, Forschungsdirektorin bei CSO Insights und Expertin für Vertriebsunterstützung, hat festgestellt, dass Vertriebsmitarbeiter sich häufig darüber beschweren, dass die ihnen zur Verfügung gestellten Inhalte zu produktorientiert sind. Sie sagt: „Sie helfen ihnen nicht dabei, sich auf die geschäftlichen Herausforderungen einzulassen und auch nicht, sich mit anderen Branchen auseinanderzusetzen.“
Die CSO Insights Sales Enablement Optimization Study 2016 untermauert dies mit der Erkenntnis, dass Qualität und Quantität der Inhalte einen erheblichen Einfluss auf die Erreichung von Quoten und Umsatzplänen haben. Weiterhin wird darauf hingewiesen, dass es eine gefährliche Illusion sei, die erforderlichen Vertriebsinhalte lediglich auf „Marketinginhalte“ zu reduzieren.
Arten von Vertriebsunterstützungsinhalten:
Folgende Inhaltsarten werden typischerweise in Vertriebsunterstützungsprogrammen verwendet:
• E-Mail-Vorlagen
• Whitepapers
• Produktunterlagen
• Vorlage für die Bedarfsanalyse
• Kundenfallstudien
• Verweise
• Verkaufspräsentationen
• Vorschläge
• Technische Präsentationen
Interessanterweise werden all diese Elemente während der gesamten Customer Journey verwendet. E-Mail-Vorlagen und Whitepaper (65.3 %) sind die am häufigsten verwendeten Elemente in der Akquisephase. Die anderen kommen tendenziell eher in späteren Phasen zum Einsatz.
Wie man Videos zur Vertriebsunterstützung einsetzt
Obwohl Video nicht als separate Kategorie aufgeführt ist, bietet diese Liste einen hervorragenden Ausgangspunkt, um über neue Einsatzmöglichkeiten von Video nachzudenken. Zunächst einmal ließe sich die Qualität aller dieser Inhaltsarten durch die Hinzufügung einer Videokomponente deutlich verbessern. Nahezu jede textbasierte, Online- oder persönliche Kommunikation könnte durch eine einfache Prozessanimation oder die Erläuterung eines Diagramms durch einen Fachexperten bereichert werden.
Was die Zusammenarbeit mit verschiedenen Branchen angeht, ist es nicht schwierig, mehrere Versionen eines Videos zu erstellen. Man muss es nur planen.
Spezifische geschäftliche Herausforderungen lassen sich bewältigen, wenn Sie bei Videos (und anderen Inhalten) auf einen dialogorientierten Ansatz setzen. Erklärungen müssen nicht in Form von ausführlichen Produktvideos erfolgen. Videos eignen sich hervorragend, um Konzepte schnell und prägnant zu vermitteln. Sie können häufig gestellte Fragen beantworten. Ausschnitte aus Demos und Webinaren können den Fokus schärfen und zu neuen Gesprächsthemen beitragen.
Führende Technologieunternehmen wie Google und Microsoft gehen davon aus, dass „Conversational Commerce“ mit Chatbots schon bald eine wichtige Rolle im Vertrieb spielen wird. Ich nenne kurze Videos, die einem Kunden etwas verständlich machen, was er vor einer Minute noch nicht verstanden hat, „chatbot-fähig“ – weil sie so konzipiert sind, dass sie Teil des Dialogs werden können.
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by Bruce McKenzie
Quelle: SiteProNews
