Marketing-Automatisierung leicht gemacht

Marketing-Automatisierung muss nicht kompliziert sein. Kolumnistin Mary Wallace erklärt, wie man das richtige Tool auswählt und gibt Tipps für den Start eines Marketing-Automatisierungsprojekts.

Marketingautomatisierung ist laut Experten komplex. Sie erfordert eine korrekte Segmentierung, eine saubere Datenbank und die Entwicklung komplexer Nurturing-Kampagnen. Zudem ist eine große Menge an Inhalten notwendig, damit sie funktioniert.

Angesichts der Tatsache, dass nur 25 Prozent der Fortune-500-B2B-Unternehmen Marketingautomatisierung einsetzen, könnte man meinen, die Experten hätten Recht. Doch die Realität sieht anders aus: Marketingautomatisierung ist recht einfach zu implementieren und anzuwenden.

Marketingautomatisierung verstehen

Die Marketingexpertin Sheila Kloefkorn beschreibt Marketingautomatisierung als „die Praxis, Inhalte an eine gezielte Kontaktliste zu verteilen, basierend auf vordefinierten Aktionen oder geplanten Intervallen“. Die Verteilung erfolgt über ein Softwaretool, das Kontakte speichert, E-Mails versendet, Landingpages hostet und Kontakte zur nächsten E-Mail weiterleitet.

Marketing-Automatisierung kann die Beziehung Ihres Unternehmens zu Kunden und potenziellen Kunden verbessern, indem sie diese während ihrer Interaktion mit Ihren Inhalten anspricht. Sie ermöglicht es Marketern, personalisierte E-Mails an ihre Kontakte zu senden, ohne Hunderte von E-Mails einzeln verschicken zu müssen.

Die Auswirkungen der Marketingautomatisierung sprechen Bände über ihre geschäftlichen Vorteile:

• Die Marketingautomatisierung führt zu einer Steigerung der Vertriebsproduktivität um 14.5 Prozent und einer Reduzierung der Marketingkosten um 12.2 Prozent.
• Unternehmen, die Marketingautomatisierung zur Kundengewinnung einsetzen, verzeichnen einen Anstieg qualifizierter Leads um bis zu 451 Prozent.
• B2B-Marketer, die Marketingautomatisierung einsetzen, steigern ihren Beitrag zur Vertriebspipeline im Durchschnitt um 10 Prozent.

Erste Schritte mit Marketingautomatisierung

Die Auswahl eines Marketing-Automatisierungstools unterscheidet sich nicht vom Kauf anderer Produkte. Beginnen Sie damit, die Bedürfnisse, das Budget, die Prozesse sowie die Verfügbarkeit und das Fachwissen Ihrer Mitarbeiter zu verstehen und zu dokumentieren.

Sehen Sie sich anschließend die verfügbaren Optionen an. Mit über 50 führenden Marketing-Automatisierungstools finden Sie bestimmt die passende Lösung.

Bevor Sie Ihre Auswahl endgültig treffen, fordern Sie ein Testkonto an. Das ist genau wie eine Probefahrt mit einem neuen Auto vor dem Kauf.

Achten Sie darauf, dass Ihre Auswahl zur Kultur Ihres Unternehmens passt. Je besser sie zu Ihrer Kultur passt, desto größer ist der positive Einfluss auf das Unternehmen.

Ein Plan für die Implementierung und Nutzung Ihres neuen Marketing-Automatisierungstools sichert den Erfolg. Dieser Plan sollte Schulungen für Ihr Team, Prozessanpassungen und die interne Kommunikation umfassen.

Erfolg der Marketingautomatisierung

Fangen Sie einfach an. Erfolg bedeutet nicht, mit einer endlosen Liste komplexer Projekte zu starten. Erfolg bedeutet, Schritt für Schritt mit dem Unternehmen zusammenzuarbeiten, um potenzielle Kunden besser anzusprechen und zu gewinnen, indem Sie die Ihnen jetzt zur Verfügung stehenden Funktionen optimal nutzen.

Hier sind sechs Tipps für den Start eines Marketing-Automatisierungsprojekts:

1. Wählen Sie einen Geschäftsbedarf aus und qualifizieren Sie ihn. Würde Ihr Vertriebsteam beispielsweise von einer Begrüßungs-Kommunikationsserie profitieren, wenn sich ein potenzieller Kunde auf Ihrer Website anmeldet?
2. Skizzieren Sie den Ablauf von Anfang bis Ende auf einem Whiteboard. Beispiel: Ein potenzieller Neukunde lädt ein Whitepaper herunter. Senden Sie ihm umgehend eine Willkommens-E-Mail. Warten Sie fünf Tage. Meldet er sich nicht für Ihr Produkt an, senden Sie ihm eine E-Mail. Warten Sie zehn Tage. Hat er auf Ihre E-Mail geklickt, senden Sie ihm eine Nachricht mit weiteren Informationen zum Thema. Hat er nicht auf die E-Mail geklickt, senden Sie ihm eine weitere Nachricht, um ihm Ihre Unterstützung anzubieten.
3. Entwickeln Sie den logischen Ablauf in Ihrem Marketing-Automatisierungssystem. In der Regel gibt es mehrere Wege, Logik zu implementieren. Machen Sie sich also keine Sorgen, wenn es nicht genau dem entspricht, was jemand anderes tun würde. Wichtig ist, dass die Logik den Geschäftsablauf unterstützt.
4. Testen Sie Ihre Logik, indem Sie Daten in die Kampagnenlogik einfügen und beobachten, was passiert. Testen Sie alle verschiedenen Optionen, um sicherzustellen, dass der Ablauf wie erwartet funktioniert. Verwenden Sie Datensätze, die Ihrem internen Team zugeordnet sind, bis Sie bereit für den Produktivbetrieb sind.
5. Sobald Ihre Logik ausgereift ist, übertragen Sie sie dorthin, wo Ihre potenziellen Kunden damit interagieren werden.Dies kann beispielsweise bedeuten, es an ein Website-Formular anzuhängen oder Leads und Interessenten in Ihre Kampagne hochzuladen.
6. Überprüfen Sie Ihr Programm regelmäßig auf Optimierungsmöglichkeiten. Das kann bedeuten, den Text einer E-Mail zu ändern oder Ihre Argumentationskette anzupassen. Konzentrieren Sie sich stets darauf, Ihre potenziellen Kunden optimal anzusprechen und sie bestmöglich zum Kauf zu führen.

Salesforce stellte fest, dass Marketing-Automatisierung im vergangenen Jahr zu den am häufigsten getesteten Marketingtechnologien gehörte. Nach der Implementierung steigert sie die Effizienz von Unternehmen und optimiert sowohl Marketing- als auch Vertriebsprozesse.

Genauso wichtig ist, dass es bei richtiger Anwendung zu kürzeren Verkaufszyklen und schnelleren Geschäftsabschlüssen beitragen kann.

In vielen Unternehmen hat sich Marketing-Automatisierung zum Dreh- und Angelpunkt entwickelt, um den sich alle anderen Tools im Marketing-Stack (z. B. Website, CRM) gruppieren. Das bedeutet aber nicht, dass sie kompliziert sein muss. Vielmehr ist Marketing-Automatisierung der Schlüsselfaktor für äußerst erfolgreiche Marketingorganisationen.

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by Mary Wallace
Quelle: Marketing Land