- Vertrauen können
- Autorität
- Ruf
Ohne diese drei Elemente ist ein Unternehmen im Grunde eine Kopie seiner Konkurrenten, wodurch sich die Auswahlmöglichkeiten für potenzielle Kunden vervielfachen.
Wenn TAR vorhanden ist, werden potenzielle Kunden emotional eingebunden, was zu Loyalität führt.
Was die anderen Unternehmen betrifft, denen es an TAR mangelt, so verwässern sie die Auswahlmöglichkeiten und erschweren so die Entscheidungen für potenzielle Kunden, die keine schwierigen Entscheidungen treffen wollen.
Dieses Konzept lässt sich auch auf die Welt des digitalen Marketings übertragen.
Vertrauen, Autorität und Reputation bilden zusammen die DNA der erfolgreichsten SEO- und Content-Marketing-Kampagnen.
Schaut man sich die ersten Plätze der organischen Rankings an, ist TAR eindeutig vertreten.
Für einen skalierbaren Online-Erfolg ist ein starker Fokus auf den Aufbau (und die Balance) aller drei TAR-Elemente unerlässlich.
Diese Elemente erhöhen die SEO-Sichtbarkeit, weil Suchmaschinen nach TAR gieren, und all diese Inhalte – die ebenfalls mit Blick auf TAR gestaltet wurden – und ihre höhere Sichtbarkeit werden auf natürliche Weise Respekt von potenziellen Kunden einbringen, was zu langfristigen Kundenbeziehungen führt.
Die TAR-Taktik zur Stärkung der Online-Präsenz eines Unternehmens ist einfach und unkompliziert. Die Umsetzung einer echten TAR im digitalen Marketing ist jedoch etwas anspruchsvoller, da sie herkömmlichen Kampagnenstrategien widerspricht.
Bevor die üblichen Keyword-Recherchen, Tech-Audits und Content-Kalender erstellt werden, muss eine TAR-Taktik in jedes Kampagnenelement integriert werden.
Und alles beginnt mit unzähligen Fragen während der entscheidenden Entdeckungsphase, darunter die wichtigste Frage: „Warum?“
Die Antworten auf diese Fragen helfen Marketingfachleuten, eine erfolgreiche Kampagne zu entwickeln, die die Wahrheit hinter dem Unternehmen bestätigt, welche in dem Grund begründet liegt, „warum“ das Unternehmen existiert und „warum“ seine Produkte benötigt werden.
Apple kommt einem sofort in den Sinn; die Marke basiert auf einer starken Markenidentität, die ihr „Warum“ als Unternehmen unterstreicht.
Apple verkauft nicht einfach nur Technologie, sondern möchte Kreativität anregen. Jede Produktwerbung nennt klar das „Warum“ und stellt anschließend die beiden entscheidenden Fragen: Was und Wie.
Hier sind die wichtigsten Taktiken, um die Ziel-Reichweite (TAR) Ihrer Content-Marketing- und SEO-Kampagnen aufzubauen und zu stärken.
Denken wie ein traditioneller Journalist: Warum, Was und Wie
Ich habe zu Beginn dieses Jahrhunderts als Journalist bei einer klassischen Zeitung gearbeitet. Der ursprüngliche Grund, warum ich eine Stelle bei einer Tageszeitung anstrebte, war, meinen Schreibstil zu straffen und zu vereinfachen.
Genauso wichtig war es jedoch, die „Fünf Ws und ein H“ des traditionellen Journalismus zu beherzigen (Wer, Was, Wann, Wo, Warum und Wie).
Diese Fähigkeiten spielten in allen Lebensbereichen eine Rolle, von der Leitung von Content-Marketing-Abteilungen bis hin zur Gründung einer Agentur.
Im Bereich des digitalen Marketings verliert die Fokussierung auf die fünf Ws und das eine H aus offensichtlichen Gründen an Bedeutung, und das Konzept wandelt sich zu „zwei Ws und einem H“.
Alle TAR-Taktiken sollten das Warum erklären, um Emotionen zu erfassen, gefolgt vom Was und Wie, um diese Emotionen zu rationalisieren.
Die Fragen nach dem Wer, Wann und Wo des traditionellen Journalismus werden typischerweise auf der Unternehmensseite oder in der Fußzeile beantwortet, wodurch das Bewusstsein für die anderen beiden W-Fragen und das Eine H geschärft wird.
Beginnen Sie immer mit dem Warum.
In seinem Vortrag „Start with Why“ (mehr als 1 Million verkaufte Exemplare) sagt TED-Superstar Simon Sinek:
„Die Leute kaufen nicht, WAS du tust, sondern WARUM du es tust. Wenn man das WARUM nicht kommuniziert, erzeugt das nichts als Stress oder Zweifel.“
Leider konzentrieren sich viele SEO-Experten und Content-Marketer bei der Initiierung einer digitalen Marketingkampagne ausschließlich auf das Wie und Was der Produkte und Dienstleistungen des Kunden – typischerweise auf die Funktionen, Preise und alles, was sich von der Konkurrenz unterscheidet.
Dies ist es, was typische Forschungsergebnisse über die Anforderungen an die Online-Präsenz eines Unternehmens für dessen Erfolg aussagen, wobei die emotionale Seite außer Acht gelassen wird, indem zunächst die Frage nach dem Warum gestellt wird.
Die Fragen nach dem Wie und Was sind unbedingt notwendig, aber sie stellen eine rationale Fortsetzung der eher emotionalen Frage nach dem Warum dar.
Das Warum eines Unternehmens sollte sofort geklärt werden. Denken Sie erneut an Apple, aber diesmal nicht an die Unternehmensgeschichte, sondern an die einzelnen Produkte.
Apple verkauft nicht einfach nur MacBook Pros; das Produkt inspiriert die menschliche Kreativität, was die klare Botschaft des aktuellen Produktseitentextes für das MacBook Pro ist.
Diese einfache Anzeige beantwortet sofort die Frage nach dem Warum des Produkts und erklärt anschließend das Wie und Warum. Apples Seite beginnt mit dem Hinweis auf „Ein Hauch von Genialität“, um die Frage nach dem Warum des Produkts zu beantworten, gefolgt von der Erklärung des Wie und Was des Produkts.
Die andere geniale Apple-Kampagne, die mit „Warum?“ beginnt, war die simple iPhone 4-Werbung: „Das verändert alles. Schon wieder.“
Unternehmen, die zuerst die Frage „Warum?“ stellen, sprechen auf natürliche Weise die Emotionen eines potenziellen Kunden an und beeinflussen die drei Elemente der Kundenbindungsrate (TAR), die den Beginn einer lebenslangen Beziehung – manchmal sogar einer Romanze – mit einem Unternehmen und seinen Produkten ermöglichen.
„Kann beginnen“ sind hier die entscheidenden Worte, denn das Warum muss durch ein solides Was und Wie untermauert werden. Im Folgenden wird das Warum erläutert.
Dem Warum muss das Was und Wie folgen.
Sobald man die emotionale Seite eines potenziellen Kunden angesprochen hat, ist es an der Zeit, diese Gefühle mit rationalen Daten zu untermauern – und genau da kommen das Was und das Wie ins Spiel.
Hier kommen die üblichen Analyseelemente von SEO- und Content-Marketing-Kampagnen zum Vorschein – Wettbewerbsanalyse, Keyword-Recherche, Redaktionspläne und Seitenstruktur, um nur einige zu nennen.
Das Was und das Wie sind wichtig, sollten aber immer dem Warum folgen.
Zuerst an die Gefühle appellieren, dann mit Vernunft nachlegen.
Die Fragen „Was“ und „Wie“ gliedern das Angebot eines Unternehmens. Die Antworten auf diese Fragen erläutern klar, welche Leistungen ein Dienstleistungsunternehmen aus strategischer und prozessualer Sicht erbringt und welche Funktionen und Spezifikationen ein Produktunternehmen anbietet.
Um das emotionale Warum eines Unternehmens und seiner Produkte oder Dienstleistungen zu rationalisieren, sind das Was und das Wie unbedingt erforderlich.
Ein natürlicher Nebeneffekt dieser Strategie ist das Wachstum der TAR-Elemente. Je konsistenter das Was und Wie definiert sind, desto mehr Respekt wird ein Kunde jenen TAR-Elementen entgegenbringen, die unsere Emotionen ansprechen.
Wen Sie fragen, ist genauso wichtig wie was Sie fragen.
Auch die Wahl der Fragesteller ist genauso wichtig wie die Fragen, die Sie stellen.
Die meisten Agenturen, mit denen ich zusammengearbeitet habe, betreuten ausschließlich die Marketingabteilungen größerer Unternehmen, obwohl in einigen kleineren Unternehmen auch andere Teams beteiligt waren.
Um TAR wirklich in eine digitale Marketingstrategie zu integrieren, sollten Agenturen nicht nur mit dem Marketingteam, sondern auch mit dem CEO, dem Gründer, dem Vertriebsteam und allen anderen sprechen, die an vorderster Front mit den täglichen Kundenbeziehungen zu tun haben.
Jeder einzelne kann einzigartige Einblicke in die Fragestellungen liefern und so dazu beitragen, die TAR-Faktoren bei potenziellen Kunden zu beeinflussen – je mehr Perspektiven man hat, desto besser kann man das Warum dieses Unternehmens erklären.
Sobald das Warum beantwortet ist und die richtigen Was und Wie umgesetzt werden, wird die Online-Präsenz der Marke stärker und schneller aufgebaut.
Verstärke, was funktioniert
Die Suche nach Antworten auf solche Fragen ermöglicht es Marketingfachleuten außerdem, die Stärken eines Unternehmens stärker in den Vordergrund zu rücken, anstatt Zeit mit der Behebung von Problemen zu verschwenden, die einfach nicht funktionieren.
Die „Warum“-Fragen dringen tief in die Unternehmensstrategie ein und führen mitunter zu einer Neuausrichtung des Fokus auf die zu fördernden Produkte oder Dienstleistungen, mitunter aber auch zur Entscheidung, welche eingestellt werden sollten. Dies trägt außerdem dazu bei, das 80/20-Prinzip einzuhalten und Zeitverschwendung zu vermeiden.
Es mag kontraintuitiv klingen, aber die bewährte Grundlage vieler erfolgreicher Unternehmen weltweit ist, das, was funktioniert, zu verstärken, anstatt Zeit mit Dingen zu verschwenden, die nicht funktionieren.
Man denke an Apple und sein iPhone; diese Plattformen funktionieren, daher ist es sinnvoller, sie kontinuierlich auszubauen und zu stärken, anstatt sie zu vernachlässigen und die Aufmerksamkeit verstärkt auf ein völlig neues Telefonmodell zu richten.
Ja, Apple baut auch andere Produktlinien erfolgreich auf, aber achten Sie einmal darauf, was in ihren Marketingkampagnen die größte Aufmerksamkeit erhält.
Das alles ist auf die TAR zurückzuführen, die Apple bereits in sein Marketing integriert hat.
Der einzige Weg, TAR wirklich zu erreichen, besteht darin, von Anfang an Fragen von echten Menschen zu stellen – Fragen nach dem Warum, um den emotionalen Faktor aufzudecken, gefolgt von Fragen nach dem Was und Wie, um diesen emotionalen Faktor zu rationalisieren.
Diese Art von Strategie kann den Erfolg von SEO- und Content-Marketing-Kampagnen drastisch verändern.
Stellen Sie Fragen – insbesondere Warum-Fragen – die Seele Ihrer Content-Marketing-Dreifaltigkeit
Im Umgang mit Kunden betone ich immer wieder die Bedeutung der Schaffung einer „Content-Marketing-Dreifaltigkeit“ – einer Dreifaltigkeit, die sie dazu inspiriert, Geschichtenerzähler zu werden und eine optimale Online-Präsenz aufzubauen.
Diese Dreifaltigkeit umfasst:
- Ständig neue und emotional ansprechende Inhalte werden auf ihrer Unternehmenswebsite bereitgestellt.
- Gastbeiträge auf maßgeblichen Webseiten innerhalb ihrer Branche.
- Die Social-Media-Maschine wird ständig gefüttert.
Der SEO-Wert dieser Dreifaltigkeit bedarf keiner Erklärung, ebenso wenig wie ihr Wert im Content-Marketing, wenn Sie versuchen, sich in Ihrer Branche eine starke Stimme zu erarbeiten.
Aber wie gelingt das? Ganz einfach – beginnen Sie mit dem Warum, um die Emotionen anzusprechen, und rationalisieren Sie diese Emotionen dann mit dem Was und Wie.
Diese „Content-Marketing-Dreifaltigkeit“ weist natürlich auch Synergien mit den drei Elementen von TAR auf – Vertrauen, Autorität und Reputation.
Hier ist der Punkt erreicht, an dem 3 + 3 für konventionelle Marketingfachleute, die nicht mit dem Warum beginnen, gleich 6 ist, während es für diejenigen, die mit dem Warum beginnen, gleich „Innovation“ bedeutet.
Fazit
In seinem Bestseller „Zero to One“ sagt Peter Thiel:
„Wenn wir das tun, was wir bereits können, gelangen wir von 1 zu n, indem wir etwas Vertrautes hinzufügen. Doch jedes Mal, wenn wir etwas Neues erschaffen, gehen wir von 0 zu 1. Der Schöpfungsakt ist einzigartig, ebenso wie der Moment der Schöpfung, und das Ergebnis ist etwas Neues und Ungewöhnliches.“
Die wichtigste Aufgabe eines Marketingexperten sollte darin bestehen, den Kampagnen seiner Kunden etwas „Neues“ (und manchmal auch Ungewöhnliches) zu bieten und so die Online-Präsenz des Kunden von „0 auf 1“ zu bringen.
Die Lösung liegt in der Nutzung der stärksten TAR-Elemente, und alles beginnt damit, die richtigen Fragen zu stellen, immer beginnend mit dem Warum.
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by Ron Lieback
Quelle: suchmaschinenjournal.com
