Bevor Sie Ihre Website komplett überarbeiten oder Tausende von Euro für einen Berater ausgeben, gibt es eine einfachere Lösung: subtile psychologische Veränderungen, um Ihre Besucher zu beeinflussen. Käufer haben sich an bestimmte Einkaufsgewohnheiten gewöhnt, und angesichts der Flut an Werbebotschaften, die sie erreichen, ist es eine Herausforderung, die relevanten Informationen herauszufiltern. Das verschafft Unternehmen, die wirklich verstehen, wie Konsumenten mit Webseiten interagieren, einen klaren Vorteil.
Daher sollten Sie nach subtilen Änderungen suchen, mit denen Sie Ihre Zahlen verbessern können. Das ist schnell umgesetzt und die Auswirkungen lassen sich leicht messen. Sie können A/B-Tests mit zwei verschiedenen Versionen durchführen, um die bessere zu ermitteln. Die Ergebnisse liegen innerhalb weniger Tage vor, sodass Sie direkt weitermachen können. Hier sind zehn psychologische Tricks, die Sie anwenden und testen können, um Ihre Website-Verkäufe und Ihren Gewinn zu steigern.
1. Sorgen Sie dafür, dass Onboarding und Versand kostenlos aussehen.
Verbraucher orientieren sich am angezeigten Preis. Das bedeutet: Wenn Sie dem Nutzer Versand- oder Einrichtungskosten in Rechnung stellen möchten, sollten Sie diese Kosten im Preis berücksichtigen. Erfahren Käufer erst später von zusätzlichen Kosten, entsteht Unsicherheit, die viele vom Kauf abhält.
Wenn Sie hingegen erklären, dass Versand oder Onboarding kostenlos sind, werden sie Ihrer Marke vertrauen und das Gefühl haben, dass Sie ihnen einen Gefallen tun – insbesondere im Vergleich zu den hohen Versandkosten Ihrer Konkurrenten.
2. Bepreisen Sie Ihre Waren mit einem 99-Cent-Schild am Ende.
Dies wird als Linkszifferneffekt bezeichnet. Wenn ein Nutzer einen Preis von 19.99 $ statt 20.00 $ sieht, hat das eine psychologische Wirkung. Er orientiert sich stärker an der Zahl 19 anstatt an der 20. Außerdem ordnet er den Preis eher dem Bereich 10–20 als 20–30 zu.
Obwohl es sich buchstäblich nur um einen Cent Unterschied handelt, werden die Nutzer Ihr Produkt als erschwinglicher wahrnehmen.
3. Bieten Sie Produkt-Upgrades an.
Bieten Sie gegen Ende des Bestellvorgangs Produkt-Upgrades an. Ihr Kunde ist vielleicht bereits fest entschlossen, etwas für beispielsweise 100 € zu kaufen. Während des gesamten Entscheidungs- und Bezahlvorgangs wird er sich selbst davon überzeugen, dass es ein guter Kauf ist.
Wenn Sie ihm beispielsweise am Ende eine Zusatzversicherung für das Produkt für 10 Dollar anbieten, ist er eher geneigt, es zu kaufen. Er wird denken: „Was machen schon 10 Dollar Unterschied aus?“, weil er sich psychologisch bereits an den ursprünglichen Preis gewöhnt hat.
4 Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit.
Käufer sind viel eher geneigt, den Kauf abzuschließen, wenn sie glauben, dass ihnen dafür nur begrenzt Zeit bleibt.
Wenn Kunden glauben, dasselbe Produkt morgen oder in einer Woche zum gleichen (oder einem niedrigeren) Preis kaufen zu können, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass sie es heute kaufen. Erzeugt man ein Gefühl der Dringlichkeit, führt das zu schnelleren Verkäufen. Dies kann beispielsweise durch die Anzeige einer begrenzten Anzahl an verbleibenden Artikeln geschehen. Man könnte auch darauf hinweisen, dass die aktuellen Preise nicht lange so bleiben werden.
Diese Signale werden die Käuferin zu einer schnelleren Entscheidung bewegen. Sie werden dadurch auch den Eindruck gewinnen, ein Schnäppchen zu machen, entweder bei einem reduzierten Artikel oder bei einem Produkt, das bereits viele andere gekauft haben.
5. Auf Bedenken eingehen.
Jemand, der überlegt, ein Produkt auf Ihrer Website zu kaufen, hat möglicherweise Bedenken. Ist es sein Geld wert? Gibt es woanders ein besseres Angebot? Funktioniert es wie beschrieben?
Auf Ihrer Produktseite können Sie diese Bedenken ausräumen. Ein Abschnitt mit häufig gestellten Fragen (FAQ) ist hierfür ideal; Sie können die Antworten aber auch in die Produktbeschreibung einarbeiten. Erklären Sie, warum das Produkt sein Geld wert ist und warum es das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bietet, indem Sie besondere Merkmale oder Materialien hervorheben. So verhindern Sie, dass Kunden weitere Recherchen anstellen oder Ausreden suchen, um den Kauf zu vermeiden.
6. Glaubwürdigkeit demonstrieren.
Das ist einer der wertvollsten Tricks überhaupt.
Das Hinzufügen von Kundenmeinungen oder Statistiken, die die häufige Nutzung Ihres Produkts belegen, steigert den Umsatz. Dies ist besonders effektiv, wenn Sie diese Informationen in der Nähe des „Jetzt kaufen“-Buttons platzieren. Zu wissen, dass der Kunde nicht allein ist und Ihre Marke geschätzt wird, stärkt sein Vertrauen in den Kauf.
7. Geben Sie den Kunden das Gefühl, hoch geschätzt zu werden.
Kunden schätzen individuelle Betreuung. Darauf sollten Sie daher eingehen. Dies kann beispielsweise durch einen speziellen Rabatt, durch Unterstützung bei individuellen Anliegen oder durch einen möglichst flexiblen Bestellvorgang geschehen.
Wenn sie das Gefühl haben, dass Sie (oder Ihre Website) sich während des gesamten Kaufprozesses gut um sie gekümmert haben, werden sie eher auf „Bestätigen“ klicken.
8. Nach dem Kauf nachfassen!
So sehr wir auch an den nächsten Kunden denken, ist die Bindung bestehender Kunden oft viel wertvoller. Ein Kunde, der mehrmals bei Ihnen kauft, trägt wesentlich mehr zu Ihrem Gewinn bei als ein Kunde, der nur einmal kauft.
Dadurch wird der Aufbau loyaler Kunden in den Vordergrund gestellt. Wenn sich Kunden von Ihrer Marke wertgeschätzt fühlen, ist die Wahrscheinlichkeit viel höher, dass sie einen weiteren Kauf tätigen und ihre Erfahrung sogar mit Freunden teilen.
Sie könnten der Kundin eine personalisierte E-Mail schicken und nach ihren Erfahrungen fragen oder, noch besser, kreativ werden. Wenn Sie ihre Adresse haben, könnten Sie ihr ein personalisiertes Produkt zusenden oder ihr einen Rabatt auf zukünftige Einkäufe anbieten.
9. Erzählen Sie Ihre Geschichte.
Die Menschen identifizieren sich gerne mit einer bedeutungsvollen Geschichte.
Ihre Website kann Ihre Geschichte wirkungsvoll erzählen. Mithilfe von Texten, Videos oder anderen Medien können Sie zeigen, wer Sie sind. Es gibt einen Grund, warum Sie Ihr Unternehmen gegründet haben, und wahrscheinlich ein Problem, das Sie lösen wollten (und immer noch lösen wollen).
Wenn Sie dies Ihren Käufern verdeutlichen, erkennen sie die Menschen und die Leidenschaft hinter den Bildern und Zahlen. Ein Kunde, der an Ihre Geschichte glaubt, kauft Ihr Produkt vielleicht sogar, um Ihre Mission zu unterstützen.
10. Nutze den mittleren Effekt.
Wenn man drei ähnliche Produkte anstatt nur zwei anbietet, geben die Verbraucher wahrscheinlich mehr aus.
Stehen nur eine günstigere und eine teurere Option zur Auswahl, wird im Durchschnitt die günstigere gewählt. Fügt man jedoch eine dritte Option hinzu, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Nutzer die mittlere Option wählen (die im Szenario mit zwei Optionen die teurere gewesen wäre).
Das funktioniert, weil das teuerste Angebot als Anker dient und dadurch das mittlere Angebot als preiswert erscheint.
Diese Methoden haben sich bewährt, doch jeder Fall und jedes Szenario ist anders. Daher ist kontinuierliches Testen unerlässlich. Nehmen Sie fortlaufend kleine Anpassungen vor, um herauszufinden, welche Versionen am effektivsten funktionieren und Ihr maximales Potenzial ausschöpfen. Wenn Sie diese Schritte befolgen und Ihre Ergebnisse auswerten, erzielen Sie einen schnellen Fortschritt und höhere Umsätze.
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by John Rampton
Quelle: Unternehmer.com
