营销自动化不必令人望而生畏。专栏作家玛丽·华莱士解释了如何选择合适的工具，并为启动营销自动化项目提供了一些技巧。
专家指出，营销自动化非常复杂。它涉及精准的客户细分、维护干净的数据库以及构建复杂的客户培育活动。此外，还需要大量的内容才能使其有效运作。
鉴于只有25%的财富500强B2B企业采用了营销自动化，这似乎印证了专家的观点。但事实上，营销自动化其实很容易实施和使用。
了解营销自动化
营销专家希拉·克洛夫科恩将营销自动化描述为“根据预定义的操作或预定的时间间隔，向目标联系人列表分发内容的做法”。这种分发是通过软件工具实现的，该工具可以存储联系人信息、发送电子邮件、托管着陆页并将联系人引导至下一封电子邮件。
营销自动化可以通过在客户和潜在客户与您的内容互动时与他们建立联系，从而增强公司与他们的关系。它使营销人员能够向联系人发送个性化电子邮件，而无需一次发送数百封电子邮件。
营销自动化的影响力充分体现了其带来的商业效益：
- 营销自动化使销售效率提高了 14.5%，营销成本降低了 12.2%。
- 使用营销自动化来培养潜在客户的公司，其合格销售线索数量最多可增加 451%。
- 实施营销自动化的 B2B 营销人员平均可将销售渠道贡献率提高 10%。
营销自动化入门
选择营销自动化工具与购买其他任何产品并无不同。首先要了解（并记录）贵公司的需求、预算、流程以及人员配备和专业知识。
然后看看有哪些选择。目前有 50 多款领先的营销自动化工具可供选择，很容易找到合适的工具。
在最终确定选择之前，请申请一个试用账户。这就像买新车之前先试驾一样。
确保你的选择与公司文化相契合。越符合公司文化，对业务的影响就越大。
制定一套实施和使用全新营销自动化工具的计划是成功的关键。该计划应包括团队培训、流程优化和组织内部沟通。
营销自动化成功
从简单的开始。成功并非意味着一开始就列出一长串复杂的项目清单。成功在于与业务部门携手合作，循序渐进地利用现有功能，更好地吸引和转化潜在客户。
以下是启动营销自动化项目的六个技巧：
- 选择一项业务需求并对其进行评估。 例如，当潜在客户在您的网站上注册时，您的销售团队是否可以从一系列欢迎信息中受益？
- 在白板上画出从开始到结束的整个过程。 例如：一位潜在客户下载了一份白皮书。立即向他们发送一封欢迎邮件。等待五天。如果他们没有注册您的产品，再发送一封邮件。等待十天。如果他们点击了邮件，则发送一封邮件，进一步讨论相关主题。如果他们没有点击邮件，则发送另一封邮件，告知他们您随时准备提供帮助。
- 构建营销自动化系统中的逻辑流程。 通常，构建逻辑的方法不止一种，所以即使你的方法与别人的做法略有不同也不用担心。重要的是，逻辑能够支持业务流程。
- 通过将数据放入营销活动逻辑中并观察结果来测试您的逻辑。 测试所有不同的选项，确保流程按预期运行。在正式上线之前，请使用与内部团队相关的记录。
- 一旦您的逻辑确定下来，就将其迁移到您的潜在客户将与之交互的地方。这可能意味着将其附加到网站表单或将潜在客户和意向客户上传到您的营销活动中。
- 密切关注您的程序，寻找优化机会。 这可能意味着修改邮件内容或调整逻辑流程。始终专注于如何最大程度地吸引潜在客户，以及如何最好地引导他们完成购买。
Salesforce发现，营销自动化是去年试点应用最广泛的营销技术之一。一旦实施，它就能提高组织的效率，并简化营销和销售流程。
同样重要的是，如果使用得当，它可以帮助缩短销售周期，更快地完成交易。
在许多组织中，营销自动化已成为营销技术栈中所有其他工具（例如网站、客户关系管理）的核心。但这并不意味着它必须很复杂。它的真正含义是，营销自动化是营销组织取得成功的关键要素。
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by 玛丽·华莱士
来源： 市场土地
