作为内容营销人员，你的工作取决于你创作能够带来转化、面向客户的内容的能力。这说起来容易做起来难，但为什么这么难呢？
最大的罪魁祸首之一是知识的匮乏。让我解释一下。
你知道的事情可能会伤害你
你的工作职责之一是成为你所在公司产品或服务的专家。虽然这种专业知识非常宝贵，但当你需要创作与客户产生共鸣的内容时，它反而会成为你的绊脚石。
我们常常会过于了解我们所售产品的特性和技术规格，以至于我们觉得所有的客户都想了解所有这些复杂的细节。
残酷的现实是，大多数潜在买家并不关心这些，他们更关心的是产品如何改善他们的生活，如何满足他们的需求和愿望。
要想创作出转化率更高的优质内容，第一步是学习如何将你丰富的产品特性知识转化为令人信服的优势。
如何将功能转化为收益
我们都知道我们想要销售的产品有很多很棒的功能，但是我们如何将这些功能转化为真正能引起潜在客户共鸣的好处，帮助他们看到他们能从中获得什么呢？
说到将产品特性转化为客户利益，这里有一个只需五分钟就能完成的简单检查方法。这个检查包括：回顾你最近为公司创作的宣传材料（博客文章、落地页、销售文案），并列出其中提到的所有产品特性。
功能示例：
- 分析报告
- 这项专利技术
- 退货政策
- 规格
- 该设计
- 定价层级
然后将这些特征复制粘贴到一个新文档中。在新文档中，在列出的每个特征后面添加以下文字：
所以你可以……
这样一来，新的短语将类似于这样：
- 只需点击一个按钮，即可生成我们强大的分析报告。 这样可以节省时间 无需打开Excel表格，就能向老板展示令人印象深刻的分析结果。
- 我们助听器的设计非常简洁，几乎难以察觉。 这样你就能感到自信 既能改善你的外在形象，又能让你与家人和朋友更充分地互动。
- 我们为我们无条件退货政策感到自豪， 所以您可以放心订购。.
这项绝妙的练习改变了你的思维方式 以及你所提供的，并把它转移到思考…… 他们 以及他们从中获得了什么。
不要过度简化益处
作为内容营销人员，我们天生就倾向于将文本和信息简化成简洁明了的要点，以节省时间、篇幅和空间。然而，这种做法往往会削弱内容的转化率，因为它削弱了我们试图推销的产品特性和优势所蕴含的情感故事性。
例如：
左边的声明简洁明了，而右边的声明则更能触动客户的情感，让他们感受到公司为获取所需数据所付出的不懈努力。此外，右边的声明读起来也更有趣，因为它展现了一些个性。
另一个例子：
左侧列出的好处很简单，但用右侧的陈述来表达会更好，因为它描绘了客户可以利用该好处做什么。
通过撰写能够帮助客户描绘出他们可以利用您所销售产品的功能和优势做什么的文案，您的文案将更加以客户为中心，从而提高转化率。
别再试图替你的客户思考了
我们都曾和同事坐在一起，讨论如何构建客户群体的画像/用户画像。虽然获取客户的基本信息，例如年龄、地理位置、平均收入等相对容易，但要猜测他们的想法却并非易事。
然而，我们都这么做！我们坐在房间里谈论…… 或者 这可能会让客户感到沮丧，他们担心什么，或者他们希望我们的产品/服务能做什么，但这完全是猜测。 完全 毫无意义的运动。
与其猜测客户在想什么，不如直接…… 问他们!
获取客户信息的一些最常用途径包括：
- 客户访谈
- 电子邮件调查
- 评论和用户评价
- 聊天记录
所有这些媒介都非常有价值，因为它们可以让你了解客户对你提供的产品或服务的真实感受。
如果你想着手创建客户调查，重要的是要确保你提出正确的问题，以便获得正确的信息。
挖掘这类宝贵信息的方法是，通过询问一些引导客户思考/感受的问题，让他们有机会真正地告诉你他们的思考过程，例如：
您可能已经注意到，这些问题都不是简单的“是/否”问题。相反，这些问题都旨在触及客户的情感层面，从而引导他们给出更真实、更坦诚的回答。
这类问题旨在帮助您真正了解客户的购买过程。
有了这类信息，所有与同事进行的毫无意义的猜测式会议都将不复存在，因为对这些问题的所有回答都可以转化为营销文案的卖点，从而提高其转化率。
别忘了那些需求
作为营销人员，我们接受过传统的培训，确保在销售任何产品时都能满足客户的需求。
满足客户需求是打造有价值产品或服务的关键，但撰写能够促成转化的销售文案时，你需要确保你所列出的利益点是客户真正想要的，而不是空洞的。 您认为他们需要。
购买必需品很无聊。买机票去度假比买人寿保险有趣得多。
为了确保您提供的福利是由顾客的需求驱动的，您需要研究顾客的情感动机，例如地位、快乐、舒适和痛苦。
同样重要的是要了解，某些价值观与情感密切相关，例如公平、爱国主义和正义。这些价值观也可以作为说服性写作的要素，以确保产品优势更具影响力，并触及客户的需求。
顾客会说服自己，他们想要的东西已经更好了。例如，如果顾客想要一辆蓝色的车，他们就已经认定蓝色的车肯定比非蓝色的车更好，即使两辆车的配置完全相同。
了解客户希望从您的产品/服务中受益的潜在需求，对于撰写能够将这些需求与您的产品/服务的优势联系起来的文案至关重要，这样才能实现转化。
结语
如果做到以下几点，撰写能够带来转化的客户驱动型内容就会容易得多：跳出你现有的知识框架，将功能转化为利益，通过询问客户来真正了解他们的想法，并记住利益应该由需求驱动。
通过这些方式，您的内容将以现实和真实的方式更好地满足客户的需求和愿望，从而给予他们尝试您的产品/服务所需的信心。
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by 格雷格·塞克里斯特
来源： SEJ
