“搜索引擎优化已经失效——竞争太激烈，噪音与价值的比例太高。通过内容获取高质量的B2B销售线索几乎变得不可能。”
这都不是真的。
虽然近年来通过搜索引擎优化 (SEO) 取得成功确实变得更具挑战性，但精明的营销人员都知道，可以通过内容营销脱颖而出。
此外，由于SEO的收益会随着时间的推移而逐渐积累，因此它是少数几种……策略之一 变得更有效 随着时间的推移。
付费搜索等策略需要持续投入资金才能不断带来潜在客户和销售额。而搜索引擎优化（SEO）则不同，你投入的资源会随着时间的推移而累积，从而确保获得良好的投资回报率。
随着时间的推移，你创作的内容越来越多，吸引的链接也越来越多，你的内容在更多更好的关键词排名中也越来越好，你就会开始获得更多的自然流量。
对于任何B2B公司而言，SEO都是为数不多的几个关键因素之一。 可持续发展 如何建立受众群体、获取潜在客户并最终促成交易。超过70%的B2B研究人员承认，他们的购买流程始于通用搜索。
然而，要想在搜索引擎优化 (SEO) 方面取得成功，您需要投入资源。这包括：
- 制作优质内容。
- 进行宣传。
- 建立联系。
所有这些都需要投入时间、人力，而且通常还需要单独的预算。
这样做的好处是，它可以帮助你创造并保持相对于竞争对手的优势，因为竞争对手没有资源投入到这项工作中。
撰写一篇有研究支撑的 6,000 字的转化率优化最佳策略指南既困难又耗时，但这会让你的指南在一堆 500 字左右、老生常谈的博客文章中脱颖而出。
那么，如何在制作难以复制的内容和所需的资源之间取得平衡呢？使用可重复且可扩展的流程。
本文将通过分享一个您可以应用于您企业的框架，向您展示如何有效地利用 SEO 来产生高质量的 B2B 销售线索。
1. 关键词研究：目标主题群，而非单个词
无论你是刚开始创建一个新网站、重新设计一个现有网站，还是只是想更新你的内容，关键词研究都是成功 SEO 策略的核心。
在制定策略时，了解当今关键词的运作方式非常重要。
现在无需再针对相似的关键词制作单独的内容。
现在大多数搜索引擎都对关键词之间的关联性有深刻的理解。这意味着您可以创建一篇内容详尽的文章，针对诸如以下“相邻”的词语进行优化：
- 社交媒体营销工具
- 社交媒体营销工具
- 管理社交媒体营销活动
- 社交媒体营销工具等。
有很多方法可以找到好的关键词，但头脑风暴通常是最好的起点。花点时间写下你（或你的客户）最常用来描述你的产品/服务的一些方式。
不要花太多时间试图列出一份详尽的清单。
最有效的方法是与现有客户沟通。倾听客户的反馈，了解他们如何谈论你感兴趣的话题至关重要。这将有助于你拓宽关键词列表，找到相关的词汇，从而吸引更多客户。
Quora、LinkedIn、Reddit 等社交网络，甚至 Facebook 群组（取决于你所在的行业）都是加深你理解的合适场所。
密切关注与您的业务相关的讨论和话题，确保您了解您的受众在谈论什么。 形成一种 他们在谈论这件事。
Google 自动填充功能还可以帮助您扩展关键词列表。首先输入一个与您的业务相关的通用词语。不要直接点击“输入关键词”，而是点击“输入关键词”。 输入 要查看结果，请查看出现的建议：
记下那些看起来相关且有前景的词语。例如，如果我销售的是营销自动化软件，那么像“工具”、“软件”和“平台”这样的词语肯定应该列入我的清单。
在谷歌搜索中查找建议的另一种方法是查看搜索结果页面底部的相关搜索部分：
最后，使用 Ahrefs 或 SEMrush 等专业工具进行专业的关键词研究，是确定 SEO 策略关键词的另一种有效方法。
了解关键词意图至关重要
除了了解不同关键词之间的关联之外，搜索引擎在理解每次搜索背后的意图方面也越来越出色。这意味着，你也必须理解这种意图，并在你创建的内容中加以体现。
第一步只需将关键词输入谷歌搜索，然后查看前一两页的搜索结果。如果出现大量“操作指南”和类似的资讯页面，说明搜索者的意图是了解更多相关信息。相反，如果出现大量产品页面，则可以推断搜索此关键词的人具有很强的购买意图。
例如，“购买营销自动化软件”这类词语背后显然蕴含着强烈的商业意图。另一方面，搜索“如何开始使用营销自动化”则可能会得到完全不同的结果。
你应该利用这项研究的发现来创建你的内容地图，并决定你需要为每个关键词制作哪种类型的辅助材料。
例如，你可以用博客文章、白皮书等来提升信息类关键词的排名，并用以促成销售为目标的产品/着陆页来针对具有高商业意图的关键词进行优化。
优先关键字
你的关键词研究可能会产生一份详尽的潜在排名词列表。因此，你必须知道如何合理分配资源，才能获得最大成效。
这一步的关键在于找到搜索量和难度之间的最佳平衡点。有些关键词搜索量很高，但也意味着有很多网站都在使用这些关键词，这使得出现在搜索结果的第一页变得非常困难。
在投入时间创作内容并尝试提升关键词排名之前，务必先了解该关键词的竞争程度。在某些情况下，如果某个搜索词竞争过于激烈，最好选择搜索量较低但更容易获得排名的其他关键词。
2. 内容创作：从博客到中心辐射式内容
高质量的内容是搜索引擎优化策略成功的关键因素之一。
然而，发布大量不相关的博客文章——即使它们写得很好——也行不通。这就是为什么我们看到越来越多的品牌采用中心辐射式模型（即中心页面）来组织内容，这些中心页面包含指向所有相关主题内容（“辐射点”）的链接。
这种策略非常适合在竞争激烈的关键词排名中取得好成绩——它结合了高质量的内容、强大的页面优化和内部链接，并通过提高网站停留时间和每次访问的页面数（因为访问者需要离开中心页面才能找到他们感兴趣的信息）向谷歌发出强烈的信号。
创作内容时最重要的是赋予它某种竞争优势——使其与该主题的其他资源区分开来，并且不容易被复制。
如何做到这一点？以下是一些建议：
- 使用相关且最新的数据（如果数据是专有的或访问权限有限，这尤其是一个好策略）。
- 与行业领袖交流，并在你的内容中体现他们的观点。
- 让专家从业者分享他们的专业知识（例如，您可以请 SEO 专业人士一步一步地解释他们如何进行网站审核）。
投入时间制作高质量内容固然重要，但这还不够。
你还需要投入同样的精力来推广你的帖子和页面，并争取其他网站链接到它们。最新研究表明，链接仍然是影响谷歌排名的最重要因素。
3. 内容升级：将其纳入您的ABM策略
随着你发布的内容越来越多，你会发现有些特定主题能为你的网站带来流量，但这些访客尚未准备好成为你的客户。这类信息类内容非常适合用来获取潜在客户。
此时你应该重点关注：
- 引导偶尔访问你的访客订阅你的邮件列表。
- 与访客建立良好关系。
- 赢得他们的信任。
为了将访客转化为潜在客户，您可以制作一些补充材料，这些材料可以围绕您最受欢迎的博客文章中讨论的主题展开。这些所谓的“内容升级”可以采取可下载的白皮书、清单或类似形式。其目标是引导访客与您分享他们的电子邮件地址，从而建立联系。
继续沿用我们习以为常的千篇一律的内容升级方式毫无意义。
随着越来越多的公司转向基于客户的营销（ABM），B2B营销人员也需要调整其内容制作方式。在ABM中，营销人员面对的是规模更小（但价值更高）的目标客户群体。因此，他们可以（也必须）花费更多时间去了解每个客户背后的需求，并制作高度个性化的内容。
此时，大多数公司开始通过发送高度有针对性的电子邮件营销活动来培养潜在客户，旨在教育和吸引他们，然后再提出销售要求。
当然，电子邮件并非此类营销活动的唯一渠道。像 Drift 这样的公司已经开始尝试移除所有潜在客户表单，让用户免费获取内容。他们利用分析工具和聊天机器人来识别最忠实的读者，并将他们转化为潜在客户。
SEO是B2B的最佳渠道
尽管搜索引擎优化（SEO）变得越来越具有挑战性且竞争日益激烈，但对于希望利用SEO吸引新客户的B2B品牌来说，仍然存在一条清晰的路径。这条路径主要包含以下三个步骤：
- 花点时间了解你的听众。
- 创作能够以比现有内容更好的方式回答他们问题的内容。
- 以可下载文档的形式提供更多价值，以此换取他们的电子邮件地址，并将他们转化为潜在客户。
这种策略之所以（至今）仍然有效，是因为它建立在对客户的关怀之上。当你花时间了解他们的需求，并为他们提供能够帮助他们克服挑战的产品或服务时，他们会以真挚的喜爱和忠诚来回报你。
_____
by 亚历山大·凯斯勒
来源: 搜索引擎杂志
