撰稿人 Josh Aberant 解释了如何正确运用内容营销原则来满足开发人员的需求。
随便浏览一下任何一家销售企业服务或技术的公司的网站，我敢肯定你会找到大量的电子书、白皮书和其他可供下载的内容。填写一份需要你提供姓名和电子邮件地址的表格，即可访问所有你想要的PDF文件和信息图表。
理想情况下，您已经找到了有助于您深入了解战略挑战或为持续的业务需求提供真正实用解决方案的信息。
如果运用得当，这就是内容营销的精髓所在。你用一些有价值的东西（你的联系方式）换取了另一种有价值的东西（优质内容）。这对你和发布内容的企业来说都是双赢的。
很多时候，结果并不尽如人意。
事实上，我敢打赌，你（和我一样）肯定有过这种不幸的经历：感觉自己像是做了个魔鬼交易——用灵魂换取了一些远不如你想象中那么有价值的东西。现在，你却被一群像魔鬼一样的销售代表纠缠不休，他们似乎根本不了解你的需求。
这种令人沮丧的情况我们都经历过，尤其是开发者们表示他们遇到的频率更高。事实上，不止一位开发者朋友告诉我，他们在网站上看到这类内容时，通常会直接忽略。正因如此，那些发布需要付费才能阅读的白皮书或其他类似内容，希望以此吸引开发者的科技营销人员，最终往往都会对结果感到失望。
那么，对于像我这样主要面向开发者和其他技术用户的企业来说，内容营销是不是毫无希望呢？以我的经验来看，如果你采用千篇一律的内容营销方法，答案很可能是肯定的。
但当采用内容营销的方式时 真 我认为应该这样做，你会发现通过内容与开发者建立联系是促进技术平台发展的非常有效的方法。
内容营销在B2B领域至关重要。
让我们回顾一下为什么内容营销已成为事实上的营销方式。 s与B2B潜在客户建立联系的策略。
当商业世界向线上迁移时，权力从营销人员转移到了潜在客户手中。广告和其他推销策略逐渐式微，因为“自主型买家”更关注实用、相关且有价值的内容，而不是推销信息——尤其是在B2B领域。营销人员自然有义务满足这种需求。
如今，93%的B2B企业都在使用内容营销（PDF），这主要是因为它本身就非常有效。 运作方式 在如今的环境下，潜在客户主导着购买决策过程。虽然具体数字尚有争议，但据估计，大约三分之二的购买者在想到联系销售代表之前就已经完成了购买流程。
这是因为他们在筛选候选供应商之前会先查看相关内容。根据首席营销官委员会 (CMO Council) 的一项研究，90% 的 B2B 买家表示，在线内容对他们选择供应商有中等到显著的影响。
但。 内容营销对于触达潜在客户固然重要，但它甚至…… 更多 使用合适的内容，并针对特定受众进行精准定位，这一点至关重要。尤其是在试图吸引开发者时更是如此。
如果试图通过采用可能对其他受众有效的策略（即使这些受众也属于科技/IT领域）来吸引开发者，那将是一个错误的做法。
对开发者而言，价值比愿景更重要。
如果你有时间和耐心，不妨随机浏览一下B2B领域发布的内容。你会发现很多内容重复，几乎只是“抄袭”的填充内容，目的仅仅是为了吸引眼球。
即使它具有原创性和价值，也常常是为了表达“思想领导力”而设计的，其写作方式好像是面向首席技术官或首席信息官，围绕着宏观战略问题或行业趋势展开。 未来十年，XYZ 将如何变革整个行业？你如何才能引领公司数字化转型？ 那种事。
这就是很多内容营销容易陷入的陷阱。 它犯的错误是提供过多内容。 愿景， 不够 折扣值.
这对任何人来说都是个问题。但与其他专业人士相比，开发人员更难以容忍这种情况。我想这部分原因可能是性格使然，但也因为他们的工作性质决定了模糊不清的内容对他们来说几乎没有任何价值。换句话说，你没有履行你在内容营销中应尽的义务。
什么样的内容才能真正为开发者创造价值？
优秀的开发者营销（如同任何有效的营销一样）都离不开对受众需求的同理心。因此，与其试图将我们营销人员喜欢阅读的内容生硬地塞进开发者领域，不如思考一下开发者实际会使用哪些类型的内容。
有些类型的内容之所以能引起开发者的共鸣，首先是因为它们能帮助他们更好地完成工作、提升技能，并在职业道路上取得进步。（而当你思考内容营销为何有效时，你会发现，这些标准与我们评判内容质量的标准并无二致。）
在与像我这样的公司的开发者客户合作时，我发现以下类型的内容非常有效：
- 开发或迁移指南 帮助开发者了解您的平台和 API 的特性，如何将现有代码或系统迁移到您的平台上，或者如何将其与他们现有的技术栈集成。
- 最佳实践指南 出于安全、可访问性以及其他“棘手”问题，开发人员不应该独自解决这些问题。
- 代码示例、深入讲解、项目 和任何 实际操作示例 让他们对你提供的产品或服务有一个切实的了解，以及你的平台或服务是如何运作的。
- 第三方示例和社区贡献 深入探讨其他开发者如何从你的产品中受益。
- 工具和脚本 这有助于他们提高效率，或简化耗时且重复性的任务。
- 内部销售支持材料 帮助开发者向其老板或组织内的其他决策者推介你的产品，使该开发者成为你希望站在你这边的“推动者”，因为他们能够让组织团结一致，支持产品的采用。
面向开发者的内容创作须知：
- 不要依赖“愿景文件”或概要白皮书和电子书： 如果你过于注重思想领导力，或者过于注重论文论述，或者只专注于提供概述，那么你对开发人员来说就没什么用处。
- 注意你给它起的名字： 然而，无论内容多么有用，将其贴上“白皮书”或“电子书”的标签都可能是一个错误，原因就在于此，所以要小心——像“指南”或“手册”这样的词语会更能引起共鸣。
- 不要过于笼统： 他们乐于接受与他们的工作和挑战相关的、技术性强且内容详实的文章。但如果你为了扩大受众范围而过于宽泛地关注某个领域，很快就会失去他们的兴趣。
- 尽情展现你的极客精神吧！ 创作能够体现你从他们角度看待问题的内容。撰写一篇深入剖析最新开发者工具版本的博客文章，或者发布一段对编程界传奇人物的播客采访，甚至可以邀请现有客户提交文章、案例研究等内容。
- 务必保持透明： 工程师天生就比较怀疑，他们需要了解事物的运作方式，所以如果你表现出任何有所保留或试图粉饰太平的迹象，他们都会发现并对你置之不理。
- 不要照搬教科书式的教学方法： 是的，他们喜欢技术信息和详尽的指导，但别以为他们会接受冗长的论文或难以浏览的内容。他们想要的是简洁明了、直奔主题的内容。
- 不要过度设计内容： 他们也不需要花哨的设计来增添趣味。他们追求的是简洁、清晰和易于理解，而不是分散注意力的东西。
- 务必保持所有内容都是最新的： 开发者们认真对待此事 恨 任何过时的文档都不可取，原因显而易见。因此，你向他们推送的内容必须具有时效性，而那些你认为“常青”的旧内容也最好更新。
- 请使用幽默： 巧妙地运用一些不落俗套的幽默，能让开发者更容易产生共鸣，甚至显得真实可信，因为他们天生就比较怀疑，甚至有些愤世嫉俗。所以，（好的）极客式幽默或者对一些“神圣不可侵犯”的事物进行讽刺，正合他们的胃口。
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by 乔什·阿伯兰特
来源： 市场土地
