大家好，我叫Matt，来自Semify。今天我将带你了解如何通过四个步骤打造一家年收入七位数的代理公司。如果你想提升营销代理公司的收入，这些步骤并非速成之法。所以我希望你认真学习并实践这些方法，从而逐步发展壮大你的数字代理公司。
今天，我们将探讨我们公司的理念。这也是我们制作这份七位数机构发展路线图视频的原因之一。我们将讨论如何在您的商业计划中构建关键假设模型，以帮助您持续提升数字营销机构的收入。接下来，我们将探讨如何在您的公司内部打造创新引擎，从而创建一个以学习为中心的数字营销机构。然后，我们将着重讲解如果公司收入停滞不前，如何才能有效刺激销售。最后，我们将探讨如何收集有意义的客户反馈，从而推动组织内部的增长。
七位数机构路线图
我们打造七位数规模代理机构的第一步，是帮助您理解我们的“初心”。我们相信，共同成长能带来更大的自由，让我们拥有更多、更多成就和更多。我们相信，携手并进远胜于单打独斗。我们也希望帮助您充分发挥代理机构的潜力。
我们看到很多公司在客户服务方面做得非常出色，对搜索引擎优化 (SEO)、付费搜索和社交媒体管理也了如指掌，但却无法实现收入的持续增长。因此，我们希望帮助您消除这些阻碍您发展的盲点，从而实现公司业务的持续增长。如果您实施以下步骤，公司收入一定会增长——我保证。
让我们一起来了解一下商业模式的假设。我们将探讨如何构建这些假设模型，从而助力公司取得成功。我们希望您使用我们的商业模式假设电子表格。我们相信它能让您全面了解收入的来源和来源。我们将展示如何调整影响您商业计划的假设。这将有助于发现您的模型是否存在问题——如果存在问题，则能帮助您找到解决方案，从而实现公司长期收入增长。
现在，关于如何使用这个电子表格，我们稍后会讲到。但在那之前，您可以看到B列是输入参数。这些输入参数可以帮助您了解未来一两年内收入会受到怎样的影响。我们强烈建议您尝试调整这些输入参数，并为每位团队成员创建一个单独的标签页，让他们自己解决问题。让他们积极参与，承担责任，因为这正是关键所在。例如，如果一位员工说：“我是销售人员。我认为，如果能将收入从700美元提高到1,000美元，就能达到我们的目标。”同样，如果是为了提高客户留存率，客户经理团队可能会说：“我们可以通过实施一些措施来显著提高客户留存率。”我们稍后会讨论如何实施这些新策略，这里先简单介绍一下。
最后，在深入分析电子表格之前，我想先解释一下为什么我们使用中位数而不是平均客户收入数据。您可以在这里看到这些销售的平均收入。我们使用中位数是因为在试图了解如何提升代理机构收入时，平均值可能会产生误导。例如，假设您有 10 位客户每月带来 1,000 美元的收入，然后您还有一位客户每月带来 10,000 美元的收入。如果您用 20,000 美元除以 11，得到 1,818 美元。如果您用这个数字作为平均值，您可能会认为平均每位客户的价值是 1,800 美元——但实际上，平均每位客户的价值是 1,000 美元。而那位 10,000 美元的客户则是一个异常值。因此，更重要的是确保您能够稳定地获得每月 1,000 美元的客户，而不是每月 1,800 美元的客户。所以我们将继续使用中位数。
商业模式假设
那么，我们来向您展示一下这个商业模式假设电子表格，以及如何使用它。正如您在这里看到的，我们使用销售合格线索作为输入。假设您的公司生成一个线索需要花费 200 美元。这是一个输入。显然，这笔成本会对您的收入产生负面影响。生成线索的成本越高，您就越需要将其纳入考量，以确定它对收入的影响。然后，我们可以模拟您目前每月获得的新客户数量。也许现在只有 5 个。所以我们需要查看这个数字。我们希望它是 10 个。我们可以调整这个数字。
接下来，我们来看平均收入，或者用中位数。应该说是中位数收入。前三个月的收入中位数是 700 美元，第四个月及以后的收入中位数是 1,000 美元。所以我们的目标是在前三个月通过交叉销售增加 300 美元，最后是客户留存率。我们希望留存率达到 95%，这就是我们的目标。如果我想尝试一下……正如你在这里看到的，第一个月的收入是 700 美元，因为我们只有一个客户。但如果我们继续下去，你可以看到，随着时间的推移，如果我们遵循这个模式，到第 24 个月，也就是两年后，我们的年收入将达到 352,547 美元。你可以看到我们刚刚在这里计算出来的。12 个月时的收入是 41,000 美元。所以，你可以真正地像滚雪球一样，让数字营销机构的收入迅速增长。
如果我们在这里做出假设更改，将这个数字改为 10，客户数量就会翻倍。我们完全可以看出，这对于打造一家旨在实现增长的营销机构来说意义重大。我们还可以把广告收入从 900 美元改为 1000 美元，这样总收入就会略有增长。然后假设客户收入增加到 1,500 美元，你可以看到总收入超过了 50 万美元。所以，这些输入值都可以上下调整。我总是建议团队成员为每个成员创建一个单独的标签页，让他们可以自由地调整这些数字。因为如果他们是客户经理，那么在销售部门完成销售工作后，他们会更关注第四个月的收入，毕竟这是他们的工作。
客户流失率也是如此。客户经理团队会非常关注这一点。而你的营销团队则会关注每条销售线索的成本和每月新增经销商数量，这属于销售团队的职责范围。所以，这方面的数据相当全面。你可以更改这些指标的标签，也可以添加变量。然而，最重要的是，作为负责人，最好先独自一人坐下来仔细研究这些数据，然后再与团队成员一起深入探讨。我相信你会惊讶地发现，大家会开始以你意想不到的方式重视这些数据。打造一家能够实现长期增长的数字营销机构，确实需要团队的共同努力，因此，以这种方式让你的团队参与进来，会产生巨大的影响。
通过创新发展您的机构
让我们回到正题。现在，我们要谈谈创新引擎。我们建议您在公司内部建立一个“创新引擎”，我们自己也是这么做的。我们读了两本书，一本是《精益创业》（The Lean Startup），另一本是《创业之道》（The Startup Way）。这两本书都是埃里克·里斯（Eric Ries）写的。您可以在亚马逊或当地书店买到它们。这两本书为创业提供了一个框架，可以帮助您的公司重塑基因，成为创新者。它们的核心在于找到一种可重复的方法，持续取得新的突破。所以，每当您想要推出新产品时，您都需要通过实验来实现。当这些实验得到验证时，我们称之为验证性学习。一旦有了验证性学习，您就可以扩大产品规模。稍后我们会在幻灯片中向您展示具体情况，并在这里举几个例子。
您可以看到，我们这里有NPS，也就是净推荐值。接下来我们会详细讨论它。我们对净推荐值进行了一些实验。这些实验促使我们对经销商控制面板进行了一百多项更改，也促成了数十项流程改进。此外，产品本身也进行了一些调整。这些改进最终大幅提升了我们的净推荐值，此前它一直徘徊在3分左右。接下来我会讲解如何解读这些分数。现在，我们的NPS稳定在50到70分之间。这对我们公司来说是一个巨大的转变。如果您将我们的收入与净推荐值进行对比，会发现它们之间存在高度相关性。当您试图了解如何提升营销机构的收入时，不妨仔细研究一下您的NPS。
打造创新型营销机构
接下来，我们还创建了矩阵团队。这是我们组织和开展工作的方式。以前我们有写作团队、网站团队、销售团队、客户管理团队、本地SEO团队、PPC团队等等。通过试验，我们改变了这种结构，组建了一个跨职能团队，我们称之为矩阵团队。新的团队不再像以前那样，让PPC分析师各自为政，客户经理各自为政等等，而是将客户经理、写作人员、PPC团队、网站团队、平面设计团队等等所有相关人员整合到一个紧密协作的跨职能团队中。员工满意度不仅提高了（因为他们可以偶尔轮换工作内容），而且还带来了更好的业绩。所需的人力成本降低了。因此，我们既节省了成本，又创造了更好的成果。这是一项意义非凡的实验，最终成为我们最成功的实验之一。打造一家专注于增长的数字营销机构，可能意味着从根本上改变你的工作方式。但你需要通过创新和实验来发现并验证这些改变，从而获得有效的经验。
我想强调的是，在开发任何东西、推出新产品之前，你必须先让客户参与进来。如果你只是凭着自己觉得不错的想法就贸然行动，那并不总是奏效。我们以前就是这么做的，结果惨败。现在，我们只在客户提出需求时才会开发产品。而就我们而言，很多客户都有这样的需求。以上就是基本原则。我们继续。
这就是你在公司推行创新、走出办公室获取灵感的方式。这是精益创业的精髓。“走出办公室”意味着与客户交流——因为即使你从他们那里获得了很好的反馈或想法，我们也希望你对这些想法或客户的说法进行验证。他们可能会告诉你他们会购买某样东西，但实际上他们可能不会。所以你需要衡量这些行为。如果一位客户说：“如果你们的SEO套餐包含链接建设服务，我会购买。”那么你可以将链接建设服务添加到套餐中，然后看看他们是否会购买，对吧？非常简单。
接下来，这里有一个你需要达成的小目标：用最少的投入实现它。例如，你可以创建一个最小可行产品（MVP）。假设你打算推出一款社交媒体管理产品。你现在还没有这款产品，没关系。我想告诉你的是，你无需聘请社交媒体分析师，也无需购买像 Hootsuite 这样的软件，就能知道人们是否会购买这款产品。你只需要做最少的工作：制作一份产品介绍单，向客户展示产品功能。它可以是一份精美的宣传册，或者一份赏心悦目的 Google 文档，然后交给客户，进行演示，看看他们是否会购买。
因为如果没人买产品，猜猜会发生什么？你之前做的一切——招聘、采购、软件开发等等——都将付诸东流。因为最终，可能根本没人会买。所以，这才是最基本的。这就是我所说的减少浪费。别做得太过火。比如，把产品介绍做得非常简单易懂，或者其他任何你能想到的最小可行产品。如果你要开发一款能提升本地排名的软件，那就先手动验证一下；验证通过后，我们再开发软件。
所以你可能会想，那我该如何开展这些实验呢？其实，这就是我们每天都在使用的流程。我们已经开展了成百上千次实验，投入了近数十万美元的员工时间。首先，第一步，我之前已经提到过了。我建议你购买《精益创业》和《创业之道》这两本书。接下来，指定一位创新负责人。一开始可能需要你来担任——或者如果你团队里有人总是能提出绝妙的想法，并且对新事物充满热情和好奇心，那就让他们来担任创新负责人。接下来，我希望你们定期召开会议来跟踪创新进展。确保大家正确地执行实验，确保他们审查实验结果等等。然后是第三步，我希望你们使用这份专门的文档。正如我所说，我们已经在无数次实验中使用它。稍后我会向你们展示它的样子。最后是第四步，你们需要收集客户数据。所以，在我们的例子中，当我们推出一款社交媒体管理产品时，我们会进行推介。让我们的销售人员来推介这款产品。假设我们预测，在我们推介的10个人中，会有2个人购买。如果这足以满足第一轮实验的需求，并且如果我们现在就验证了产品的有效性（很可能，我们会想要再次验证，以确保我们得到了真正可靠的结论），那么这就是一次成功的尝试。
通过建立信任来发展您的数字营销机构
正如我刚才提到的，我们将利用你收集到的信息来设计另一个实验。例如，你可能从第一个实验中了解到，人们实际上希望你进行转发，而你的产品中并没有这项功能。你可以在下一个版本中添加这项功能，看看能否将销量从两笔提升到三笔。如果成功了，那就太好了。你希望看到的是销量每周都在增长。而要做到这一点，你需要收集反馈，然后改进产品，并持续进行实验。
所以，这就是我们真正想要达到的目标。接下来，我们来看一下这份具体文档。这是我们的实验文档。稍后我们会详细展示，我们做了一个很棒的实验，叫做“高级站内SEO项目”。这里的议程是回顾和执行数据。我们需要制定一系列学习目标。比如，我们想了解，是否有人会购买社交媒体管理产品。在这个案例中，我们想了解的是，他们是否会购买我们的高级站内产品。我们猜测，通过与一家大型代理机构合作，人们会购买这种能够快速见效的一次性产品。
所以接下来，我们找出风险最大的假设，也就是“F”，然后是“大胆的假设”。我们可能会说，他们想知道我们的客户（因为我们与经销商合作）是否希望我们参与其中，是否对产品满意，以及我们最初的推销和营销材料是否不足。所以我们就这么做了。我们需要材料。我们制作了这些材料。这就是我们最终采用的方案。我们想弄清楚，我们需要什么才能成功？这就是我们的假设。就像科学实验一样，你需要一个假设。在这个案例中，如果我们给经销商提供更详细的提案，包括关键词选择，那么销售额就会增加。这就是我们的假设。在接下来的几张幻灯片中，你会看到我们为什么这样做。然后，我们的指标是我们售出的高级网站报告的数量。非常简单。我们设计了一个分组。我们想纳入之前销售过高级网站产品的经销商。
所以我们把这个产品介绍给了主要经销商和其他一些经销商，让他们把产品卖给他们的客户，看看效果如何。我们发现……我们接触到的每一家代理商都能持续有效地销售这款产品。我们做了好几个版本的实验。所以我们至少需要10家经销商。就你们的情况而言，这可能意味着10个客户。我们制定了一些规则，然后制作了最小可行产品（MVP）。我们做了一个演示文稿。这里有很多数据。我们有实验设计。我们不想做A/B测试。我们这次做的是时间序列分析，也就是前后对比，而不是A/B测试。实验周期是三周。如果只有不到30%的经销商在网站上购买了高级版，那么实验结果就无效。我们确实遇到了这种情况。实验效果很好。现在让我们回到实验本身。顺便说一下，该文档的这个版本将像电子表格一样提供给您，以便您的团队可以使用。
接下来，我们将讨论如何提振销售，尤其是在公司营收停滞不前的情况下。这实际上是我们做的一个实验，我们不仅与十家代理机构合作，还特别选择了一家，因为这家公司是我们的重要客户，他们的销售团队遇到了瓶颈。他们的月销售额一直停留在 9 万美元，这已经是一个相当可观的数字了。然而，他们却无法弥补客户流失造成的损失。稍后，您就会明白，如果您再回到那个案例，情况会如何。 商业模式电子表格 一切都是相互关联的。你会发现，到了某个阶段，你再也无法通过提高销售额来弥补客户流失，这时你就需要采取其他措施了。
他们无法通过竞赛和其他措施提高成交率，所以他们咨询了我们。我们做了一系列实验。我们加入他们的销售代表的电话会议，了解客户的反馈。然后，我们发现他们的潜在客户对我们的服务缺乏足够的信任，无法签订为期六个月的合同。而Semify没有六个月的合同期限，但他们却有。这使得客户投资六个月的合同风险更大。因此，我们开始进行实验。最终，我们推出了所谓的“高级站内产品”，这是一款按需付费的SEO产品，无需签订合同。我们希望这部分内容能在30到60天内见效，因为我们知道SEO需要很长时间。对于这款产品，我们制作了一张前后对比图，展示了他们在我们开始服务之前有多少关键词排名（我们使用SEMrush数据），然后我们添加了营销文案并更新了元数据。当然，正如你所看到的，营销文案中包含大量LSI关键词。这其中涉及到关键词研究。
营销文案上线后，我们分别在第30天和第60天记录了关键词排名情况。我们经常看到关键词排名从50个跃升至113个，或从80个跃升至125个。客户也看到了这种显著的提升，从而建立了信任。最终，他们成功转化了之前拒绝持续SEO服务的客户中的25%，帮助数字营销机构实现了整体收入增长。
他们还在推销同样的方案，试图卖出六个月的合约。但当客户拒绝后，他们就说：“嘿，我们还有别的办法。” 再加上25%的佣金……我可以告诉你，他们最初推出这款产品时，只卖出了四份，仅此而已。然后下个月，他们卖出了十份。这十份中，又有25%的客户最终加入了我们公司，相当于两到三个客户。据我所知，他们每月能卖出110份这样的合约，也就是每月25到35个客户。我反复问过他们：“你们怎么发展得这么快？” 他们总是回答说：“就是这款产品。它真的帮他们实现了业绩的飞跃。” 正如你所看到的，他们的销售额在14个月内从每月20万美元增长到了1.08万美元，年销售额超过了240万美元。现在他们的销售额已经远远超过400万美元。这简直就是打造一家实现惊人增长的数字营销机构的典范。但这只是更客观的概览。
净推荐值如何助力营销机构发展
现在我要讲讲如何获取可执行的客户反馈，从而推动数字营销的增长。我们通过净推荐值（NPS）实现了这一点。如果你还记得，我们之前做过一个实验。净推荐值是一个单题调查，而且必须始终是同一个问题。我希望你使用以下措辞：“请用0到10分来评价您向朋友或同事推荐我们公司的可能性。”
现在，我来解释一下评分机制。正如您在右侧看到的，分数范围从0到10。给出0到6分的人是“批评者”。给出7到8分的人是“中立者”，也就是持中立态度。9分和10分的人是“支持者”。一旦人们给出分数，评分就完成了。然后我们会汇总这些分数进行分析。
举个例子，假设你给10个人做了这份调查。其中6个人给了推荐者评价，4个人给了批评者评价。那么，净推荐值（NPS）就是60%减去40%，也就是20。但是，如果只有8个人给了推荐者评价（推荐者评价9分或10分），而只有20个人给了批评者评价，那么净推荐值就是60。这就是评分方法。所以，当你实施这些调查时，重要的是要坚持下去。这也是为什么我在视频开头提到这不是一个快速解决方案的原因，你需要持续进行这些满意度调查。如果你有很多客户，你可以每月进行一次。不必每个月都调查所有客户——你可以随机抽取一部分客户，或者用任何你喜欢的方式。如果你的客户群较小，每六个月进行一次就可以了。
重要的是，你掌握了这些数据，你想把批评者转化为中立者，把中立者转化为推荐者。这就是你提升净推荐值，从而发展你的数字营销机构的方法。所以我们创建了一个净推荐值响应手册。这是我们的手册。如果你的净推荐值很低，我们会立即联系这些客户，然后运用积极倾听。如果你不熟悉积极倾听，这意味着你可以问他们一个问题，然后你需要静静地倾听他们的回答。他们可能会给你答案。我不想让你就此止步，说“太好了，我们会解决的”。相反，你要认可他们所说的话，并提出更多问题，保持好奇心，记下他们说的每句话，然后复述一遍。比如，你可以说：“哦，我明白了。那您感觉如何？”“是的，感觉糟透了。”你要认真倾听他们的所有感受。等他们把心里话说出来之后，你就可以问（在他们把心里话说出来之后），“我们怎样才能在下次调查中获得更高的分数？” 然后你需要跟进并改进。
客户满意度如何推动代理机构增长
我们遇到过这样一个案例。我们称之为“垃圾堆火灾”，因为我们的客户，或者说其中一位客户，就是这么称呼我们的。他们非常不满。我们负责这位经销商的客户经理阿曼达（她和公司其他同事都把这件事称为“垃圾堆火灾”）立即接听了客户的电话，了解他们的诉求。在解决这个具体问题后，我们的领导团队每周都会与这位经销商进行电话会议，听取他们的反馈。我们努力改善与该公司的关系，建立客户对我们公司的信任。我们为每次与这位客户的会议都制定了详细的议程，并在每次通话中都认真倾听。2018年6月，这位经销商在我们的净推荐值调查中给了我们5分。到了2018年8月，他们给了我们10分。现在，他们正在通过Semify扩展他们的SEO服务。事实上，他们自身也面临着内部人员流动和诸多困难。我们帮助他们扭转了局面，并共同提升了公司的收入。
我们帮助他们进入了增长阶段。通过建立信任和与他们会面，他们的月收入从大约 1,000 美元增长到超过 6,000 美元。此外，正如我提到的，他们还向我们寻求咨询服务。这是一个强大的方法，可以帮助您在满足客户需求的同时，建立牢固的关系并发展您的公司。因为现实是，有时最牢固的关系是在逆境中建立的。当他们带着问题来找您时，您可以利用这一点来建立更牢固的关系，我强烈建议您这样做，以此来打造一家盈利且备受推崇的营销公司。今天就到这里。请实践这四个步骤，您一定会成长。我保证。非常感谢您抽出时间聆听。保重。
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by 马特·博利厄
来源：半化
