点击付费广告或许不会让你一夜暴富，但它绝对有效。
面向企业的付费点击广告 (PPC)。这听起来不仅朗朗上口（或者晦涩难懂，取决于你对缩写词的理解），而且效果显著——如果运用得当。无论你的目标客户是谁，付费点击广告都能助力任何企业拓展业务。
人们普遍存在一种误解，认为按点击付费广告在B2C领域最为有效。这大概是因为B2C领域涉及价格更低、购买量更大的商品，从而可以优化更多数据，提高转化率，最终实现更多销售。
这其中的道理不无道理。当然，没人会否认付费搜索广告（PPC）对B2C企业同样有效。但事实上，PPC在面向企业销售时也具有诸多优势，使其成为理想渠道。实际上，在B2B营销中，PPC是我们最常用的工具之一。
为什么？原因很简单：B2B付费搜索之所以有效，是因为它能帮助企业触达高价值客户。 business 顾客 消费者 成本低，这意味着你获得的关注度远低于其市场价值。
让我们打开包装。
1. B2B 买家也是人。
PPC广告的目标受众是个人用户，而B2B公司则面向企业销售产品。乍一看，这些事实似乎表明PPC广告在B2B环境中效果不佳。但实际上，事情远不止如此。
我很喜欢沃登的这个观点：“不是企业购买商品，而是人购买商品。”
没错。B2B买家也是人。
具体来说，当你销售高价值服务或产品时，购买过程中可能涉及多人。但要想获得客户的考虑，你的B2B公司只需要出现在一位正在寻找解决方案的客户面前即可。
通过付费搜索广告 (PPC) 定位这类人群可能不如直接定位消费者那么直接，但随着你对客户画像的了解加深，它实际上可以让你更精准地触达目标受众。这一点至关重要，因为你需要不断调整广告信息，才能引起正在寻找你服务的用户的共鸣。
2. 客户关系可以通过网络建立。
“我不确定这种方法是否适用于我的行业。”或者，“我们不是靠这种方法来销售的。”
每当新的数字营销渠道出现时，B2B企业都会重复这些说法。五年后，大多数公司要么已经采用了这些新渠道，要么被市场淘汰。
不过，我也不想过于苛责。这种脱节其实情有可原，尤其考虑到，至少在传统意义上，提出这些观点的人是对的。长期以来，大多数B2B企业都建立在现实生活中的人脉关系和口碑推荐之上，而这些因素都无法简单地复制到数字世界中。所以，当一位在工程公司工作多年的销售员说他最好的销售业绩都来自关系型销售时，他并非故意固执己见，他只是在陈述事实。
然而，至少在过去十年里，非数字化销售领域一直在缓慢而稳定地向数字化领域渗透。B2B销售仍然基于人际关系，但如今的人际关系既可以在线上建立，也可以在展会或社交活动中建立。
PPC 是满足人们需求的一种方式——通过好的文案、好的着陆页和好的行动号召，这可以成为建立有价值的关系并最终转化为销售的第一步。
3. B2B 的 PPC 提供更长的 CPC 运行周期。
好的，所以付费搜索广告可以精准定位目标受众，并且可以有效地用于建立客户关系。但要想真正发挥作用，它仍然需要带来正的投资回报率。为了说明这一点，让我们稍微深入一些技术细节（顺便再引入一个缩写词）。
在 B2B 环境中，按点击付费广告可以提供更长的每次点击成本 (CPC) 周期。
在B2C领域，单个客户的价值通常相对较小。 假设我们卖的鞋子售价 50 美元，那么为了让我们的点击付费广告 (PPC) 达到收支平衡，每花费 50 美元就需要促成一笔销售（这还不包括其他任何运营成本）。假设我们的着陆页转化率为 5%（这大约是平均水平）。这意味着我们需要 20 次点击才能促成一笔购买。因此，我们的盈亏平衡点是每次点击成本 (CPC) 为 2.50 美元。实际上，为了证明长期广告活动的成本是合理的，我们可能需要将 CPC 大幅降低到 2 美元以下。
这当然有可能，但容错空间非常小。
让我们回到 B2B 的背景下，把这些数字调整一下，因为在 B2B 环境中，单个客户的价值要高得多。 假设我们以每份合同 60,000 万美元的价格销售 IT 服务。为了使我们的点击付费广告活动实现收支平衡，我们需要将每次点击费用降至……3,000 美元。
只要获得正常的每次点击费用 (CPC)，利润就开始增长；即使每次点击费用 (CPC) 仅为 20 美元（这是非常不优化的价格），该广告系列也能轻松赚取 900 万美元。
我知道，我知道。显然，这个例子有些夸张。我们没有考虑间接成本，也没有考虑机会成本。我们假设预算为 60,000 万美元，除非你是财富 500 强企业，否则这个数字可能会让你不由自主地抽搐一下。
但基本事实是无可否认的： 这是一个真正的机会。PPC之所以对B2B有效，是因为它针对的是真实用户，旨在建立真实的客户关系——而且，与几乎所有传统营销渠道相比， 投资回报率可能非常高，因为你仍然是在以消费者价格水平为注意力付费。
你销售的是需要深思熟虑的产品，这意味着更容易创建盈利的营销活动。由于关键词定价仍然与消费者价格相当，因此有更大的利润空间可以利用。虽然广告会展示给个人用户，但对于B2B企业来说，潜在的收益要大得多。
如果你还没开始做付费搜索广告（PPC），那你可能错失良机。如果你已经开始做了，但还没看到效果，别怪渠道本身。事实证明，PPC 在 B2B 环境中非常有效——即使是那些价格高昂、传统上以关系型销售为主、且客户需要长期考虑购买的产品。回报显而易见，只要广告系列策划得当，就能获得丰厚的投资回报率。
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by 乔恩·安德森
