营销人员身处一个不断变化和动荡的循环之中。随着营销选择和策略的日益增多，企业和营销人员需要保持竞争优势。为了制定有效的策略，您必须了解这些关键指标及其计算方法。
1. 投资回报率（ROI）。
投资回报率（ROI）是最常用的公式，也可能是最容易理解的。ROI 是一种衡量投资效率和价值的工具。它通过比较和衡量投资回报与投资成本，来显示投资的收益和/或损失。
投资回报率 (ROI) 通常与其他方法结合使用，以帮助制定基于指标的关键业务计划。然而，ROI 的计算方法可以根据不同的用途进行调整和修改。一家公司可能用它来评估股票回报，而另一家公司可能用它来做出关于新的点击付费广告 (PPC) 或搜索引擎优化 (SEO) 策略是否有效的关键决策。
例如，一家公司投资 5,000 美元投放 Google AdWords 广告，获得了 10,000 美元的净利润。这相当于 100% 的投资回报率 (ROI)。计算公式如下：ROI = (净利润 / 投资成本) x 100。将投资回报除以投资成本，结果就是一个百分比。在本例中，ROI = (10,000 美元 / 5,000 美元) x 100。
2. CPA（每次行动成本）。
CPA 指的是每次转化成本、每次行动付费或每次转化费用。它是一个衡量企业为获得一次转化所支付费用的公式。CPA 也用于定义一种营销策略，允许广告商为潜在客户的特定操作付费，例如完成购买或填写表单。CPA 广告系列的风险相对较低，因为只有在所需操作发生后才会产生费用。
大多数公司将 CPA 定义为每次获客成本。例如，一家公司投资 1,000 美元开展 SEO 活动，并通过 SEO 获得了 100 位新客户。他们的 CPA 为每位客户 10 美元。计算公式为： 每次转化费用 (CPA) = (费用/转化次数)。用广告活动的费用除以转化次数。
3. ROAS（广告支出回报率）。
简而言之，ROAS（广告支出回报率）是衡量广告盈利能力的工具。它是评估营销活动效果最有效的指标，因为它衡量的是每投入一美元广告费能获得多少收益。虽然 ROI（投资回报率）可以提供整体概览，但使用 ROAS 公式可以让你根据每个营销网络的具体情况获得更具体的绩效指标。例如，你可以将 ROAS 应用于特定的广告系列和广告组，从而更好地了解如何优化那些不盈利的广告。
ROAS 计算还能从最根本的层面告诉你，你的营销渠道是否达到了足够高的水平，从而实现盈利。例如，一家公司在 Google Ads 上花费了 2 万美元，获得了 20,000 万美元的收入。那么他们的 ROAS 就是 60,000 美元 – (60,000 万美元 – 20,000 万美元) / 20,000 万美元。
公式： ROAS = (广告收入 / 广告成本)。用广告收入除以广告成本。
4. CLV（客户终身价值）。
客户生命周期价值 (CLV) 指标用于衡量客户为企业带来的经济价值，不仅包括客户当前所创造的价值，还包括客户整个生命周期内的价值。该指标涵盖从客户首次与企业互动到最终购买的整个过程。这对于判断长期营销渠道是否更具价值至关重要。
换句话说，如果某个营销渠道的客户终身价值 (CLV) 很高，那么在投资回报率 (ROI) 为正的情况下，您应该加大对客户留存的投入。此外，该指标还能帮助您根据营销策略的长期效果来评估公司的成功程度。
例如，如果您完成了 600 个订单，总收入为 40,000 美元，那么您的平均订单价值 (AOV) 为 66.67 美元。然后，您可以通过将订单数量除以独立客户数量来确定购买频率 (PF)。在本例中，如果您有 400 位独立客户，则 PF 为 1.5。要计算客户价值 (CV)，您需要将这两个数字相乘。在本例中，即 66.67 美元 (AOV) x 1.5 美元 (PF) = 100 美元 (CV)。
现在，要确定客户终身价值，你需要将客户价值乘以客户与公司合作的年限。通常，选择 1 到 5 之间的数字可以获得较为准确的结果，因此我们假设每笔订单都附带一份合同。假设合同期限至少为 3 年。
您的公式如下：100（CV）x 3（年）= 300 美元。您的客户在三年内的终身价值为 300 美元。
客户生命周期价值 (CLV) 公式:
平均订单价值 (AOV) = (订单数量 × 收入)
PF = (平均订单价值 / 独立客户数)
CV = (平均订单价值 × PF)
客户生命周期价值 (CLV) = 客户价值 × 客户与公司合作时长
5. 客户留存率。
客户留存率是衡量客户忠诚度的指标。获取新客户的成本高于留住现有客户。了解客户对公司的忠诚度有助于您改进业务策略。如果能够鼓励忠诚客户更长时间地留在您的企业，就能最大限度地提高收入。
例如，如果您在一个季度开始时有 25 位客户 (CS)，并获得 10 位新客户 (CN)，但在该季度流失了 7 位客户，则期末客户数 (CE) 将为 28 位。使用以下公式，您可以确定您的客户留存率，在本例中为 72%。
客户留存率的计算公式为：（期末客户数 – 本期新增客户数）/ 期初客户数 x 100。用期末客户数减去本期新增客户数，再除以期初客户数，最后乘以 100，即可得出客户留存率。
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by 马修·古拉特
来源： 企业家
