尽管B2B电子商务市场规模庞大，但其在所有B2B销售额中的占比仅为13%，看似相对较低。然而，受新冠疫情及其他因素的影响，B2B电子商务市场在未来几年有望实现大幅增长。其他因素还包括内部工作流程日益数字化和自动化。据Forrester预测，B2B电子商务销售额将…… 到2023年，占美国市场份额的17%。.
如果您是B2B企业主，并希望在未来几年保持竞争力，就需要拓展线上业务。如果您的公司目前还没有线上业务，就应该立即着手建立。
在当今时代，这绝对是必需的。
此外，发展业务最便捷的方式莫过于数字营销。其他营销策略的准入门槛很高，而数字营销入门简单——你不需要投入太多预算。
然而，B2B电子商务也存在一些所有企业都必须克服的障碍。如果您想了解B2B电子商务中最关键的障碍，那么您来对地方了。在本文中，我们将探讨您的企业在B2B电子商务中面临的五大挑战。
B2B 是一种个人业务
首先，B2B 是一种以人为本的业务模式。如果你经营的是 B2C 电商业务，那么每个客户购买同一件产品支付的价格都完全相同。
但B2B交易则不同。B2B交易的成功之道在于谈判和独特的定价策略，而定价又取决于客户的订购量和忠诚度。因此，同一个产品，同一个客户可能要支付更高的价格，仅仅因为他的忠诚度不高。
根据波士顿咨询集团的一份出版物， B2B企业通常会提供高达30%的标价折扣。.
而这正是B2B客户的期望——他们对B2B电子商务也抱有同样的期望。我不认为有哪家公司愿意仅仅因为可以在线订购产品就多支付30%的费用。
为了解决这个问题，您可以为客户创建用户帐户。客户登录帐户后，将只能看到他们感兴趣的产品以及与其客户等级相对应的价格。
解决这个问题的好办法。
B2B客户希望购买定制产品
与定制定价一样，定制产品也是如此。
在B2B领域，客户希望获得根据自身特定需求量身定制的定制产品是很常见的。
商业伙伴通常会在谈判过程中讨论这些修改。但在网上，他们无法谈判，甚至无法提问。B2B采购流程远比B2C复杂得多。
但是，经营一家允许顾客购买 100% 定制产品的在线商店几乎是不可能的。
所以，你可以做什么？
首先，您需要确保您的整体业务系统支持不同格式的订单。客户必须能够通过电话、电子邮件或与销售代表沟通来下单。
通过实施这些业务流程，您可以确保传统谈判所提供的灵活性。
其次，您需要允许顾客在您的在线商店内配置产品。2005年，Conversion公司推出了鞋类配置器。如今，您可以在许多在线商店中看到类似的配置器。
如何进行客户关系管理？
客户终身价值至关重要。忠诚客户对公司的价值远高于只下过一次单的客户。
你总是需要花钱来获取新客户。假设将一个潜在客户转化为付费客户的成本是 100 美元。如果一个客户一生中购买的产品价值 5000 美元，那么你的利润将远高于客户只购买 500 美元的情况。
此外，现有客户的支出 平均而言，新客户的消费额比老客户高出 67%。而且，现有客户比潜在客户更容易转化。
但如何才能实现较高的客户终身价值呢？
只有通过正确的客户关系管理，才能实现高客户终身价值。与客户和合作伙伴的关系是企业赖以生存的命脉。
因此，无论何时您开始开展 B2B 电子商务业务，使用像 Salesforce 这样具有集成功能的软件来控制您的客户关系管理都非常重要。
这款软件将市场营销、销售或客户服务等不同部门与您的客户连接起来，并整理他们的笔记、活动和指标。它确保您的员工随时都能访问相同的客户数据。
复杂的支付流程
支付问题是导致 B2B 电子商务增长速度不如 B2C 电子商务快的一个重要原因。
B2B 领域的支付方式比 B2C 领域多得多。以下仅举几例：
- 信用卡
- 银行转帐
- 确保
- Cash
- 付款网关
- 还有更多……
以下图表显示了2018年北美最受欢迎的B2B支付方式：
此外，信贷额度和付款计划是建立 B2B 客户忠诚度的绝佳方式，但对于客户经理和簿记部门来说，它们却可能是一个真正的麻烦。
总而言之，B2B支付交易比B2C支付交易复杂得多。
当你开展B2B电子商务业务时，一定要确保建立高效便捷的支付流程。
用户体验
尽管 B2B 主要是一种个人业务，但电子商务中的 B2B 客户希望自己完成大部分工作。
埃森哲的一项研究表明，B2B客户会经历以下阶段 在与销售代表交谈之前，他们有 57% 的购买过程是自行完成的。.
这意味着他们希望大部分工作都自己完成。一方面，这对你的企业来说是件好事。
这意味着您只需创建自己的 B2B 电子商务在线商店，即可外包 57% 的工作。
然而，这也意味着你需要创造绝佳的用户体验。 在用户体验方面投资1美元，可获得100美元的回报。.
因此，如果您能打造出色的用户体验，就能促成更多交易，增加收入。反之，如果您无法打造出色的用户体验，潜在客户就会离开您的网店，您也会因此损失收入。
结语
为您的B2B业务搭建在线商店对于在未来保持竞争力至关重要。到2023年，所有B2B销售额中将有17%来自B2B电子商务。现在想象一下，10年后电子商务将创造多少B2B销售额。
但是，如果你想建立一个成功的 B2B 电子商务商店，你需要密切关注本文中提到的事项。
如果你能建立一个成功的B2B电子商务网站，你的收入将能够大幅增长。
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by 莫里茨鲍尔
来源： SiteProNews
