有人认为销售也是一门基于运气的职业。你真的能影响潜在客户做出决定吗？如果预算或时间等因素不受你控制，又该怎么办？就像扑克一样，似乎总是那几位销售代表占据排行榜榜首。扑克玩家和销售代表都在积极与运气作斗争，力求在有限的“机会”中最大化成功率。
通常情况下，销售区域是预先设定的，潜在客户数量也无法控制，但销售代表可以通过遵循我们将在本文中讨论的关键点，将这个充满偶然性的职业转变为持续取得业绩。当然，他们也可能只是沉迷于主动出击。让我们一起来探讨一下，顶尖销售代表是如何不听天由命，而是运用这些策略来达成更多交易的！
设定并遵循结构化的阶段
当我们谈论销售这一职业时，诸如“有些人天生擅长”或“销售是教不来的”之类的说法，会加深人们对销售成功的刻板印象，仿佛没有“天赋”的普通人就无法在销售领域取得成功。顶尖销售人员与其他人的关键区别在于，他们并非凭空想，而是以严谨细致的流程来确保最终成交。
一种方法是在交易过程中设置五到十个关键阶段。您可以参考教科书中的销售阶段，例如“完成初步沟通”或“召开提案会议”，但我建议您仔细研究您具体的产品/业务流程，并据此定制阶段。例如，软件公司可能会使用“进行演示”或“技术/安全审查”等自定义阶段，而管道公司可能会使用“初步电话估价”或“现场检查”。虽然最终目标都是促成交易，但具体流程会略有不同。
确定这些阶段后，与管理层和同事一起审查，看看是否可以添加或删除一些阶段来优化交易流程。
最后一步是设定严格的标准，规定潜在客户何时应该从一个阶段进入下一个阶段。这在专业术语中被称为“退出标准”。
以上述管道公司为例，只有当客户同意他们有足够的预算完成项目，或者支付一笔可退还的小额费用让公司到现场提供正式报价时，交易阶段才能从初步电话估价阶段进入下一阶段。
分析历史业绩数据中的趋势，并评估您当前的销售渠道。
我们常常过于专注于手头的任务或梦想更美好的未来，以至于忘记了许多看似无法达成的交易的答案，其实就隐藏在我们过去的表现或同行的表现中。
例如，我分析了去年参与的每一笔交易，发现当我们与某个特定的技术合作伙伴合作时，我都没能成功拿下。看到这些数据后，我现在把所有交易都转交给团队里一位之前在该公司工作过的销售代表，结果我们的成交率提高了2.5倍。
回顾你过去已成交/已成交的交易，并查找以下信息：
• 交易规模
• 参与交易的利益相关者数量
• 客户的优先功能/需求
• 目标地的地理位置
• 线索性质（入站/出站）
您可能会发现，已成交和已错失的商机都存在一些共同的模式，您可以借鉴这些模式来改进当前的交易。例如，错失的商机通常规模过小或过大，而且只有一到两位关键联系人参与其中。因此，您可以重点关注如何准确评估交易价值，并在与赢得更多交易相关的情况下，让更多人参与到讨论中来。
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