IBM 近期发布了一份白皮书，题为《你需要的不是营销视频，而是视频营销策略》。其核心观点是，营销人员应该制作长视频、短视频和直播视频的组合，然后通过强大的分发平台（IBM Cloud Video 被强烈推荐）利用营销自动化软件进行部署。最终目标是“触达你的目标受众”。
以同理心为核心的视频营销策略
B2B Lead Blog 的潜在客户开发专家 Brian Carroll 倡导在 B2B 营销中运用同理心。他建议我们所有人退后一步，将营销视为我们为客户所做的事情，而不是对客户说教。他引用 Forrester Consulting 的一项调查结果：“65% 的营销人员在转向自动化以提升客户参与度时，难以运用情感营销。”
在规划视频制作过程中，不妨问问自己以下问题：
• 我的视频是为客户量身定制的，还是感觉像是面向大众市场的广告？
• 我是否掌握大量关于客户兴趣的数据？浏览量数据？任何数据？
• 这段视频如何帮助建立关系？
从顾客角度拍摄的视频
设身处地地站在客户的角度思考。当你在寻找解决方案时，只有当你认为观看公司视频是获取所需信息或快速了解公司及其运营方式的有效途径时，你才会观看。否则，你可能更倾向于浏览网站页面或白皮书，并从第三方获取更多信息。因此，从客户的角度来看，营销人员能做的最好的事情之一，就是首先制作信息丰富的视频，然后清晰地说明每个视频包含哪些信息。信息丰富的标题、章节标题和摘要不仅能提升客户体验，还能让你的视频更容易被搜索到。
同样，视频可以通过概括和推广来增强其他内容。您的某个领域专家是否曾精心撰写过一篇信息量丰富的博客文章？一段总结要点的短视频可以帮助读者更清晰地理解文章内容，并吸引更多读者。这样，您就可以将博客文章中投入的智力资源重新用于创作新内容，从而提高客户参与度，实现价值最大化。
将视频的重点放在客户体验上，最终得到的是更有效的内容营销策略，而不是更有效的视频营销策略。Vidyard 最近发布了一张信息图，巧妙地将 12 种视频类型（解释性视频、产品信息视频、讲解视频、个性化视频等）与客户生命周期对应起来，并为每种类型提出了合适的制作水平建议。这张信息图值得一看。但这种“通用”的视频方法主要针对的是促销性质的营销内容。
用于销售互动的视频
制作既引人入胜又信息丰富的视频还有很多其他方法。CSO Insights 研究总监、销售赋能专家 Tamara Schenk 指出，销售人员经常抱怨他们拿到的内容过于注重产品。她说：“这既不利于他们理解业务挑战，也不利于他们了解不同的行业。”
CSO Insights 2016 年销售赋能优化研究证实了这一点，该研究发现内容的质量和数量对配额和收入计划的实现有显著影响，并补充说，将所需的销售内容减少到仅仅是“营销内容”是一种危险的错觉。
销售赋能内容类型：
以下是销售赋能计划中通常使用的内容类型：
• 电子邮件模板
• 白皮书
• 产品宣传资料
• 需求分析模板
• 客户案例研究
• 参考
• 销售演示
• 提案
• 技术演示
有趣的是，所有这些工具都会贯穿整个客户旅程。电子邮件模板和白皮书（65.3%）是潜在客户开发阶段使用最广泛的工具。其他工具则更多地在后续阶段使用。
如何利用视频进行销售赋能
虽然视频并未被单独列为一个类别，但这份清单为思考视频的新用途提供了一个极佳的起点。首先，任何类型的内容，只要加入视频元素，其质量都能得到显著提升。几乎任何基于文本的线上或线下沟通，都可以通过简单的流程动画或专家讲解图表来增强生动性。
关于如何与不同行业合作，制作同一视频的多个版本并不难，只需要提前做好规划。
如果您的视频（以及其他内容）制作方式基于更具对话性的模式，就能应对特定的业务挑战。解释不必采用产品概述讲解视频的形式。视频非常适合快速传达概念。视频可以解答常见问题。演示和网络研讨会的节选可以缩小关注范围，并有助于展开不同的对话。
包括谷歌和微软在内的科技巨头认为，聊天机器人辅助的“对话式商务”将在不久的将来对销售产生重大影响。我把那些能帮助客户理解他们一分钟前还不明白的内容的短视频称为“聊天机器人就绪型”视频——因为它们的设计初衷就是为了融入对话之中。
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by 布鲁斯·麦肯齐
来源： SiteProNews
