简而言之，衡量指标能帮助您了解营销工作的成效。它可以确定哪些渠道和平台正在为您的业务创造价值，并让您有机会调整或测试各种想法，从而确保获得尽可能高的投资回报率。但据 ITSMA 和 Vision Edge Marketing 的调查显示，74% 的营销人员无法衡量或汇报他们的工作对业务的影响。我们旨在打破衡量指标难以实现的迷思。事实上，随着数字营销的兴起，衡量指标已变得比以往任何时候都更加容易。
但衡量营销活动效果的正确方法是什么？哪些关键绩效指标 (KPI) 至关重要？全渠道营销的重点在于买家的购买历程，包括他们从了解品牌到最终完成购买的每一个环节——这体现在营销漏斗的三个核心部分。因此，每个阶段都有其独特的衡量指标，以下是一些值得关注的关键绩效指标。
漏斗顶部（TOFU）：认知
这是买家旅程的初始阶段，潜在客户正在寻找信息以满足需求或解决问题。他们尚未准备好购买，但无论您的营销活动侧重于自然内容还是付费广告，都需要将您的业务定位为解决方案。漏斗顶端的指标应包括：
网站流量（访问量）
通过使用 AdRoll 等分析工具来监控网站在特定时间段内的访问量，您可以了解访客的来源和兴趣所在。为了更深入地了解情况，您还可以查看一些分析指标，例如每位访客的平均页面浏览量或网站停留时间。这有助于您了解目前吸引和转化潜在客户的方式。
跳出率
跳出率越高，目标客户停留并完成购买的可能性就越低。跳出率衡量的是仅访问一个页面后立即离开网站的访客比例。最佳跳出率没有硬性规定，因为不同行业的跳出率各不相同，但对于任何网站而言，20% 到 40% 之间的跳出率都是非常理想的。
不重复访客
这可以衡量首次访问您网站的访客数量，并确定哪些类型的营销活动正在吸引新受众。
社交媒体覆盖面
社交媒体能够让你与现有和潜在客户互动，因此，跟踪你在社交平台上的粉丝或点赞数的增长情况，对于了解你的营销效果至关重要。
销售漏斗中部（MOFU）：考虑因素
在这个阶段，潜在客户已经从对您的业务一无所知转变为通过展现购买意向来与您的品牌建立联系。此阶段的销售漏斗指标通常包括以下几点：
营销合格线索的生成
无论您是提供白皮书下载、网络研讨会、电子邮件注册还是其他营销优惠，通过网站上的表单填写来获取潜在客户都是获取高意向客户电子邮件地址的好方法。
邮件打开率
电子邮件营销通常是销售漏斗中层活动的基础，但你需要评估有多少受众打开了你的邮件。这个关键绩效指标 (KPI) 还可以帮助你调整邮件的风格和内容，从而提高互动率。
点阅率（CTR）
在投放付费广告时，点击率 (CTR) 指的是有多少人看到了你的广告，并因此点击进入你的网站。这个指标能够很好地衡量你的广告对潜在客户的吸引力。
每次转化费用（CPA）
这项指标可以让你了解目前获取新客户的成本。在销售漏斗的这个阶段，获客可能很简单，比如生成潜在客户信息（例如，有人填写了联系我们表单），也可能是更复杂的流程，例如产品演示请求。无论如何，它都能反映你当前广告支出的有效性。如果你的每次转化成本 (CPA) 过高或持续上升，你应该重新考虑广告系列中使用的广告类型。
每次点击费用（CPC）
每次点击成本（CPC）顾名思义，就是每次用户点击您的广告所花费的费用。与传统的展示广告不同，该指标通常最适合用来了解用户点击率高的平台（例如谷歌或必应等搜索引擎）上的广告效果。
订单转化率
转化率指的是哪些点击最终促成了转化。监控转化率有助于您了解营销活动的表现，同时也能让您及时发现任何可能影响整体策略的潜在问题。
漏斗底部（BOFU）：决策
要想赢得新客户或提升现有客户的购买意愿，销售漏斗底部是整个流程中最关键的部分。为了了解您如何有效地吸引和促成这些实际销售，以下是您应该关注的漏斗底部指标：
销售收入增长
毋庸置疑，销售额能够反映出你的营销工作的有效性。
客户生命周期价值（CLV）
这是客户在与您开展业务期间所带来的总收入。与每次转化成本 (CPA) 类似，它能告诉您每位客户的价值，以及您的营销活动是否对业务成功有所贡献。计算方法是将客户的平均停留时间乘以该期间的平均消费金额。
ARPA 增加
除了拓展新客户，营销人员还应重点关注销售漏斗底部，提升现有客户的价值。平均每账户收入 (ARPA) 是衡量这一指标的重要指标之一。在整个销售漏斗底部营销活动期间，密切关注您的 ARPA。如果该指标持续增长，则表明您的努力卓有成效。
投资回报率（ROI）
投资回报率 (ROI) 有助于评估您的业务绩效，以便您据此制定预算。ROI 的计算公式为：销售增长减去营销投入，再除以营销投入。
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作者：埃利奥特·摩尔
来源：daretogrow.io
